Tí, ktorí predaj nepovažujú len za prácu, ale za svoje remeslo, za svoje umenie, už určite poznajú muža menom Joe Girard. Koniec koncov, táto osoba je podľa Guinessovej knihy považovaná za najpredávanejšieho. A to najlepšie v maloobchode, predaji osobných áut. Joe Girard nepredával autá vo veľkých množstvách veľkoobchodným nákupcom, ale individuálne. A každý predaj je výsledkom efektívnu prácu s klientmi.

Začiatok legendy

Joe Girard nezačal veľmi pôsobivo. Školu nikdy nedokončil a Joe mal asi štyri desiatky zamestnaní.
Joe sa narodil do chudobnej rodiny koncom dvadsiatych rokov minulého storočia. Joe Girard mal dve sestry a brata, no jeho otec ho nenávidel. Táto nevraživosť sa prejavovala neustálym bitím. Jeho otec neustále nazýval Joea netvorom, ktorý v živote nič nedosiahne. A neskôr v živote sa Girard buď pokúsil urobiť veci, ktoré potvrdili slová jeho otca, alebo sa pokúsil tieto slová vyvrátiť.
Joe Girard začal pracovať skoro - vo veku ôsmich rokov. Začínal ako čistič topánok. Aby to urobil, strávil Joe veľa hodín poflakovaním sa po baroch robotníckej triedy. Čoskoro začal Girard okrem nablýskaných topánok pracovať ako doručovateľ novín. Vstával skoro ráno, aby stihol rozniesť noviny, potom išiel do školy a večer chodil do robotníckych barov lesknúť robotníkom topánky.
Počas práce doručovateľa novín sa Joe Girard stretol s tým, čo sa dnes nazýva zákon pravdepodobnosti. Faktom je, že noviny, pre ktoré Joe pracoval, sa každému, kto si noviny predplatil aspoň na mesiac, rozbila škatuľka Pepsi-Coly. A aby získal tento bonus, Joe chodil od dverí k dverám. Tlačidlo zvončeka stláčal tak často, že mu jednoducho opuchli prsty. A ak ďalší klient povedal „nie“, Girard stále chodil od dverí k dverám. Nakoniec sa malá garáž pri dome zaplnila krabicami od Pepsi-Coly. A potom Joe predal tento pop.

Ako sa stať najlepším predajcom na svete

Jedného dňa, keď Joe menil jednu prácu za druhú, sa pripojil k malej stavebnej firme. Firma je silné slovo – teda, staré nákladné auto a stavebné náradie. Majiteľ firmy si najímal robotníkov na stavbu malých lacných domov. Joe pracoval ako jednoduchý robotník, ale nakoniec sa majiteľ rozhodol odísť do dôchodku a podnik mu odovzdal. Tak sa stal Joe Girard obchodníkom. Netrvalo to však dlho. Joe urobil sériu chýb a skrachoval.
A tak, keď zostal bez príjmu, bol Girard nútený premýšľať o tom, ako uživí svoju rodinu. Na nákup jedla pre deti mi nakoniec v peňaženke nezostali peniaze. Tak pristúpil Joe Girard k ďalšej kapitole svojho života – predaju áut.

Zmysel práce predajcov áut bol jednoduchý. Agenti čakali v autosalóne na zákazníkov a postupne k nim pristupovali. V súlade s tým, čím viac obchodných zástupcov je, tým menšia je šanca zarobiť peniaze. Preto bol Joe Girard najatý ako predajca áut s jednou podmienkou – nemal by odoberať zákazníkov iným predajcom.
Prvý predaj sa uskutočnil v prvý deň. Klient prišiel tesne pred zatvorením. Ostatní agenti boli zaneprázdnení alebo už išli domov, čo znamená, že nikto z ich kolegov nemohol vziať tohto klienta. Na obrázku neskorého nakupujúceho videl Joe kôš s jedlom, ktorým by mohol nakŕmiť svoju rodinu.
Joe v tom čase nevedel predávať autá, ale jeho silná túžba zarobiť peniaze, aby uživil svoju rodinu, ho prinútila urobiť všetko, čo sa dalo. Neskôr, za pätnásť rokov svojej kariéry, predal Joe Girard 13 001 áut, čo bolo rádovo viac ako výsledok najlepšieho predajcu áut.

Ponaučenie z príbehu

Kto je Joe Girard? Okrem toho, že je Girard najväčším obchodníkom všetkých čias žiarivý príklad na napodobňovanie. Joe Girard sa nedostal do predaja, keď bol mladý – v tom čase mal už tridsaťpäť rokov. Joe bol celý život lúzrom, ktorý sa zmietal medzi dvoma postojmi, ktoré doňho jeho otec vŕtal od detstva - pokusmi dokázať, že jeho otec mal pravdu, ktorý Girarda nazval netvorom, a pokusmi vyvrátiť tieto slová. Joe mal od detstva poruchu reči – koktal.
Ale túžba, ašpirácia, schopnosť stanoviť ciele a dosiahnuť ich pomohli dosiahnuť významné výšky.

Najpredávanejšie na svete. Kto sú oni?

Najlepší predavači mier . Kto sú oni?

A aký je rozdiel medzi takými polohami ako Vedúci obchodného oddelenia, obchodný riaditeľ a obchodný riaditeľ ?

Milí priatelia, som rád, že vás môžem privítať na webovej stránke mojej spoločnosti!

Začneme najvýraznejšou a už teraz jasnou témou: „najpredávanejšie na svete“. Takže celá planéta, mladí aj starí, vedia, že vyjednávacie schopnosti robia zázraky: ľudia budujú impériá, dosahujú najväčšie a najjedinečnejšie predaje storočia a dosahujú obrovské výšky v kariére a živote. Takmer všetci veľkí zakladatelia sa z väčšej časti najskôr stali majstrami vyjednávačov a potom vybudovali svoje podniky. Tu je 10 najpredávanejších na svete: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Ich mená sú známe každému. Snívate o tom, že sa stanete slávnym alebo zanecháte stopu v histórii?

Podľa materiálov zo stránky Business Books je najznámejším predajcom Joe Girard. Narodil sa v Amerike, do chudobnej robotníckej rodiny, no rýchlo pochopil, že nechce byť robotníkom, ale chce byť bohatý. Joe Girard sa najprv stal čističom topánok, potom v deviatich rokoch doručovateľom novín pre Detroit Free Press a potom pracoval ako umývač riadu, predavač, montážnik sporákov a stavebný dodávateľ, kým sa rozhodol pre kariéru agentúrneho predajcu Chevrolet v East Point. V roku 1973 predal za mesiac viac ako jeden a pol tisíc áut. Viac ako 15 rokov prevádzky - viac ako 13 tisíc áut. Išlo o predaje špecificky súkromným vlastníkom, a nie veľkoobchodné dodávky veľkým spoločnostiam. Ide o absolútny predajný rekord – je zapísaný v Guinessovej knihe rekordov a zatiaľ ho nikto neprekonal. Joe Girard je jednoducho génius a majster pozitívnej motivácie pre tím spoločnosti aj pre svojich klientov, jeho fráza „mám ťa rád“, jeho schopnosť vyriešiť akékoľvek problémy zákazníkov a nájsť ku každému človeku osobitný prístup.

Joe o svojich klientoch: „Som vďačný každému z mojich klientov. Nezáleží na tom, či si odo mňa niečo kúpil alebo nie, chce alebo nechce, plánuje alebo nie, či má peniaze alebo nikdy nebude. Som vďačná všetkým, že ku mne prišli, že si ma vybrali z iných, že mi venovali svoj čas. A snažím sa uistiť, že dostane to, čo chce. Som mu veľmi vďačná. Preto každému z mojich klientov hovorím: „Naozaj sa mi páčiš. Ľúbim ťa"".

Jeden z najvyhľadávanejších amerických rečníkov, Joe, teraz prednáša v komunitných centrách a na konferenciách pre predajcov z väčšiny amerických korporácií, ktoré majú vedúce postavenie na trhu. Medzi jeho pravidelných klientov patria spoločnosti ako General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears, Ameritech Publishing, Polaroid, Mary Kay Cosmetics, Dun & Bradstreet, Kiwanis. Club, National Home Builders Association, Chrysler Corporation, Kmart, General Electric, 3-M“, „International Racquet & Sports Association“ a niekoľko stoviek reklamných predajných agentúr po celom svete.

Je ľahké pochopiť, prečo prvá najpredávanejšia kniha Joea Girarda, Ako predať čokoľvek komukoľvek, pomohla miliónom predajcov po celom svete. Vskutku, v ňom, rovnako ako vo svojich nasledujúcich knihách, Girard odhaľuje tajomstvá svojho úspechu. „Ľudia si nekupujú produkt; Kupujú ma, Joe Girard."

Joeov zoznam ocenení je rozsiahly, vrátane titulu „Predavač áut číslo jedna“, ktorý sa udeľuje každý rok od roku 1966, ako aj zlatej ceny Americkej akadémie úspechov. Doktor Norman Vincent Peale (autor knihy The Power of Positive Thinking) a Lowell Thomas (najlepší rozhlasový komentátor na svete) ho nominovali na cenu Horatio Alger.

Portál WikiReading nám o Joeovi poskytuje tieto informácie: „Som rád, že som tu. Som rád, že si tu. Chcem ti pomôcť. Mám ťa rád!". Tieto štyri frázy sú vnútorným zmýšľaním najlepšieho obchodníka na svete.

Vnútorný postoj je základom vynikajúceho predaja. Veľká túžba pomôcť miliónom ľudí. A ako na to? Prijmite komplexný prístup k riešeniu problémov klientov a pomôžte vám múdro kúpiť produkt alebo službu. A preto musíte svojmu produktu veriť, milovať ho a vedieť o ňom hovoriť v „jazyku výhod“! Ak predávajúci neverí svojmu produktu, klame kupujúceho. A vždy to skončí zle.

Hlavná vec je nájsť si prácu, ktorú milujete a ktorá ulahodí vášmu srdcu a duši. Joe hovorí: „Nikdy v živote som nepracoval ani deň. Hral som!" O tento ideál sa musíme snažiť. Inak nebudete žiť svoj život a budete absolútne nešťastní. Keď budete robiť to, čo máte radi, môžete si vychutnať výsledok aj každodenný proces. A najdôležitejšie je neustále na sebe pracovať! Vtedy získate „kumulatívny efekt“, kariérny a osobný rast.

Joe hovorí: „Veľakrát som chcel prestať kvôli nejakému problému. Problémom je však paradoxne dar od Boha. Keď nastane problémová situácia, musíte sa zmobilizovať a hľadať riešenie. A ak prevezmete zodpovednosť za problém a nájdete jeho „koreň v sebe“, môžete ho opraviť. Problém dáva motiváciu a silu povedať: "Toto už nechcem!" A urobte to inak."

Z rovnakého článku o Joeovi z internetového portálu WikiReading: „Ktorá reklama funguje najlepšie? Word-of-mouth – ústna reklama, ústna reklama. Prečo ľudia išli k Joeovi? Pretože ich mal rád a oni jeho.

Ako dosiahol taký úspech? Joe mal vždy horúcu túžbu, nikdy nezabudol, odkiaľ prišiel, a nikdy nestratil pozornosť. Netreba sa ponáhľať... krok za krokom... plánovať prácu a pracovať podľa plánu.“

Takže človek, ktorý vie správne komunikovať a má veľkú radosť z komunikácie s ľuďmi, vie klásť inteligentné otázky, identifikovať potreby, rozumie psychológii druhých ľudí, vie počúvať; človek, ktorý je úprimne pripravený pomôcť a vždy vidí riešenia akýchkoľvek zložitých problémov; človek, ktorý sa nebojí zodpovednosti, námietok a odmietnutí, odvážny, sebavedomý, charizmatický - stáva sa nepostrádateľným a úspešným predajcom.

Ak snívate o vybudovaní kariéry úspešného TOP manažéra v akejkoľvek veľkej spoločnosti, možno sa chcete stať partnerom v podnikaní, a čo je najdôležitejšie, chcete byť vo svojom živote úspešný a šťastný (to chce každý cieľavedomý líder ), je dôležité, aby ste pochopili a pochopili, kto je úspešný predajca, ktorý je zároveň úspešným vyjednávačom a manažérom vyjednávačov! A majiteľ firmy musí dokonale poznať všetky odseky tohto článku!

Naša spoločnosť sa zameriava výlučne na manažérov. A najdôležitejšie je, že SKV Business spolupracuje len so špeciálnymi manažérmi, o ktorých bude teraz reč. Dlhodobo vytvárame prehľadný portrét tých ľudí, ktorí sú súčasťou našej jedinečnej základne čestných a efektívnych manažérov (samozrejme, portrét vznikol na základe jej najlepších predstaviteľov). Máme vlastnú základňu, komunitu skvelých manažérov, ktorí rastú a rozvíjajú sa vďaka našej Akadémii.

Takže kto to jeVedúci obchodného oddelenia/riaditeľ obchodného oddelenia/obchodný riaditeľ?
Všetky majú spoločné náš praktický prístup, na ktorom pracujeme už mnoho rokov:

Po prvé, vždy presne definujeme kompetencie kandidáta – to znamená, že už mal skúsenosti z minulosti:

1. Zvyšovanie ziskov spoločnosti vo všetkých oblastiach a plnenie plánov predaja;
2. Rozvoj obchodných a marketingová stratégia spoločnosti;
3. Organizácia interakcie medzi obchodnými a inými oddeleniami v spoločnosti;
4. Definície predajných kanálov;
5. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála;
6. Operatívne denné sledovanie ukazovateľov jemu podriadených oddelení;
7. Hodnotenie výkonnosti jednotky a vykonávanie opatrení na zlepšenie výsledkov;
8. Prepojenia na prácu s kľúčovými a strategickými klientmi, úspešné rokovania a transakcie;
9. Organizovanie prijímania a školení všetkých zamestnancov ich oddelení (s prioritou obchodných manažérov);
10. Práca s dodávateľmi spoločnosti;
11. Tvorba cenovej politiky a systému zliav;
12. Znalosť a prísna kontrola marketingových aktivít spoločnosti;
13. Zníženie nákladov spoločnosti. (Pozrite si TABUĽKU nižšie pre jasnejšie podobnosti a rozdiely medzi týmito tromi pozíciami - odkaz)

Po druhé, vždy dbáme na osobné vlastnosti kandidáta a tu je zoznam, ktorý by sa mal vždy zhodovať, náš kandidát je:

• osoba, ktorá ľahko preberá plnú zodpovednosť za svoju oblasť činnosti a dosahuje v nej výsledky;
• človek s mentalitou nie pasívneho interpreta, ale projektového manažéra, majstra vo svojom odbore;
• človek, ktorý sa neustále rozvíja – osobnostný a profesionálny rast by mal byť jednou z jeho hlavných hodnôt;
• pravidelne študuje trh, produkt, konkurentov, techniky predaja pre neho je to norma života, a nie jednotlivé výkony;
• proaktívny, aktívny a samoorganizovaný;
• vedieť samostatne, čo robiť, aké rozhodnutia urobiť, čo ponúknuť, aké nástroje, plány rozvoja implementovať a nečakať na „príkazy“, príkazy a kopance;
• niekoho, kto vie, ako zo svojej zákazníckej základne vyťažiť maximum;
• niekto, kto vie kompetentne hovoriť, je spoločenský a orientovaný na zákazníka;
• niekto, kto má aktívnu životnú pozíciu a jasné životné plány a zásady;
• niekto, kto vie dobre organizovať a plánovať (vysoká dôslednosť, všímavosť);
• niekoho, kto má jasnú strategickú víziu, sám vie, čo má robiť a vie to aj realizovať, je to človek, ktorý sa vždy orientuje a myslí na výsledky (vždy dosahuje výsledky, je úplne nezávislý vo svojom odbore, vidí, čo má robiť zlepšiť a urobiť to);
• niekto, kto je veľmi ambiciózny, vášnivý a motivovaný dosahovať výsledky;
• skutočný vodca, ktorý ľudí skôr vedie, než by sa nimi nechal viesť;
• sebavedomý, vždy optimistický, aktívny a vytrvalý;
• ten, kto má priamu a jasnú komunikáciu (hovorí konkrétne, čo si myslí, nefrfle, bez politiky);
• odolný voči stresu, náročný;
• jeho vek je s najväčšou pravdepodobnosťou 26-48 rokov, je na vrchole kariéry, ambícií, má veľké sny a plány, potrebuje od života veľa. (podrobnejšie o vlastnostiach a zručnostiach nájdete v TABUĽKE nižšie).

Čo ich odlišuje od ostatných kandidátov v našom praktickom prístupe je:

ide najmä o mieru ich zodpovednosti, kompetencie a platu. To znamená, že základné funkcie a zodpovednosti sú podobné a súvisia s prilákaním maximálneho zisku do spoločnosti, ale rozsah ich zodpovednosti sa líši nasledovne: Vedúci obchodného oddelenia - riadi a má na starosti jedno obchodné oddelenie; Obchodný riaditeľ už riadi niekoľko obchodných oddelení; Obchodný riaditeľ však spravidla riadi obchodné a marketingové oddelenia av širšej verzii súčasne riadi predaj, marketing, nákup a logistické služby.

riaditeľ predaja– manažér zodpovedný za dohľad nad predajom vo firme. Obchodný riaditeľ buduje systém predaja a stratégiu. Podieľa sa aj na ziskovej časti podnikania a Obchodný riaditeľ vedie evidenciu príjmov a výdavkov, preto si tieto dve pozície nezamieňajte. Obchodný riaditeľ často určuje distribučné kanály pre tovary a služby. Strategické plánovanie spoločnosti. Práca s dodávateľmi. Regulácia práce obchodného oddelenia. Kontrola rozpočtovania vo všetkých zložkách podniku. Koordinácia marketingu spoločnosti. Zníženie obchodných nákladov.

Tento zoznam potvrdzuje, že obchodní riaditelia majú strategické úlohy a zodpovednosti. Preto nie je prekvapujúce, že obchodný riaditeľ dostane štatút druhého, po generálny riaditeľ, osoba v spoločnosti.

Záver: ZISK a ÚSPECH vašej spoločnosti závisí od správne nájdeného, ​​vo firme vychovaného, ​​vyškoleného, ​​čestného a dôstojného manažéra. Toto sú ľudia, ktorí robia neuveriteľné a dosahujú veľké veci!

A ak vidíte, že váš vedúci obchodného oddelenia/obchodný riaditeľ/obchodný riaditeľ úplne zaostáva a nespĺňa tu popísané kritériá, potom je dôležité, aby ste túto situáciu čo najskôr zmenili a výber takýchto ľudí aby rozvoj a rast zisku Vašej spoločnosti bol skutočne maximálny možný.

Ruské spoločnosti často žiadajú nájsť „skvelého manažéra“, ktorý príde a sám, prakticky bez podpory, posunie podnikanie na vysokú úroveň. Verte, že na trhu práce je dosť špeciálnych a silných manažérov, ktorí sa ešte nestali majiteľmi firmy a mnohí z nich sa nimi z viacerých dôvodov neplánujú stať (sú majstrami svojho remesla, radi si užijú svoje úspechy, nemajú záujem preberať byrokraciu, operačný systém a zodpovednosť za celú spoločnosť, milujú nové úlohy, komplexné úrovne riešení v oblasti ich odbornosti). Personálne a personálne agentúry to vzhľadom na svoj prístup a úroveň zaškolenia nedokážu zvládnuť. S takouto unikátnou úlohou sa vyrovnávame vďaka tomu, že finálny výber človeka na podnikanie vykonávajú odborníci len na úrovni najúspešnejších výkonných a obchodných riaditeľov, sú to naši „skvelí odborní manažéri“ (ktorí majú len taký kolosálny zážitok za nimi, pretože „rybár vidí rybára z diaľky“).

Spriemerované Obchodné pravidlá a kritériá SKV na relevantné pozície:

	Funkčnosť/zodpovednosti	Osobné vlastnosti/zručnosti	Plat	Nehmotná motivácia
Vedúci obchodného oddelenia	— má 1-3 roky skúseností s vedením obchodného oddelenia v predchádzajúcom zamestnaní; — zabezpečuje riadenie práce zamestnancov jedného obchodného oddelenia (plánovanie, organizácia, riadenie, kontrola práce), ktoré tvorí v priemere 2 až 10 obchodných manažérov; — je hrajúci tréner a vyjednáva s komplexnými, kľúčovými alebo strategickými klientmi spoločnosti; — koordinuje prácu s ostatnými štrukturálnymi divíziami spoločnosti v súlade s zavedené pokyny a nariadenia; — analyzuje štatistické údaje, pracuje na základe ukazovateľov; - analyzuje informácie o konkurentoch, ich akciách, ponukách a zmenách na trhu a tiež neustále navrhuje vhodné vylepšenia vo svojom oddelení a implementuje ich; — podporuje rozvoj a implementáciu personálnej politiky na dosiahnutie cieľov a zámerov oddelenia; — robí školenia pre zamestnancov svojho oddelenia v technike predaja, metódach práce s klientmi, konkurenciou a pod.; — podieľa sa na vývoji a realizácii projektov súvisiacich s činnosťou obchodného oddelenia; — podáva správy o výsledkoch práce v súlade s predpismi obchodného oddelenia; — na svojom oddelení dodržiava prísnu pracovnú disciplínu; — predkladá vrcholovému manažmentu návrhy na zlepšenie práce svojho oddelenia; — raz za štvrťrok vypracúva a predkladá vrcholovému manažmentu návrhy na zmeny v činnosti spoločnosti, zlepšenie, optimalizáciu procesov a zvýšenie zisku; — vedie záverečné pohovory so zamestnancami na svojom oddelení, vysvetľuje im zodpovednosť a funkčnosť, učí ich pravidlám interakcie s ostatnými oddeleniami firmy atď.	Hlavná: 1. Zodpovednosť; 2. Efektívnosť - (výsledková osoba, zodpovednosť za výsledok; vie, čo má robiť a koná rýchlo, vždy dokončí, čo začne); 3. Slušnosť/čestnosť (testovaná v práci aj v osobnom živote); 4. Samoorganizácia a vysoká úroveň organizácie a riadenia ľudí okolo (výborne plánuje, organizuje, má víziu krátkodobých aj strategických cieľov); 5. Optimizmus, vzrušenie (pozitívne, energia, aktivita, „horenie prácou“); 6. Vodcovstvo (vedie, dokáže zapáliť, dobre riadi ľudí, vedie k cieľom, motivuje, rozvíja ľudí); 7. Vysoké komunikačné schopnosti a schopnosť vyjednávať na akejkoľvek úrovni, miluje predaj, baví ho (vie počúvať a počuť); 8. Ambicióznosť (veľké ciele, sny); 9. Odolnosť voči stresu; 10. Ideológia (dôležité je zapojenie sa do skvelej myšlienky a poslania firmy); 11. Rozhodnosť (všetky problémy premieňa na úlohy a hneď vidí niekoľko spôsobov ich riešenia); 12. Vytrvalosť, vytrvalosť (nebáť sa odmietnutí, zlyhaní, chýb), ohňovzdorný „Phoenix“ ( náročnosť, špecifickosť - vždy dostane potrebný výsledok od iných ľudí); 13. Bezbariérový (vie a vie ísť za hranice, z komfortnej zóny, myslieť mimo škatuľky vo veľkom meradle); 14. Trénovateľnosť (vysoká schopnosť učiť sa); 15. Iniciatíva, tvorivé myslenie, živá predstavivosť, vynaliezavosť; 16. Všímavosť k ľuďom, flexibilita a citlivosť; 17.Znalosť zákonov úspechu.	Od 50 do 150 tisíc rubľov.	1. Zapojenie sa do skvelej myšlienky/poslania spoločnosti; 2. Silná firemná kultúra a tradície vo firme, príjemná atmosféra v tíme (absencia konfliktov, rozprávanie sa za chrbtom, podkopávanie právomocí manažmentu a pod.); 3. Tradičné týždenné stretnutia a stretnutia s generálnym/výkonným riaditeľom a majiteľmi spoločnosti (toto nie je len informovanie o úlohách, je to výmena noviniek, informovanosť o dianí, spoluúčasť na tvorbe stratégie a života spoločnosti). Spoločné pracovné obedy raz za mesiac alebo výlety do prírody raz za pol roka (grilovanie, rybolov a pod.); 4. Blahoželáme ku všetkým dôležitým sviatkom a dátumom od manažéra (listy, certifikáty, darčeky); 5. Školenie, rozvoj („každý sníva o tom, že sa stane generálom“). Možnosť profesionálneho a osobného rastu. Pokročilé školenia, stáže, semináre a konferencie budú vynikajúcim stimulom pre vysoké výsledky a úspechy, alebo ako štandard v spoločnosti. 6. Znížená kontrola zo strany manažéra, zjednodušenie reportingu (napr. reportovanie len o konkrétnych výsledkoch).Teda väčšia sloboda výberu, carte blanche a oblasť jeho osobnej zodpovednosti, ako aj dôvera vo svojho vodcu (až po 6-12 mesiacoch spolupráce). Právo robiť určité rozhodnutia v spoločnosti alebo prednosť v návrhoch; 7. Povinná neustála spätná väzba. Môže sa uskutočniť osobne aj verejne. Je dobré, ak šéf firmy vie diskutovať o pracovnej aj osobnej stránke, ako aj motivovať človeka v oboch oblastiach (otázky typu koučing: čo teraz? o čo sa snažíte? Ako to dosiahnete? ako môžem pomôcť ti?); 8. Príbeh o úspechoch a víťazstvách lídra, a to ako pre vyšší manažment, tak pre všetkých jeho podriadených: čestné tabule, oficiálne ocenenia atď. Každý ocení zaslúženú pochvalu. Vždy je dôležité všímať si a slovami rozlišovať úspechy a víťazstvá lídrov; 9. Súťaže a súťaže typu: „Najlepší líder/manažér našej spoločnosti“ (niekoľko nominácií); 10. Vynikajúce pracovné podmienky, „stav“: stôl, počítač, vlastná kancelária, insígnie atď.; 11. Zľavy na firemné služby alebo produkty; 12. Motivačné firemné podujatia; 13. Vybavené oddychové priestory v podniku (ako aj vytvorené interné knižnice a pod.); 14. Stabilita spoločnosti na trhu (podlieha kompetentnému finančnému plánovaniu, a čo je najdôležitejšie, jasnej stratégii rozvoja spoločnosti na 5-50 rokov); 15. Kariérny rast: od vedúceho obchodného oddelenia cez obchodného riaditeľa až po obchodného riaditeľa. A niekedy obchodný riaditeľ obchodnému partnerovi (s % čistý zisk spoločnosti).
riaditeľ predaja	— má 2-3 roky skúseností s riadením obchodného oddelenia/oddelení na predchádzajúcom pracovisku; — zabezpečuje vedenie práce viacerých zamestnancov obchodné oddelenia(plánovanie, organizácia, riadenie, kontrola práce), od 2-5-8 oddelení (v priemere 8-50-100 obchodných manažérov, v závislosti od veľkosti firmy); Riaditeľ priamo riadi vedúcich obchodných oddelení (vedúcich manažérov každého oddelenia), ktorí následne riadia svoje oddelenia a zamestnancov v nich. Všetky ostatné funkcie sa úplne zhodujú s funkčnosťou vedúceho obchodného oddelenia, platí len pre všetky útvary riaditeľa.		Od 70 do 250 tisíc rubľov. (vo veľkých spoločnostiach až 400 tisíc rubľov)
Obchodný riaditeľ	— má skúsenosti s riadením obchodných a marketingových oddelení a iných oddelení od 5 rokov a viac na predchádzajúcom pracovisku (často ide o celkovú prax v predaji 8-10 rokov a viac); — zabezpečuje vedenie obchodných a marketingových oddelení spoločnosti. Vyšší level/maximálny rozsah toho, čo môže robiť obchodný riaditeľ, je súbežné riadenie predaja, marketingu, nákupu a logistických služieb. Tu už nezáleží na počte podriadených. — organizuje súbor podujatí na zvýšenie objemu predaja; — podieľa sa na rozvoji obchodnej stratégie organizácie; — zúčastňuje sa na postupe strategického plánovania; — zabezpečuje účasť podriadených jednotiek v príprava prognóz, návrh plánov predaja produktov, vedenie výskum na štúdium dopytu po predávaných produktoch, vyhliadky rozvoj predajných trhov; — vykonáva taktické plánovanie prác vykonávaných podriadenými divíziami spoločnosti a predkladá ich na schválenie vrcholovému manažmentu; — vyvíja a implementuje normy na organizáciu skladovania, predaja a prepravy produktov, ako aj opatrenia na zníženie nákladov na dopravu a zníženie bilancií produktov; — organizuje týždenné stretnutia so stanovením úloh pre vedúcich podriadených oddelení a rozdelením úloh a zodpovedností medzi oddelenia; — stanovuje úlohy pre vedúcich podriadených oddelení s cieľom zlepšiť predaj a služby zákazníkom; — upravuje plán predaja spoločnosti; — koordinuje personálny manažment na všetkých podriadených útvaroch, podieľa sa na výbere zamestnancov; — organizuje interakciu všetkých podriadených oddelení; - rokuje s cieľovými klientmi; — rozvíja cenovú politiku organizácie, kampane, zľavy; — analyzuje informácie pochádzajúce z oddelení organizácie az iných zdrojov; — analyzuje predaj; — uzatvára dlhodobé zmluvy; — zabezpečuje bezpečné pracovné podmienky pre podriadených; - predkladá návrhy na zlepšenie práce jemu podriadených oddelení vrcholového manažmentu, ako aj na zmeny v činnosti spoločnosti, zlepšenie, optimalizáciu jej procesov a zvýšenie zisku; — denne monitoruje reportovanie ukazovateľov v každom podriadenom oddelení, poskytuje všeobecné reporty výkonnému/generálnemu riaditeľovi spoločnosti; — zodpovedá za realizáciu plánov a ukazovateľov stanovených pre každý podriadený útvar. Za všetky funkcie obchodného riaditeľa zodpovedá aj obchodný riaditeľ.		Od 100 do 300 tisíc rubľov. (vo veľkých spoločnostiach - až 1 milión rubľov mesačne)

Jednoduchá schéma finančnej motivácie pre vedúceho obchodného oddelenia/obchodného riaditeľa/obchodného riaditeľa:

Existuje veľa možností materiálnej motivácie. Najzaujímavejšou motiváciou pre Head of Sales/Commercial Director je z pohľadu majiteľa firmy malý plat a slušné percento čistého zisku. Nižšie uvádzame jednu z najjednoduchších možností finančnej motivácie a jej gradáciu.

Mzda manažéra počas skúšobnej doby (1-2 mesiace) je len garantované minimum (spravidla sa pre takúto pozíciu rovná 50 000 rubľov) + percento z osobného predaja. Od 3-4 mesiacov práce manažéra sa plat skladá z fixnej ​​mzdy + percenta z celkového zisku spoločnosti.

V mnohých spoločnostiach však takáto možnosť neexistuje a na obchodného riaditeľa sa prevádza percento z obratu spoločnosti (čo nie je úplne správne z hľadiska výsledku). Priemerný vzorec pre motiváciu a plat: plat +% = priemerný trhový plat manažéra. Napríklad, ak je plat 50 tisíc rubľov. + % = 80-150 tisíc rubľov. (priemerný trhový plat je pre vedúceho obchodného oddelenia, 150 - 300 tisíc rubľov pre obchodného riaditeľa). V súlade s tým na stanovenie úrovne mzdy pre obchodného riaditeľa stačí vypočítať % - určiť ho ako v bežnej rovnici:

1) Minimálne percento je také a také, keď je splnených 80% plánu (50 tisíc rubľov + % = 70 tisíc rubľov);
2) Ak je plán splnený na 100 %, bude iné percento (50 tisíc rubľov + % = 100 tisíc rubľov);
3) Ak sa plán prekročí 1,2-2 krát, znova sa použije ďalšie percento (50 000 rubľov + % = 150 000 rubľov).

Tu sú konkrétne príklady stupňovania a motivačnej stupnice pre obchodného riaditeľa/obchodného riaditeľa.

Kristina Schastnaya, Tatyana Shcherbakova

Tím odborníkov SKV Group

Joe Girard sa zapísal do Guinessovej knihy rekordov ako najlepší predajca na svete, jeho obľúbená fráza:

Aj keď si nič nekúpiš, mám ťa rád... ale viem, že budeš.

Vnútorné myslenie je základom pre vynikajúci predaj. Túžba pomôcť miliónom ľudí. Ako pomôcť? Dajte im príležitosť kúpiť si váš produkt! Aby ste to dosiahli, musíte veriť v jeho úžasné vlastnosti. Ak predávajúci neverí svojmu produktu, potom klame kupujúceho. A to väčšinou končí zle.

Postoj je základ. Aký je „rámec“ dobrého predaja? Znalosť toho, ako správne konať v každej fáze. Koniec koncov, „predaj“ nie je „predaj“. Každý, kto robí „predaj“, potom ďalší „predaj“, potom ďalší „predaj“, sa nikdy nestane najlepším predajcom na svete. Je potrebné naučiť sa algoritmus „predaj a klient neustále prichádza a jeho priatelia neustále prichádzajú“. Toto sa nazýva "predaj" množné číslo). Ak sa „predaj“ zmení na „predaj“, rozvoj podnikania začne napredovať exponenciálne. O toto by sme sa mali snažiť.

Ako sa stal Joe Girard najlepším predajcom na svete?

Joe bol jedným zo 42 predajcov pracujúcich v predajni. Priemerná úroveň predaja je 5 áut za mesiac. Joe nerobil len viac ako priemer: predal 6 áut za deň.

Hlavná vec je nájsť si prácu, ktorú milujete. Joe hovorí: " V živote som nepracoval ani deň. Hral som!»

O tento ideál sa musíme snažiť. Pretože inak bude život ťažký a nudný. A keď budete robiť to, čo máte radi, môžete si tento proces užiť. A neustále na sebe pracujte! A potom dostaneme „kumulatívny efekt“.

Nikdy neprestávajte, pretože na inom pastvine je tráva zelenšia. Zostaň, rásť ako strom. Čím vyššie rastiete, tým viac peňazí zarobíte.

Veľakrát som to chcel vzdať kvôli nejakému problému. Ale paradoxne, problém je dar od G-d. Keď nastane problémová situácia, musíte sa zmobilizovať a hľadať riešenie. A ak prevezmete zodpovednosť za problém a nájdete jeho „koreň v sebe“, môžete ho opraviť. Problém dáva motiváciu a silu povedať „ Toto už nechcem!“ a urobte to novým spôsobom.

Aká reklama funguje najlepšie?Ústna reklama, ústna reklama, ústna reklama. Prečo ľudia išli k Joeovi? Pretože mal ich rád. Ako dosiahol taký úspech? Joe mal horúcu túžbu, nikdy nezabudol, odkiaľ prišiel, a nikdy nestratil pozornosť. Netreba sa ponáhľať... krok za krokom... plánovať prácu a pracovať podľa plánu.

"Všetko je pre mňa tak zorganizované, že je mi z toho zle"

Joe Girard nedokončil strednú školu. Skúšky ale zložil na najlepšej univerzite sveta – University of the Streets. V jeho mene sa príjemcom posielalo 16 000 listov mesačne. Dostali ich všetci – aj tí, ktorí si u neho niečo kúpili, aj tí, ktorí tento pôžitok nezažili. V obálkach sú dve karty. Na obálkach:

• "Mám ťa rád";
• "Šťastný nový rok";
• Joe Girard.

Vo vnútri je pár kariet. Všetky! Nič iné neurobil!

• "Mám ťa rád";
• "Šťastný Valentín".

Každý mesiac sa Joe objavil vo vašom dome.

• marec: "Šťastný deň sv. Patty."
• apríl: "Veľkú noc".
• Smieť: "Šťastný deň matiek".
• jún: "Šťastný deň otcov."
• júl: "Deň nezávislosti".
• august: "Pošlite mi klienta a ja vám dám 50 dolárov."

Joe Girard: „Vpálim ti svoje meno do mozgu“

Ako sa Joeovi podarilo obslúžiť toľko ľudí? Dohodol sa s dobrou talianskou reštauráciou a zobral tam všetkých zamestnancov servisného oddelenia. Mechanici milovali Joea a pracovali s jeho klientmi ako nikto iný. Joe svojim zákazníkom povedal, že ak bude s autom problém, hneď ho opraví. 15-20 minút po ich kontaktovaní už 3 mechanici pracovali na ich aute. Čo robia zákazníci po takejto službe? Samozrejme, všetkým hovoria, že taký chlap ako Joe Girard už neexistuje.

Postarajte sa o svojich klientov a oni sa postarajú o vás.

Aká je najdôležitejšia činnosť pre podnikateľa? Propagujte sa! Rozdávajte svoje vizitky každému, koho stretnete. Buďte ako rozsievač, ktorý rozsieva semená po poli. Joe dal svoje karty do obálok so šekmi, aby zaplatil účty.

Hovoria mi, že som blázon... samozrejme, že som... ale ľudia o mne hovoria. Aby ťa ostatní spoznali, musíš byť blázon!

Všetci začali hovoriť a písať o Joeovi Girardovi kvôli jeho šialenej stratégii. Tieto veci vždy fungujú. Vaše vizitky by mali byť všade.

„Ľudia si kupujú ľudí. A nič iné"

Predajte sa, predajte sa správne. Toto je súčasť hry, ktorú hráme. Buďte číslo 1.

V živote som nepredal ani jedno auto. Predal som Joea Girarda.

Všetci sme predajcovia. Predávame niečo, aby nás ľudia milovali, dôverovali nám a nakupovali u nás. A po predaji je potrebná údržba. Viete, čo sa stane, keď manžel alebo manželka po „predaji“ – svadbe – odmietne slúžiť svojmu manželovi? Rozvod.

Zvyčajne sa predaj končí, keď strany dostanú to, čo chcú. A ja hovorím, že po predaji sa predaj len začína. Raz niekomu niečo predať – toho je schopný každý. Najdôležitejšou, kľúčovou úlohou je prinútiť ľudí, aby sa k vám vracali.

Po predaji Joe povedal klientovi: „ Tento predaj mi veľa inšpirácie nepriniesol. Ale teraz, ak znova prídeš ku mne, potom sa budem radovať" Joe tiež kupujúcemu povedal, že jeho nákup mal v skutočnosti dve časti: auto a Joe Girard. Niektorí ľudia hovoria, že nie je možné zarobiť peniaze na službe. Je to svinstvo. Joe vždy ukázal svojim zákazníkom, že mu na ňom záleží a že mu na ňom záleží.

Vždy ľuďom zablahoželajte k nákupu a povedzte im, že sa rozhodli správne.

Po predaji ako takom Joe pokračoval v predaji. Okamžite vymyslel list, v ktorom bolo napísané "Mám ťa rád" A "Ďakujem". Samozrejme, vo vnútri obálky boli dve vizitky. Joe vedel, že keď niečo predá osobe, začne pre Joea pracovať. Girard posielal klientom správy, v ktorých sľúbil 50 dolárov za odporúčanie kupca. Aby ste prejavili svoje uznanie, VŽDY musíte niečo dať. Joe povedal: " Nech si kdekoľvek, som s tebou" Vizitky vložil do priehradky v aute kupujúceho, aby ich mohol vždy dať tým, ktorí sa ho pýtali, kde a od koho auto kúpil.

Tri dni po predaji zavolal Joe zákazníkovi a spýtal sa ho, ako je to s novým autom. V tom istom rozhovore pripomenul, že je pripravený premeniť citrón na broskyňu a zaplatí 50 dolárov za kupca, ktorého priviedol. Výsledkom každého takéhoto hovoru sú až traja noví zákazníci! Joe si od nováčikov zobral vizitky, na ktorých boli napísané mená tých, ktorí ho odporučili, a takýmto odporúčateľom zaplatil 50 dolárov za každého zákazníka, ktorý ho kontaktoval.

Na vašej propagácii sa bude podieľať iba jedna osoba – vy sami

Joe sa stal najlepším predajcom VO SVETE vďaka svojim klientom. Všetko je logické. Ale v tomto šialenom svete len málokto venuje náležitú pozornosť zákazníckym službám a práci s nimi. A v tomto prístupe sa skrýva vynikajúca príležitosť prerásť nad konkurenciu. Ak „pracujete“ s klientmi, zatiaľ čo ostatní im jednoducho „predávajú“ produkt, veľmi skoro sa dostanete na ďalšiu úroveň.

Ste schopní zvládnuť čokoľvek, čo sa vám môže v živote stať. Nikto za vás nič neurobí – to vám garantujem. Každý z nás na tomto svete je sám za seba.

Pred predajom som ľudí zbavil strachu. Každý kupujúci si myslí, že potrebujete iba ich peniaze a to je všetko. Rozprávajte sa s klientmi tak, ako by ste sa rozprávali so svojou vlastnou matkou. Buďte úprimní. Začnite konverzáciu a počúvajte, čo chce klient povedať. Bez toho, aby si otvoril ústa.

Joe hovorí: " Máme jedny ústa a dve uši... zdá sa, že je tu znamenie zhora».
Joe hovorí: " Je ťažké opustiť človeka, ktorý dobre počúva».

Usmievajte sa: Tvár klienta je vaším zrkadlom. Každý má pocity. Správajte sa k ľuďom dobre a oni si od vás kúpia a budú vás milovať. Ukážte, že vám záleží. Každý človek chce, aby bolo o neho postarané.

Pokračujeme vo výbere vynikajúcich predajných článkov pre čitateľov Directors Club. Tentokrát sme pre vás preložili materiál z HubSpot, ktorý obsahuje výsledky pozorovaní desiatok úspešných predajcov.

Skvelý predajca - aký je? Ako žije, aký má vzťah k ľuďom a procesu predaja, aké má zvyky? Každodenný život? Pozrime sa.

...Nedávno sa jedna moja kamarátka, ktorá pracuje v predaji, so mnou podelila o úplne neuveriteľný, podľa mňa, príbeh o svojich úspechoch.

Dokonca aj ráno v posledný deň mesiaca miera implementácie plánu jej tímu sotva dosiahla 80% a na konci dňa bol plán dokončený na viac ako 105%.

Ako to, že? - Nečudoval by som sa, keby na tom ľudia čítajúci tento príspevok nevideli nič neobvyklé, ale pre mňa, človeka dosť vzdialeného predaju, to bolo absolútne nepochopiteľné... ako je to v princípe možné?

Aký by mal byť tím, aby sa takéto ukazovatele dosiahli za jediný deň? Čo by mal človek urobiť, aby sa stal skvelým predajcom? a keď sa spojíte s rovnakými remeselníkmi, vytvoríte tím?

Aby sme na tieto otázky odpovedali, analyzovali sme správanie niekoľkých najúspešnejších predajcov pracujúcich v našej spoločnosti a na základe týchto pozorovaní sme vytvorili stratégiu, ktorá im pomáha byť tak úspešní vo svojom podnikaní.

1) Veľmi dobre poznajú svojho ideálneho zákazníka.

Jasne definovaná osoba kupujúceho je nevyhnutná pre efektívny predajný proces. A predajca, ktorý sa prispôsobí tejto osobnosti, má všetky šance úspešne dokončiť predaj. V opačnom prípade hrozí predajcovi návrat k taktike náhodného predaja, ktorá má neefektívny vplyv na samotný predaj.

Dobrý predajca si svojho potenciálneho klienta vždy vopred preštuduje, aby sa uistil, že je to „jeho klient“. Prispôsobí sa svojmu ideálnemu zákazníkovi a jasne rozumie, komu a prečo predáva.

2) Vždy sú vopred pripravené

Úspešný predajca vždy vopred preskúma svojho potenciálneho klienta, zhromaždí všetky potrebné informácie predtým, ako prejde k hlavnej časti predaja.

Skutoční profesionáli sa nikdy nespoliehajú na náhodu. Vždy majú v rukáve záložný plán. Vďaka tomu pre nich neexistuje nič také ako „nepohodlná otázka“ - odpoveď na ňu je už pripravená. A to pomáha nestratiť klienta.

3) Bol preštudovaný a analyzovaný celý proces generovania potenciálnych zákazníkov

Akýkoľvek proces si vyžaduje štúdium. Dôkladnou analýzou každého kroku sme schopní zdôrazniť slabé stránky proces a hľadanie spôsobov, ako ho zlepšiť.

Napríklad predajca je skvelý v premene potenciálnych zákazníkov na kvalitných potenciálnych zákazníkov a získava ich záujem, ale nie je skvelý v tom, aby bol úspešný. Postupne, sledovaním každého kroku, môže predajca určiť, čo presne mu chýba. Možno jeho „trik“ nie je dostatočne presvedčivý? Alebo je opakovaný kontakt s klientom neúčinný a neprináša výsledky? Možno mohol byť na konci rozhovoru viac nadšený?

Výsledkom analýzy je, že predajca má jasnú predstavu o tom, na čom musí popracovať, a nielen sa snažiť „lepšie predať“.

4) Vedia, čo predávajú

Vedieť predať je len polovica úspechu. vedieť, Čo predávate – tým je proces dokončený.

V HubSpot prechádzajú noví predajcovia náročným procesom. Budujú blogy a webové stránky od nuly pomocou nástrojov HubSpot. To im pomáha identifikovať problémové oblasti problémy, s ktorými sa potenciálni klienti môžu stretnúť počas procesu generovania potenciálnych zákazníkov. Dozvedia sa tiež, ako môže HubSpot pomôcť zákazníkom vyriešiť tieto problémy.

Takto sa môžu cítiť ako v koži klienta.

5) Riadia predajný proces pomocou zdravého rozumu, nie emócií.

Skutoční skvelí predajcovia si nenechajú zatemniť úsudok emóciami. Dokážu si zachovať citový odstup a neberú si osobne urážky či odmietnutie. To im umožňuje presnejšie riadiť proces.

6) Vždy nadväzujú osobné vzťahy

Skúsení predajcovia vedia, že základným kameňom predaja sú vzťahy. Dobrí predajcovia neustále nadväzujú nové kontakty a udržiavajú vzťahy, ktoré môžu byť potenciálne ziskové a zaručia im dobré odporúčania.

7) Vedia myslieť ako kupujúci

Šikovní predajcovia vedia, že na predaj musia myslieť nielen na to, koľko na tom zarobia, ale aj na to, čo z toho bude mať kupujúci. Stávajú sa skôr spojencami kupujúceho, než len predávajúcimi. Premýšľajú o tom, ako nechať obe strany profitovať.

Namiesto toho, aby si si kládol otázku" Ako môžem predať?" - Opýtajte sa sami seba: " Ako môžem pomôcť?»

8) Nesnažia sa

Predajcovia to buď robia, alebo nie. Nie je čas skúšať.

Ich postoj nie je snažiť sa predať. Vedia, že „takmer“ sa nepočíta, a tak robia všetko pre to, aby sa dostali až do konca.

9) V skutočnosti počúvajú

Ich cieľom je čo najpresnejšie porozumieť klientovi, preto aktívne počúvajú a kladú otázky.

10) Spia 8 hodín denne každú noc

Skúsení predajcovia vedia, že nedostatok spánku ovplyvní to, ako sa správajú k iným ľuďom.

Ak sa cítia unavení, nedokážu sa podvoliť plná sila. Ak sú dobre oddýchnutí, budú energickejší a budú môcť prezentovať svoj produkt s väčším nadšením.

11) Veria tomu, čo predávajú.

Je oveľa jednoduchšie predať produkt, keď mu skutočne veríte. Najúspešnejší predajcovia vždy používajú svoj produkt a veria v jeho hodnotu.

12) Vždy majú cieľ

Peniaze môžu byť dobrým motivátorom, ale účel je ešte silnejší. Skvelý predajca vie, že produkt alebo služba, ktorú predáva, má moc pozitívne ovplyvniť životy ľudí, a tieto znalosti im dávajú zmysel.

Netreba však zabúdať, že dôležité sú aj peniaze (alebo skôr to, čo so sebou nesú). Peniaze umožňujú predajcom platiť za vzdelanie svojich detí alebo sa zúčastňovať charitatívnych organizácií, ktorým veria.

13) Zabezpečujú

Mnohým predajcom sa nepodarí reagovať na zaslanú ponuku účinným následným telefonátom. Ani nevedia, či si záujemca otvoril ich email.

HubSpot Sales vám pomôže vyriešiť problém táto záležitosť, poskytujúce informácie o tom, kedy a ako často zákazník otvoril e-mail. Na základe týchto informácií môže predajca určiť, čo má zavolať.

14) Do svojej správy pridávajú niečo osobné.

Namiesto dodržiavania scenára a univerzálneho prístupu k potenciálnym zákazníkom sa dôvtipní predajcovia snažia o svojich potenciálnych zákazníkoch dozvedieť čo najviac a začleniť tieto poznatky do svojho posolstva.

Títo predajcovia vedia, akým problémom čelia ich zákazníci a môžu im vysvetliť, ako ich produkt môže pomôcť vyriešiť tieto problémy.

15) Sú užitočné

Namiesto posielania nezmyselných správ na ukážku dôvtipní predajcovia poskytujú svojim zákazníkom hodnotu vždy, keď ich kontaktujú. Najlepší predajcovia sa snažia naučiť svojho potenciálneho klienta niečo nové s každou odoslanou správou.

16) Venujú pozornosť potenciálu

Skutočne skvelý predajca, ktorý pozná svojich zákazníkov a nebojí sa tráviť čas delením dobrých od zlých, má každý mesiac veľkú šancu dosiahnuť hviezdne výsledky.

Potenciálne dobrí klienti nielen zvýšia predajné čísla, ale poskytnú aj veľmi potrebné odporúčania.

17) Vždy majú plán

Bez ohľadu na to, aký charizmatický a spoločenský človek ste, bez neho sú všetky vaše pokusy o predaj odsúdené na neúspech.

Najpredávanejšie sú vždy iné vysoký stupeň Organizácia. Plánujú si deň, plánujú, na ktorých procesoch musia pracovať, ako vybudovať určitý dialóg atď. S jasnou stratégiou môžu konať rýchlo a efektívne.

18) Neboja sa vyzvať svojich klientov

Skúsení predajcovia vedia, že dohodnúť sa s klientom na všetkom, snažiť sa vyhnúť kontroverzným témam a povedať len to, čo chcú počuť, obchod pravdepodobne neuzavrú.

Predajca musí v klientovi vzbudzovať dôveru. Ľudia, ktorí vždy so všetkým súhlasia, nielenže nevzbudzujú rešpekt, ale pôsobia aj pochlebovači či neúprimní.

Nebojte sa odpovedať na otázky svojho klienta a napádať ho tým, že nesúhlasíte s jeho názorom.

19) Úspech klienta vnímajú ako svoj vlastný.

Predajcovia neprestávajú spolupracovať s klientom po tom, čo od neho dostanú dlho očakávaný podpis na zmluve. Naopak, s klientom udržiavajú neustály kontakt, zisťujú jeho dojmy a dávajú taktické rady.

Kolegovia, ktorú z týchto vlastností máte aj vy? Ktoré z nich ste si vybrali ako svoju najbližšiu rozvojovú zónu?

V čom sú najúspešnejší predajcovia iní? Najlepší z najlepších mávajú určité črty, ktoré ich menej šťastným rovesníkom chýbajú.Nikam sa neponáhľajú, ľahko sa rozprávajú o peniazoch a sú pripravení pohádať sa s klientom, ak sa mýli.

1. Úspešní predajcovia hovoria k zákazníkom ako k seberovným.

Priemerní a neproduktívni predajcovia si vo vzťahoch s klientmi budujú určitú hierarchiu. Môže napríklad zahŕňať rôzne klišé ako „Zákazník má vždy pravdu“, „Vy ste klient, čo znamená, že ste šéf“. Podľa mojich skúseností sa vedúci predaja stavajú ako rovnocenní a rešpektovaní svojimi zákazníkmi, pretože im pomáhajú riešiť problémy. Vždy prejavujú úctu k zákazníkom, ale servilita je extrémne zriedkavá.

2. Lídri predaja hovoria o peniazoch ľahko.

Táto vlastnosť do značnej miery závisí od výchovy a postoja rodičov k peniazom, ktorý pozorovali v detstve. Ak sa častejšie stretávajú s presvedčením, že peniaze sú poklad, ktorý nemožno stratiť ani utratiť, potom je pre takýchto predajcov ťažšie dohadovať transakcie za vysoké sumy a v takýchto situáciách zažívajú určitý diskomfort. Predajcovia, ktorí považujú peniaze predovšetkým za meradlo hodnoty, bývajú v predaji úspešnejší.

Viac ako 70 % bežných predajcov je zvyčajne zle pripravených na telefonáty a stretnutia

3. Najlepší predajcovia sú pripravení presvedčiť klienta

Hlboko rozumejú spotrebiteľskému trhu a vlastnostiam produktu, ktorý predávajú, preto sú pripravení trvať na vlastnom názore v prípadoch, keď si sú istí, že sa klient mýli alebo je nedostatočne kompetentný.

4. Vedia v správnej chvíli mlčať

Top predajcovia týmto spôsobom preukazujú rešpekt k tomu, čo klient hovorí. Vedúci predaja si dovoľujú vyhnúť sa vyrušovaniu zákazníkov, čo im dáva príležitosť vyhodnotiť a pochopiť, čo zákazníci hovoria, namiesto toho, aby mechanicky dodržiavali pokyny z obchodného oddelenia.

5. Najlepší predajcovia sa na komunikáciu so zákazníkmi dôkladne pripravia.

Táto skutočnosť sa zdá byť samozrejmá. Keď som si však urobil prieskum predaja, ukázalo sa, že áno väčšina z nich predajcovia – viac ako 70 % – boli zle pripravení na telefonáty a stretnutia. Chýbali im fakty a príklady, ktoré by presvedčili klientov, vopred naplánované hovory a pestré prezentácie ich produktov. Bude lepšie, ak to všetko bude v arzenáli predajných špecialistov.

6. Najlepší predajcovia si dávajú na čas.

Pred časom bola vykonaná štúdia, ktorá mala zistiť, ako sa sebadôvera a sila prejavuje v správaní ľudí. Jeho podstatou bolo pozorovať správanie dvoch pohybujúcich sa ľudí. Ktorá z nich má viac sebavedomia? Kto je solventnejší a má vyššie spoločenské postavenie a autoritu? Obaja muži boli oblečení rovnako, podobnej postavy a veku. Jediným rozlišovacím znakom bola rýchlosť, akou sa pohybovali. Človek, ktorý sa ponáhľal, vždy pôsobil menej sebavedomo. Prejav dôvery sa prejavuje najmä v kontrole nad svojimi činmi.

7. Kladú otázky

Najúspešnejší predajcovia kladú klientom viac otázok – zvyčajne viac ako dve. Okrem toho sa ich otázky zameriavajú viac na zistenia ako na samotné údaje. Inými slovami, kladú otázky ako: „Čo by to v konečnom dôsledku mohlo znamenať? namiesto jednoduchého "Čo je to?"

8. Najúspešnejší predajcovia sú skvelí v sledovaní.

Zdá sa, že táto kvalita, ako aj pripravenosť na telefonáty a stretnutia, je samozrejmá, no pracovníci s nedostatočným výkonom ju často prehliadajú. Nie nadarmo má veľa kupujúcich pocit, že po zaplatení nákupu na nich predajcovia okamžite zabudnú. Ako sa hovorí, sila je v detailoch.

Jedna poznámka na záver. Najúspešnejší predajcovia dosahujú viac ako 50 % v každom z týchto ôsmich bodov. Aby ste sa stali najlepšími, nestačí byť super efektívny v jednej oblasti a „priemerný“ v iných. Úspešní predajcovia sú vo všetkom o pol kroku pred svojimi kolegami. Toto je ich tajomstvo.