Formiranje i analiza trgovinskog asortimana robe. Osobine formiranja asortimana u robnoj kući

A osiguravanje potrebnog nivoa usluge kupcima je stvaranje optimalnog asortimana robe.

Trebalo bi stvoriti takav asortiman proizvoda koji bi mogao zadovoljiti različite potrebe krajnjih korisnika.

S tim u vezi, formiranje asortimana robe jedno je od glavnih područja komercijalnog rada.

Ispod formiranje asortimana razumiju aktivnost odabira grupa, vrsta i vrsta robe u skladu sa potražnjom stanovništva, kako bi se ona što bolje zadovoljila.

Ovaj set proizvoda vam omogućava da zadovoljite stvarne ili predviđene potrebe i osigurate visoku profitabilnost preduzeća.

Upute za formiranje asortimana robe

Formiranje asortimana robe vrši se konstantno na svim nivoima - od proizvodnje do potrošnje, povezano je sa određenim preduzećem i određeno je politikom asortimana preduzeća.

Ispod politika asortimana razumiju ciljeve, ciljeve i glavne pravce formiranja asortimana, koje određuje menadžment organizacije. Svrha organizacije u oblasti asortimana je formiranje stvarnog ili predviđenog asortimana.

Glavni pravci u oblasti formiranja asortimana:

Smanjenje dometa - ovo je kvantitativna i kvalitativna promjena u skupu dobara zbog smanjenja njegove širine i potpunosti. Glavni razlozi smanjenja asortimana mogu biti pad potražnje, nedostatak ponude, nerentabilnost ili niska rentabilnost u prodaji robe;

Proširenje dometa - ovo je kvantitativna ili kvalitativna promjena u skupu dobara povećanjem indikatora širine, kompletnosti i novine. Razlozi za proširenje asortimana mogu biti: povećanje ponude i potražnje, visoka profitabilnost proizvodnje i prodaje robe, pojava nove robe ili novih proizvođača;

Stabilizacija asortimana - Ovo je stanje skupa roba koje karakteriše visoka stabilnost i nizak stepen obnavljanja. To je sposobnost skupa roba da zadovolji potražnju za istom robom (u većoj mjeri tipično za prehrambene proizvode dnevne potražnje);

Ažuriranje asortimana - To su kvalitativne i kvantitativne promjene u skupu dobara koji je u stanju da kroz nova dobra zadovolji promijenjene potrebe. Glavni razlozi za nadogradnju su:

pojava novih potreba;
zamjena zastarjele robe;
potreba za povećanjem i;
stimulisanje tražnje.

Potrošači novih proizvoda su takozvani inovatori, čije se potrebe često mijenjaju;

Poboljšanje asortimana- to su kvantitativne i kvalitativne promjene u skupu dobara radi povećanja njegove racionalnosti. Racionalnost se shvata kao sposobnost skupa dobara da najpotpunije zadovolji opravdane potrebe različitih grupa (segmenata) potrošača;

Usklađivanje opsega - to su kvantitativne i kvalitativne promjene u setu robe koje odražavaju stepen bliskosti stvarnog asortimana optimalnom u implementaciji i upotrebi. Želja za skladom u formiranju asortimana izražena je u specijalizaciji radnji ili pojedinih sekcija.

Faktori koji utiču na formiranje asortimana

zajednički faktori, koji utiču na formiranje asortimana su i .

potražnja - to je potreba potpomognuta solventnošću kupaca, koja zavisi od segmenta potrošačkog tržišta: njihovih prihoda, demografskih, nacionalnih i drugih karakteristika.

Profitabilnost određuje se troškovima, troškovima proizvodnje i distribucije, na čiju vrijednost utiču eksterni i unutrašnji faktori.

Specifični faktori uključuju:

sirovinska baza proizvodnih preduzeća, što je određeno dostupnošću prirodnih resursa, troškovima isporuke i proizvodnje;
materijalno-tehnička baza - dostupnost proizvodnih kapaciteta, potrebna oprema ima značajan uticaj na formiranje asortimana;
postizanje naučnog i tehnološkog napretka doprinose pojavi novih proizvoda koji nemaju analoge;
poslovna specijalizacija pomaže u formiranju asortimana dovoljne dubine i širine;
kanali distribucije. ritam isporuke u pravo vrijeme iu potrebnom obimu olakšava rad na formiranju asortimana;
metode promocije prodaje i stvaranja potražnje takođe utiču na formiranje asortimana.

Proces formiranja asortimana robe sastoji se od dvije faze. U prvoj fazi utvrđuje se lista glavnih grupa i podgrupa prodate robe. U drugoj fazi utvrđuje se broj prodatih vrsta robe za svaku stavku. U određenom preduzeću na osnovu asortimanne liste formira se asortiman robe. To je alat kojim se reguliše asortiman robe.

Paleta proizvoda

Asortiman bilo kojeg proizvoda može se podijeliti u tri komponente:

osnovni asortiman roba - to su robe koje odražavaju profil asortimana veletrgovinskog preduzeća, koje su stalno dostupne i koje čine najmanje 50% prodaje;
« privlačenje" robe - radi se o robi koja se može razlikovati među svojim konkurentima i koja je često pokazatelj nivoa cijena za kupce;
komplementarna roba - to su robe koje mogu pružiti sveobuhvatno zadovoljenje zahtjeva kupaca, a njihovo prisustvo u asortimanu trgovačkog preduzeća ulijeva veće povjerenje kod kupaca.

Asortiman proizvoda maloprodajnog preduzeća usko je povezan sa njegovim asortimanom. Stoga je prilikom formiranja asortimana maloprodajnog preduzeća potrebno voditi računa o vrsti i vrsti maloprodajnog preduzeća.

U asortimanu bilo kojeg proizvoda maloprodajno preduzeće razlikovati sljedeće grupe proizvoda:

glavna grupa roba je roba koja donosi glavni profit preduzeću;
grupa za podršku roba - roba koja stabilizuje prihode od prodaje;
napušta grupu roba - roba koja donosi premalu dobit ili se čak prodaje sa gubitkom;
strateška grupa roba - roba dizajnirana da obezbedi glavni profit u budućnosti;
taktička grupa roba - roba dizajnirana da stimuliše prodaju glavnih grupa proizvoda.

Procenat ovih grupa robe u asortimanu različitih trgovaca može biti različit.

Proizvodni asortiman maloprodajnog preduzeća treba kreirati ne samo u skladu sa vrstom trgovinskog preduzeća, već i sa karakteristikama stanovništva, pre svega, datog područja, koje je deo njegove „trgovačke zone“.

Na proces formiranja asortimana maloprodajnih preduzeća utiču demografski, ekonomski, socijalni, nacionalni, domaći i prirodno-klimatski faktori. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir sezonske fluktuacije potražnje, stepen posvećenosti sekundarnim kulturnim vrijednostima itd.

MINISTARSTVO PROSVETE I NAUKE RUJSKE FEDERACIJE

FGBOU Ural State University of Economics

Odjel za trgovinu, logistiku i ekonomiju trgovine

NASTAVNI RAD

disciplina „Organizacija komercijal

aktivnost"

Tema: Značajke formiranja asortimana robe u preduzeću (na primjeru StroyGid LLC)

Supervizor:

Loginova N.K.

Izvođač: student gr. KD-08

dnevni odjel

Kuznjecova K.V.

Jekaterinburg

UVOD 3

analizirati asortiman i strukturu robe OOO "StroyGid"; 4

1 Teorijski aspekti formiranja asortimana robe u komercijalnim aktivnostima preduzeća 5

1.1 KONCEPT PROIZVODNOG PROIZVODA U TRGOVINI 5

1.2 SUŠTINA FORMIRANJA PROIZVODNOG PROIZVODA 9

1.3. METODE FORMIRANJA OPSEGA ORGANIZACIJE 12

2 Analiza karakteristika formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC 22

2.1 KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA DOO "STROYGID" I EG KOMERCIJALNE DELATNOSTI 22

2.2 ANALIZA FORMIRANJA ASORTIMANA I STRUKTURE ROBE DOO "STROYGID" 29

2.3 PROCJENA EFIKASNOSTI FORMIRANJA ASORTIMA STROJGID DOO 38

3 Poboljšanje formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC 49

3.1 RAZVOJ MJERA ZA UNAPREĐENJE FORMIRANJA PROIZVODNOG ASORMA 49

3.2 OCJENA EFIKASNOSTI MJERA ZA POBOLJŠANJE FORMIRANJA OPLETA 53

Zaključak 62

Aplikacije 68

DODATAK 1 68

Organizaciona struktura DOO "StroyGid" 68

DODATAK 2 69

Glavni ekonomski pokazatelji StroyGid doo za 2009-2011 69

DODATAK 3 70

Prihodi od prodaje jedinice za proizvodnju građevinskog materijala LLC "StroyGid" u 2009-2011, rub. 70

Uvod

U savremenim uslovima u Rusiji višestruko se povećao asortiman različite robe, od kojih značajan deo predstavljaju proizvodi nedovoljno kvaliteta i ne zadovoljavaju savremene svetske zahteve. Formiranje asortimana je problem odabira određene robe, njihovog pojedinačne serije, određujući odnos između "stare" i "nove" robe pojedinačne i serijske proizvodnje, "visokotehnološke" i "obične" robe, oličene robe, licenci i "know-how". Prilikom formiranja asortimana javljaju se problemi u uspostavljanju cjenovne politike, zahtjeva za kvalitetom proizvoda, utvrđivanja garancija i nivoa usluge itd. Takođe je važno utvrditi da li će proizvođač imati ulogu lidera u kreiranju fundamentalno novih tipova. proizvoda ili je prisiljen slijediti druge proizvođače. Formiranju asortimana prethodi razvoj koncepta asortimana od strane preduzeća. Riječ je o usmjerenoj konstrukciji optimalne strukture asortimana, ponude proizvoda, uzimajući kao osnovu, s jedne strane, zahtjeve potrošača određenih grupa (tržišnih segmenata), as druge strane potrebu da se osigura najefikasniji korišćenje sirovina, tehnoloških, finansijskih i drugih resursa od strane preduzeća za proizvodnju proizvoda po niskoj ceni.

Dakle, predmet proučavanja kursa je StroyGid LLC, koji posluje na tržištu završnih materijala u Jekaterinburgu.

Predmet izučavanja nastavnog rada je organizaciono-ekonomski mehanizam asortimana prodate robe.

Svrha proučavanja nastavnog rada je razmatranje asortimana robe preduzeća (na primjer, OOO "StroyGid").

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

otkriti pojam asortimana robe;

razmotriti suštinu formiranja asortimana organizacije;

Za analizu asortimana i strukture robe LLC "StroyGid";

izraditi mjere za poboljšanje formiranja asortimana robe i ocijeniti djelotvornost mjera za poboljšanje formiranja asortimana.

Hronološki okvir studije 2009-2011

Metodološka osnova istraživanja bila su sljedeća sredstva: statističke, računsko-konstruktivne, ekonomsko-matematičke metode i dr.

Teorijska osnova za izučavanje nastavnog rada bila su temeljna dostignuća predstavljena u radovima domaćih i stranih autora o proučavanom problemu, kao što su: Tarasevich V.M., Tsatsulin A.N., Reznikov L.M., Marenkov N.L. Izvori informacija za proučavanje nastavnog rada su interni podaci preduzeća StroyGid doo i informacije dobijene tokom vlastitog istraživanja autora o ovom pitanju.

Praktični značaj rezultata studije je u njihovom fokusu na rješavanje najvažnijih problema formiranja asortimana, u radu su predložene mjere za poboljšanje formiranja asortimana StroyGid doo, koje se mogu koristiti u praksi.

NASTAVNI RAD

u disciplini "Organizacija komercijalnih djelatnosti"

Tema: Značajke formiranja asortimana robe u preduzeću (na primjeru StroyGid LLC)

Uvod

Teorijski aspekti formiranja asortimana robe u komercijalnim aktivnostima preduzeća

1 Koncept asortimana robe u trgovini

2 Suština formiranja asortimana robe

3 Metode formiranja asortimana organizacije

Analiza karakteristika formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC

1 Karakteristike StroyGid doo i njegovih komercijalnih aktivnosti

2 Analiza formiranja asortimana i strukture robe DOO "StroyGid"

3 Procjena efikasnosti formiranja asortimana StroyGid LLC

Poboljšanje formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC

1 Razvoj mjera za poboljšanje formiranja asortimana robe

2 Procjena djelotvornosti mjera za poboljšanje formiranja asortimana

Zaključak

Spisak korištenih izvora

Prijave

UVOD

U savremenim uslovima u Rusiji, asortiman različite robe se višestruko povećao, od kojih značajan deo predstavljaju proizvodi nedovoljnog kvaliteta i ne zadovoljavaju savremene svetske zahteve. Formiranje asortimana je problem odabira specifične robe, njihovih pojedinačnih serija, utvrđivanja odnosa između "stare" i "nove" robe, robe pojedinačne i masovne proizvodnje, "visokotehnološke" i "obične" robe, utjelovljene robe. , licence i know-how. Prilikom formiranja asortimana javljaju se problemi u uspostavljanju cjenovne politike, zahtjeva za kvalitetom proizvoda, utvrđivanja garancija i nivoa usluge itd. Takođe je važno utvrditi da li će proizvođač imati ulogu lidera u kreiranju fundamentalno novih tipova. proizvoda ili je prisiljen slijediti druge proizvođače. Formiranju asortimana prethodi razvoj koncepta asortimana od strane preduzeća. Riječ je o usmjerenoj konstrukciji optimalne strukture asortimana, ponude proizvoda, uzimajući kao osnovu, s jedne strane, zahtjeve potrošača određenih grupa (tržišnih segmenata), as druge strane potrebu da se osigura najefikasniji korišćenje sirovina, tehnoloških, finansijskih i drugih resursa od strane preduzeća za proizvodnju proizvoda po niskoj ceni.

Dakle, predmet proučavanja kursa je StroyGid LLC, koji posluje na tržištu završnih materijala u Jekaterinburgu.

Predmet izučavanja nastavnog rada je organizaciono-ekonomski mehanizam asortimana prodate robe.

Svrha proučavanja nastavnog rada je razmatranje asortimana robe preduzeća (na primjer, OOO "StroyGid").

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Proširiti koncept asortimana robe;

Razmotriti suštinu formiranja asortimana organizacije;

- analizirati asortiman i strukturu robe StroyGid doo;

Izraditi mjere za poboljšanje formiranja asortimana robe i ocijeniti djelotvornost mjera za poboljšanje formiranja asortimana.

Hronološki okvir studije 2009-2011

Kao metodološka osnova istraživanja poslužila su sljedeća sredstva: statističke, računsko-konstruktivne, ekonomsko-matematičke metode i dr.

1. Teorijski aspekti formiranja asortimana robe u komercijalnim aktivnostima preduzeća

.1 KONCEPT PROIZVODNOG PROIZVODA U TRGOVINI

Skup robe koju proizvođač nudi na tržištu naziva se asortiman.

Asortiman proizvoda je ukupnost proizvoda koje proizvodi preduzeće. Uključuje različite vrste robe. Vrsta robe se deli na asortimanske grupe (vrste) u skladu sa funkcionalnim karakteristikama, kvalitetom, cenom. Svaku grupu čine artikli asortimana (sorte ili marke), koji čine najniži nivo klasifikacije. Širok asortiman omogućava vam diverzifikaciju proizvoda; ciljati različite zahtjeve potrošača i podsticati kupovinu na jednom mjestu. Istovremeno, to zahtijeva ulaganje resursa i znanja u različite kategorije proizvoda. Dubok asortiman može zadovoljiti potrebe različitih segmenata kupaca za jednim proizvodom; maksimalno iskoristiti prostor u maloprodajnim objektima; spriječiti pojavu konkurenata; nude različite cijene i podstiču podršku dilera. Međutim, to također povećava troškove održavanja zaliha, modifikacija proizvoda i ispunjenja narudžbi. Osim toga, mogu se pojaviti određene poteškoće u razlikovanju dvije slične pozicije u asortimanu. Uporedivim asortimanom obično je lakše upravljati nego različitim. To omogućava kompaniji da se specijalizira za marketing i proizvodnju, stvori snažan imidž i osigura stabilne odnose u kanalima distribucije. Međutim, prevelika koncentracija može učiniti preduzeće ranjivim na prijetnje iz vanjskog okruženja, fluktuacije u prodaji, usporavanje potencijala rasta zbog činjenice da je sav naglasak na ograničenom asortimanu proizvoda.

Nomenklatura doslovno znači spisak imena. Dakle, asortiman proizvoda je lista naziva proizvoda koje proizvodi preduzeće. Što se tiče nomenklature robe, ovo je lista grupa roba koje nudi određeni prodavac. Prodavac, s druge strane, može ponuditi kupcima proizvode jednog ili više proizvođača, uključujući asortiman svakog od njih u cijelosti ili djelimično. Nomenklatura kao ekonomska kategorija ima prošireni karakter. To mogu biti, na primjer, muške, ženske ili dječje cipele, garniture za spavaće sobe ili blagovaonice, televizori ili kasetofoni, karamela ili čokolada. U suštini, to su grupe asortimana, a asortiman proizvoda je lista asortimanskih grupa proizvoda ili robe.

Asortiman proizvoda doslovno znači odabir artikala, ukupnost njihovih naziva prema nekim kriterijima. Sa ove tačke gledišta, asortiman može biti jednostavan ili složen, uzak ili širok. Takva klasifikacija predviđa alokaciju grupa homogenih proizvoda ili robe na osnovu vrste, sorte, marke itd. Formiraju se grupe asortimana u okviru kojih predmeti imaju određenu sličnost. Takođe možete razlikovati asortiman proizvoda (ono što preduzeće proizvodi) i asortiman robe (ono što potrošačima nudi određeni prodavac).

Grupni asortiman robe prikazuje popis proširenih grupa proizvoda koje čine nomenklaturu robe. Dakle, trgovina mješovitom robom može prodavati delikatese i namirnice, a prodavnica sportske opreme može prodavati ljetnu i zimsku sportsku opremu.

Specifičan asortiman robe odražava prisustvo u grupi robe više vrsta. Na primjer, mliječni proizvodi mogu sadržavati kefir, vrhnje, svježi sir itd. Muške cipele uključuju koncepte kao što su čizme, čizme, cipele, sandale.

Intraspecifični asortiman robe predstavlja varijetete proizvoda, podjelu vrsta na dijelove. Dakle, svježi sir može biti različitog stepena masnoće, samovari - različitih kapaciteta, cipele - različitih stilova, tkanine - različitih boja itd.

Intraspecifični asortiman robe može imati različitu dubinu razvoja i detalja. U tom smislu možemo govoriti o stepenu složenosti asortimana. Na primjer, lijekovi koji se koriste za određenu bolest ljudi mogu biti predstavljeni kao topikalna ili interna primjena, u obliku tableta ili tekućina, imati različita pakovanja, pakovanja itd.

S razlogom se navedene odredbe o asortimanu i asortimanu proizvoda mogu pripisati obavljanju poslova i pružanju usluga, u pogledu kojih se razlikuju i grupe, vrste, podvrste proizvoda.

Planiranje nomenklature i asortimana proizvoda može i treba da se zasniva na poznavanju preduzetnika o potrebama tržišta i njegovom stanju. Takvo znanje se postiže kao rezultat aktivnosti koja se zove marketing. Koriste se mnoge definicije, posvećene marketingu u različito vrijeme i od strane različitih autora. Svi zajedno, uprkos raznovrsnosti formulacija, svode se na jedan sud - istraživanje tržišta, analiza potražnje, prognoza prodaje, obezbeđivanje najpotpunijeg zadovoljenja društvenih potreba.

Zadovoljstvo se, pak, postiže razvojem i proizvodnjom novih proizvoda koji odgovaraju postojećoj potražnji, uspostavljanjem komunikacija za prodaju proizvoda, kreiranjem servisnih usluga koje prate proces korišćenja proizvoda.

Asortiman proizvoda uključuje određene vrste robe. Vrsta robe je podijeljena na grupe asortimana u skladu sa funkcionalnim karakteristikama, kvalitetom i cijenom.

Na primjer, knjižna izdanja mogu se podijeliti u sljedeće grupe asortimana: naučna literatura, naučnopopularna, industrijska i instruktivna, obrazovna, programsko-metodička, beletristička, dječja, službena dokumentarna, referentna, društveno-politička literatura. Svaku asortimansku grupu čine artikli asortimana, koji su najjednostavnija jedinica strukture. Na primjer, obrazovna literatura je podijeljena na udžbenike i nastavna sredstva.

Asortiman proizvoda karakterizira širina (broj grupa proizvoda), dubina (broj pozicija u svakoj grupi proizvoda) i uporedivost (korelacija između ponuđenih grupa asortimana u smislu zajedništva potrošača, krajnje upotrebe, kanala distribucije i cijena).

Po širini asortiman se dijeli na:

Asortiman je širok (1-100 hiljada artikala);

Asortiman je ograničen (manje od 1000 artikala);

Asortiman je uzak (manje od 200 artikala);

Asortiman je specijalizovan.

Pri donošenju odluka o asortimanu potrebno je uzeti u obzir stepen blizine robe različitih grupa proizvoda, mogućnosti preduzeća (finansijske, kadrovske, magacinske, itd.), zahtjeve kupaca i prisustvo konkurenata. Sa financijske tačke gledišta, formiranje asortimana se odvija uzimajući u obzir promet robe, veličinu prometa i primljenu dobit.

1.2
SUŠTINA FORMIRANJA PALEMA PROIZVODA

Prilikom formiranja asortimana javljaju se problemi u uspostavljanju cjenovne politike, zahtjeva za kvalitetom proizvoda, utvrđivanja garancija i nivoa usluge itd. Takođe je važno utvrditi da li će proizvođač imati ulogu lidera u kreiranju fundamentalno novih tipova. proizvoda ili je prisiljen slijediti druge proizvođače.

Formiranju asortimana prethodi razvoj koncepta asortimana od strane preduzeća. Riječ je o usmjerenoj konstrukciji optimalne strukture asortimana, ponude proizvoda, uzimajući kao osnovu, s jedne strane, zahtjeve potrošača određenih grupa (tržišnih segmenata), as druge, potrebu za što efikasnijim korištenjem. od strane preduzeća.

Dakle, suština problema formiranja asortimana leži u planiranju gotovo svih vrsta aktivnosti koje imaju za cilj odabir proizvoda za buduću proizvodnju i prodaju na tržištu i usklađivanje karakteristika ovih proizvoda sa zahtjevima potrošača. Formiranje zasnovano na planiranju proizvodnog asortimana je kontinuirani proces koji se nastavlja kroz cijeli životni ciklus proizvoda, od trenutka kada se rodila ideja o njegovom stvaranju pa do povlačenja iz programa proizvoda.

Upravljanje asortimanom podrazumeva koordinaciju međusobno povezanih aktivnosti – naučnih, tehničkih i dizajnerskih, integrisano istraživanje tržišta, marketing, usluge, oglašavanje, stimulisanje potražnje. Teškoća rješavanja ovog problema leži u složenosti kombinovanja svih ovih elemenata kako bi se postigao krajnji cilj – optimizacija asortimana, uzimajući u obzir strateške tržišne ciljeve koje postavlja preduzeće. Ako se to ne postigne, može se ispostaviti da će asortiman uključivati proizvode dizajnirane više za praktičnost proizvodnih odjela poduzeća nego za potrošača. Sa stanovišta marketinškog koncepta, ovo je u direktnoj suprotnosti sa onim što treba uraditi. Zadaci planiranja i formiranja asortimana su, prije svega, pripremiti "potrošačku" specifikaciju za proizvod, prenijeti je u odjel dizajna (dizajnera), a zatim osigurati da se prototip testira, po potrebi modificira i donese do nivoa zahteva kupaca. Drugim riječima, u formiranju asortimana odlučujuću riječ treba da imaju rukovodioci marketinške službe preduzeća, koji moraju odlučiti kada je prikladnije ulagati u modifikaciju proizvoda, a ne stvarati dodatne sve veće troškove oglašavanja i prodati zastarjeli proizvod ili smanjiti njegovu cijenu. Na marketing menadžeru kompanije je da odluči da li je vrijeme za uvođenje novih proizvoda koji bi zamijenili ili dopunili postojeće proizvode.

Formiranje asortimana, kao što pokazuje praksa, može se provesti na različite načine, ovisno o obimu prodaje, specifičnostima proizvoda, ciljevima i zadacima s kojima se suočava proizvođač. Međutim, ujedinjuje ih činjenica da je upravljanje asortimanom obično podređeno šefu marketinga. U pojedinim slučajevima preporučljivo je formirati stalno tijelo kojim bi predsjedavao generalni direktor (njegov zamjenik), u koji bi kao stalni članovi bili uključeni rukovodioci vodećih službi i odjeljenja preduzeća. Njegov glavni zadatak je donošenje temeljnih odluka u pogledu asortimana, uključujući: povlačenje neprofitabilnih vrsta proizvoda, njihovih pojedinačnih modela, standardnih veličina; utvrđivanje potrebe za istraživanjem i razvojem za stvaranje novih i modificiranje postojećih proizvoda; odobravanje planova i programa za razvoj novih ili unapređenje postojećih proizvoda; izdvajanje sredstava za odobrene programe i planove.

Formiranje formiranja asortimana i njegova implementacija od posebne su važnosti u prisustvu slobode izbora sfere i smjera aktivnosti. Asortimantna politika podrazumeva dostupnost informacija o karakteristikama tržišnih segmenata, robi, preferencijama potrošača, dinamici cena, makroekonomskim kretanjima, nivou spoljnoekonomskih odnosa sa inostranstvom. Svi ovi faktori su neophodni za utvrđivanje uslova za rentabilnost i upravljanje masom dobiti u cilju optimizacije oporezivanja, predviđanja mogućih ulaganja sopstvenih sredstava u razvoj poslovanja.

Formiranje zasnovano na planiranju proizvodnog asortimana je kontinuirani proces koji se nastavlja kroz cijeli životni ciklus proizvoda, od trenutka kada se pojavi ideja o njegovom stvaranju pa do povlačenja iz proizvodnog programa.

1.3. METODE FORMIRANJA OPSEGA ORGANIZACIJE

Razmotrite faze i metode analize formiranja asortimana organizacije. Metodologija formiranja asortimana uključuje najmanje 3 faze. Razmotrite ih na slici 1.1.

Prva faza rada je prikupljanje početnih informacija za formiranje asortimana i strategije preduzeća, a glavne aktivnosti u toku ove faze rada su sledeće:

procjena troškova. Prilikom procjene troškova proizvodnje i plasmana proizvoda, glavnu pažnju treba posvetiti identifikovanju svih onih troškova koji su stvarno povezani sa proizvodnjom i plasmanom ovih proizvoda, kao i identifikaciji i analizi onih troškovnih stavki čija se vrijednost može promijeniti kada se obim proizvodnje (prodaje) proizvoda se mijenja kao rezultat promjena cijena;

Slika 1.1 Faze razvoja formiranja asortimana

pojašnjenje finansijskih ciljeva preduzeća. Strategija asortimana treba da odgovara glavnim finansijskim ciljevima preduzeća, usvojenim u bliskoj budućnosti iu budućnosti;

utvrđivanje liste potencijalnih konkurenata. Prilikom obavljanja ove aktivnosti potrebno je identifikovati postojeće i potencijalne konkurente čije aktivnosti mogu najviše uticati na profitabilnost prodaje proizvoda kompanije i utvrditi nivo ugovorenih cijena za proizvode koje proizvode postojeći konkurenti, te procijeniti po čemu se te cijene razlikuju od cijene stvarnih transakcija, uključujući razne popuste i posebne prodajne uslove.

Na osnovu dostupnih informacija o konkurentskim preduzećima, njihovim aktivnostima u prošlosti, ličnim karakteristikama njihovih rukovodilaca, organizacionoj strukturi, planovima razvoja itd., odrediti glavni cilj u oblasti određivanja cijena i analizirati prednosti i nedostatke koji postoje u proizvodnja i marketing proizvoda konkurencije, na primjer, u smislu reputacije kod kupaca, kvaliteta proizvoda, asortimana itd.

Druga faza u procesu formiranja asortimana strategija je strateška analiza. U toku njegove implementacije, prethodno prikupljene informacije se podvrgavaju odgovarajućoj analizi:

finansijsku analizu. Finansijska analiza se zasniva na informacijama o:

moguće cjenovne opcije;

proizvod i trošak njegove proizvodnje;

mogući izbor tržišnog segmenta u kojem kompanija može pridobiti kupce tako što će bolje zadovoljiti njihove zahtjeve, ili iz drugih razloga ima poželjnije šanse za stvaranje održivih konkurentskih prednosti;

segmentnu analizu tržišta, tokom koje je potrebno utvrditi kako najpovoljnije diferencirati cijene proizvoda koje proizvodi preduzeće kako bi se uzele u obzir razlike između tržišnih segmenata u smislu osjetljivosti kupaca na nivo cijena proizvoda i nivo troškova preduzeća u cilju što adekvatnijeg zadovoljenja zahteva kupaca iz različitih segmenata;

analiza konkurencije. Svrha ovakve analize je da se proceni (predvidi) mogući stav konkurenata prema planiranim promenama cena proizvoda i onim specifičnim merama koje oni mogu da preduzmu kao odgovor;

Preporučljivo je utvrditi nivo prodaje i profitabilnosti svake vrste proizvoda koju kompanija zaista može postići, uzimajući u obzir moguću reakciju konkurenata, pronaći mjere za uticaj na konkurente kako bi se postigli rezultati njihove strategije asortimana i smanjili gubitke od konkurencije.

Formiranje asortimana robe može značajno smanjiti stepen rizika pri donošenju odluka o vrednosti i dinamici cene određene robe. Razmotrite principe formiranja asortimana (slika 1). Dakle, postoji 5 principa formiranja asortimana: stalna generalizacija prakse promene cena, analiza uticaja elastičnosti potražnje na dinamiku cena, dinamika prihoda potrošača i promene cena, formiranje asortimana proizvoda konkurenata, formiranje strategije asortimana. .

Slika 1 Principi formiranja asortimana

Postoji 6 metoda formiranja asortimana. Karakteristike načina formiranja asortimana date su u tabeli 1

Tabela 1 - Karakteristike načina formiranja asortimana

	Kratak opis metoda
1. Određivanje cijena zasnovano na trošku 1.1 Metoda troškova plus profit 1.2 Metoda analize kontrolne tačke	Proizvođač određuje cijenu proizvoda na osnovu njegove cijene. Uslov za primenu pristupa je stabilnost cene tokom vremena ili njena neznatna promena. Glavni nedostatak je što se nivo potražnje za proizvodom ne uzima u obzir pri određivanju cijene.
2. Određivanje cijene na bazi dobiti 2.1 Metoda maksimizacije dobiti 2.1 Poređenje bruto prihoda sa bruto troškovima 2.1.2 Poređenje graničnog prihoda sa graničnim troškovima. 2.2 Metoda ciljane dobiti. 2.3 Metoda ciljane profitabilnosti prodaje. 2.4 Metoda ciljanog povrata ulaganja.	Za postizanje željenog nivoa profita izračunava se bilans bruto (marginalnih) prihoda i bruto (marginalnih) troškova. Ciljana dobit se može odrediti ili direktnim izračunavanjem ili maksimiziranjem. Direktna definicija ciljane dobiti može se izraziti kao povrat od prodaje ili povrat ulaganja.
3 Utvrđivanje cijene na osnovu procjene potražnje. 3.1 Metoda analize koeficijenta elastičnosti.	Cijena robe se utvrđuje na osnovu potražnje za robom, a nivo cijene robe zavisi od promjena u potražnji. Visoka cijena se postavlja kada je potražnja relativno visoka, a niska kada je potražnja smanjena. U ovom pristupu, troškovi se smatraju samo ograničavajućim faktorom koji ukazuje na to da li se proizvod može prodati po utvrđenoj cijeni, osiguravajući profit ili ne.
4 Određivanje cijene na osnovu upotrebne vrijednosti. 4.1 Način direktnog određivanja cijene. 4.2 Metoda za određivanje upotrebne vrijednosti. 4.3 Dijagnostička metoda.	Prilikom formiranja cijena oni se rukovode procjenom nabavne upotrebne vrijednosti robe. Ocjene potrošača se obično izražavaju u bodovima ili procentima. Troškovi se smatraju pomoćnim indikatorom koji se uzima u obzir prilikom osiguravanja pozitivnog ekonomskog rezultata. Pristup se primjenjuje prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište.
5 Određivanje cijene uzimajući u obzir cijene konkurenata. 5.1 Metoda za analizu tehničkog nivoa proizvoda – konkurencije.	Pristup se zasniva na cijenama konkurenata. Malo pažnje se poklanja sopstvenim troškovima i potražnji. Prilikom određivanja cijena prije svega se vodi računa o kvaliteti robe.
6 Određivanje cijene na osnovu parametarskog raspona proizvoda. 6.1 Metoda specifičnih indikatora. 6.2 Metoda strukturne analogije. 6.3 Metoda korelaciono-regresijske analize	Osnova pristupa je kvantitativni odnos između troškova ili cijena i potrošačkih svojstava proizvoda uključenih u parametarsku seriju. Parametarske serije - grupa robe koja je homogena u dizajnu i tehnologiji proizvodnje, ima istu funkcionalnu svrhu.

Dakle, metodologija formiranja asortimana uključuje faze kao što su prikupljanje informacija, strateška analiza, odabir strategije asortimana. Postoji nekoliko metoda formiranja asortimana, u zavisnosti od kojih se cena određuje na osnovu troška, dobiti, procene potražnje, potrošačke vrednosti, cena konkurenata, parametarskog asortimana proizvoda.

Jedan od alata koji se može koristiti za rješavanje ovog problema je operativna analiza, koja predstavlja analizu rentabilnosti. Zasnovan je na radnjama za određivanje međuindikatora (srednja bilansa), koji vam omogućavaju da postepeno odvojite prihod od prodaje od troškova preduzeća.Prvo, bruto marža se izračunava kao zbir prihoda od prodaje minus varijabilni troškovi. Ostaju polufiksni troškovi i profiti, odnosno one količine koje se mogu kontrolisati. Sljedeći korak je uklanjanje i polufiksnih troškova. Jednakost profita na nulu odgovara rentabilnosti preduzeća.

Hajde da sumiramo prvo poglavlje.

Nomenklatura ili asortiman proizvoda je čitav niz proizvoda koje proizvodi preduzeće. Uključuje različite vrste robe. Vrsta proizvoda (automobil, traktor, mašina za obradu metala) se deli na asortimanske grupe (vrste) u skladu sa funkcionalnim karakteristikama, kvalitetom, cenom.Svaku grupu čine artikli asortimana (vrste ili marke) koji čine najniži nivo klasifikacije. Asortiman proizvoda karakterizira širina (broj grupa proizvoda), dubina (broj pozicija u svakoj grupi proizvoda) i uporedivost (korelacija između ponuđenih grupa asortimana u smislu zajedništva potrošača, krajnje upotrebe, kanala distribucije i cijena).

Formiranje asortimana je problem odabira specifične robe, njihovih pojedinačnih serija, utvrđivanja odnosa između "stare" i "nove" robe, robe pojedinačne i masovne proizvodnje, "visokotehnološke" i "obične" robe, utjelovljene robe. , licence i know-how. Prilikom formiranja asortimana javljaju se problemi u uspostavljanju cjenovne politike, zahtjeva za kvalitetom proizvoda, utvrđivanja garancija i nivoa usluge itd. Takođe je važno utvrditi da li će proizvođač imati ulogu lidera u kreiranju fundamentalno novih tipova. proizvoda ili je prisiljen slijediti druge proizvođače.

2. Analiza karakteristika formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC

2.1 KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA OOO "STROYGID" I EG KOMERCIJALNIH DELATNOSTI

StroyGid LLC posluje na tržištu završnih materijala već 13 godina. Iskustvo stečeno tokom ovog vremena je vlasništvo kompanije i informacioni kapital svakog zaposlenog. Učešće osoblja u korporativnim obukama i seminarima obuke iz proizvodnih kompanija konstantno poboljšava njihove kvalifikacije i svijest. Kupac uvijek može računati na sveobuhvatan savjet o bilo kojoj kategoriji proizvoda.

Adresa kompanije: region Sverdlovsk, Jekaterinburg, ulica Sovkhoznaya, 19, slovo B, 1.

Društvo sa ograničenom odgovornošću StroyGid, u daljem tekstu StroyGid, osnovano je u skladu sa Saveznim zakonom br. 14-FZ od 8. februara 1998. godine o društvima sa ograničenom odgovornošću.

Organizacija se u svojim aktivnostima rukovodi Građanskim zakonikom Ruske Federacije, Federalnim zakonom od 8. februara 1998. br. 14-FZ "O društvima sa ograničenom odgovornošću", kao i statutom organizacije. DOO "StroyGid" ima prava pravnog lica od trenutka državne registracije na propisan način, ima obračunske i druge račune u bankarskim institucijama, pečat i pečat sa imenom i lokacijom DOO "StroyGid", standardne obrasce , zaštitni znak i uslužne oznake .

Preduzeće poseduje zasebnu imovinu evidentiranu u samostalnom bilansu stanja, može u svoje ime sticati i ostvarivati imovinska i lična neimovinska prava, preuzimati obaveze, biti tužilac i tuženik na sudu i arbitraži.

Preduzeće ima građanska prava i snosi građanskopravne obaveze neophodne za obavljanje svih vrsta delatnosti koje nisu zabranjene saveznim zakonima, u skladu sa svrhom i predmetom delatnosti.

StroyGid doo odgovara za svoje obaveze svom imovinom i ne odgovara za obaveze svog osnivača.

Razmotrite organizacionu strukturu upravljanja preduzećem prikazanu u Dodatku 1. Prema organizacionoj strukturi, kompanijom upravlja generalni direktor, koji je podređen sekretaru i 5 odjela: komercijalni odjel, odjel prodaje, odjel za transport, računovodstvo i administrativno-ekonomsko odjeljenje.

Generalni direktor StroyGid LLC obavlja funkcije upravljanja tekućim aktivnostima trgovačkog preduzeća u okviru ovlaštenja koja su mu data propisima Ruske Federacije, Statutom kompanije i Pravilnikom o generalnom direktoru. On rješava globalne probleme razvoja kompanije.

Organizaciona struktura grupe je dobro uspostavljen mehanizam za obezbeđivanje proizvoda neophodnih za građevinske i popravne radove, kako velikim građevinskim kompanijama, tako i običnim potrošačima.

StroyGid LLC je diler proizvodnih kompanija kao što je Ceramic Granite Plant LLC, osnovana zajedno sa talijanskim proizvođačem pločica Cersanit LLC, koji je proizvođač ruskih i ukrajinskih pločica. Kao i jedan od lidera u proizvodnji ljepila za pločice, fug materijala i građevinskog materijala, Litokol doo itd.

U aktivnostima kompanije "LLC" StroyGid "mogu se razlikovati sljedeće oblasti:

Veleprodaja kompletnih sistema StroyGid doo za suvu završnu obradu prostorija - ugradnja unutrašnjih pregrada, ugradnja suhih montažnih podnih podnih obloga, zidnih i plafonskih obloga, potkrovlja;

Tehnička podrška kompletnih sistema StroyGid doo:

Pružanje potrebnih informacija i tehničkih materijala; kvalifikovane konsultacije;

Vođenje seminara o korišćenju kompletnih sistema od strane StroyGid doo;

Obuka u metodama suve gradnje.

Politika cijena organizacije također je usmjerena na različite društvene grupe. Ured i skladišta StroyGid LLC-a nalaze se na jednom mjestu, što omogućava smanjenje gubitka vremena klijenata, koji je planiran do minuta, uzimajući u obzir trenutne realnosti ruskog poslovanja.

Preduzeće ima dobro organizovanu logistiku i poseduje sopstvene jedinice za vozila. Dostava se vrši u najkraćem mogućem roku i po pristupačnim cijenama.

Tabela 2 prikazuje glavne karakteristike ciljnog segmenta kompanije.

Tabela pokazuje da je ciljno tržište podijeljeno u tri grupe: stvarni potrošači i korisnici; organizacije koje koriste proizvode StroyGid LLC u svojim projektima; trgovinske organizacije (dileri) koje se bave preprodajom i direktnim radom sa potrošačima. Pravni status ovih organizacija je raznolik: privatne organizacije, proizvodne zadruge, LLC, OJSC, CJSC.

Tabela 2 - Karakteristike ciljnog tržišta StroyGid doo

Tržišni segmenti	Pravni Status		Lokacija	Svrha upotrebe	status veze
Veliki/srednji gradi. organizacije		izgradnja, dorada, popravka	Sverdlovsk, Moskva, Čeljabinsk, regije	vlastiti potrebe	saradnju
Male gradnje. organizacije				vlastiti potrebe	saradnju
Dizajnerske organizacije		Dizajn		koristiti u projektima	saradnju
		trgovina		preprodaja	stalni ugovor

Trenutno se intenzivno razvija sektor privrede kao što je građevinarstvo, a posebno intenzivno se razvija stambena izgradnja: u 2011. godini učešće stambenih zgrada iznosilo je 96,5% u ukupnom obimu izgradnje. Razvoj građevinskog sektora dovodi do razvoja tržišta građevinskog materijala. A kao rezultat sve veće potražnje, građevinske tehnologije se takođe intenzivno razvijaju. Razvoj novih tehnologija prati povećana konkurencija ne samo među građevinskim kompanijama, već i borba između novih i starih tehnologija.

Upoređujući podatke o stanovništvu i obimu prodaje proizvoda StroyGid LLC u regionu, dobijeni su rezultati koji određuju uslovni pokazatelj prodaje proizvoda po glavi stanovnika, prikazan u tabeli 3.

Potrošači proizvoda DOO "StroyGid" su: velike i srednje građevinske organizacije; male firme i timovi za završnu obradu; privatnih lica.

Tabela 3 - Uslovni pokazatelj prodaje proizvoda OOO "StroyGid" po glavi stanovnika u regionima,%

Velike i srednje građevinske kompanije (DOO "VitaStroy", DOO "DINALEX"<#"657220.files/image001.gif">

Slika 2 Asortiman robe LLC "StroyGid",%

Slika pokazuje da najveći dio asortimana robe zauzimaju građevinski materijali i proizvodi - 59%.

Prilikom formiranja asortimana robe, StroyGid doo mora uzeti u obzir, s jedne strane, potražnju za ovim vrstama robe, as druge strane, najefikasnije korištenje radnih, finansijskih i drugih resursa kojima raspolaže.

Sistem formiranja asortimana StroyGid LLC uključuje sljedeće glavne tačke:

Utvrđivanje trenutnih i budućih potreba kupaca;

Procjena nivoa konkurentnosti nabavljene robe;

Proučavanje životnog ciklusa robe i poduzimanje pravovremenih mjera za uvođenje novih, naprednijih vrsta;

Procjena ekonomske efikasnosti i stepena rizika promjene asortimana robe.

Analizirajmo podatke u tabeli 5. kako bismo identifikovali trendove u realizaciji plana za raspon.

Tabela 5 - Realizacija plana asortimana robe za 2011. godinu

Proizvodi	Obim sistema snabdevanja robom u planiranim cenama, hiljada rubalja.	Procenat dovršenosti plana	Količina robe uključena u realizaciju plana za asortiman, hiljada rubalja.





Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža


Koeficijent realizacije plana za asortiman robe

Procjena ispunjenosti plana asortimana robe obično se vrši korištenjem istoimenog koeficijenta koji se izračunava dijeljenjem ukupnog stvarnog obima sistema nabavke robe, koji je pripisan ispunjenju plana asortimana. , prema ukupno planiranom obimu sistema snabdijevanja. Tabela 5 pokazuje da je plan robnog asortimana ispunjen za 99,7%.

Za izdavanje. n \u003d 858458 / 860843 * 100 = 99,7%.

A ako analiziramo po vrstama robe, onda je postotak ispunjenja plana za suhozid bio 110%, za suhozid 106,5%, za keramičke pločice 97,3%.

Analizirajući portfelj odnosa između LLC "StroyGid" i dobavljača, potrebno je razumjeti najvažnije aspekte koje LLC "StroyGid" koristi za procjenu interakcije, kao i identifikovati ključnog dobavljača na osnovu procjene obima zaliha koji oni pružaju.

Prilikom evaluacije interakcije StroyGid doo sa dobavljačima, poseban značaj pridaje se prisustvu strateških elemenata u okviru saradnje – kao što su zajedničko strateško planiranje, zajednički razvoj poslovnih procesa, razgovor o potrebama sa dobavljačima.

Ugovor (ugovor) o isporuci robe je osnovni dokument koji se koristi u radu sa dobavljačima po pitanju kvaliteta. Ugovor o isporuci robe između Dobavljača i StroyGid LLC mora sadržavati jasan opis zahtjeva za kvalitetu isporučene robe, rok isporuke i odgovornost Dobavljača za isporuku nekvalitetne robe i kršenje roka isporuke .

DOO „StroyGid“ godišnje ažurira uslove standardnog ugovora o isporuci robe, na osnovu zahteva sistema upravljanja, sa ciljem poboljšanja kvaliteta usluga kompanije. Prihvatanje od strane dobavljača svih zahtjeva u pogledu kvaliteta robe i odgovornosti za to utiče na rejting dobavljača i može zavisiti od produženja ugovora na novi rok.

Glavni dijelovi standardnog ugovora: "Zahtjevi za kvalitet", "Procedura prijema robe", "Garancija kvaliteta robe", "Odgovornost strana".

U odeljku „Zahtevi kvaliteta“ utvrđuje se period za sertifikaciju sistema upravljanja kvalitetom dobavljača u skladu sa zahtevima međunarodnih standarda ISO 9001:2000 i ISO /TS 16949, maksimalni nivo neispravnosti (PPM nivo – broj neispravnih proizvoda na milion jedinica robe) utvrđuje se za svaku vrstu isporučenog proizvoda. Kako bi se izbjegla neusklađenost sa dobavljačem u pogledu svih zahtjeva za komponente, određen je rok da dobavljač uvede PPAP proceduru – proces odobravanja proizvodnje komponenti.

Vrijeme isporuke ima odlučujući utjecaj na kretanje materijalnog toka. U standardnom ugovoru sa dobavljačem to se utvrđuje u zavisnosti od vrste proizvoda, mogućnosti prodavca i dostupnosti proizvoda.

Analizirajmo cijene za 2009-2011. StroyGid LLC za grupu građevinskih proizvoda. Razmotrimo dinamiku promjena veleprodajnih cijena StroyGid doo za 2009-2011. (tabela 6).

Tabela 6 - Dinamika promjena veleprodajnih cijena StroyGid LLC-a za 2009-2011, rub.

U 2009-2011 postoji blagi porast veleprodajnih cijena za svu robu StroyGid LLC.

Razmotrimo dinamiku promjena maloprodajnih cijena StroyGid LLC-a za 2009-2011. (tabela 7).

Tabela 7 - Dinamika promjena maloprodajnih cijena StroyGid LLC za 2009-2011, rub.

Razmotrite prikazane indikatore na grafikonu (slika 3). Slika pokazuje da je u periodu 2009-2011. postoji blagi rast maloprodajnih cijena za svu robu StroyGid doo, u 2011. cijene su porasle u većoj mjeri nego u 2010. Razmotrimo u tabeli 8 dinamiku promjena marže za robu StroyGid doo za 2009-2011.

Slika 3. Dinamika promjena maloprodajnih cijena StroyGid LLC-a za 2009-2011, rub.

Tabela 8 - Dinamika promjena marže na robu StroyGid LLC za 2009-2011, rub.

Za 2009-2011 povećane su marže na svu robu DOO "StroyGid". Hajde da izvršimo komparativnu analizu veleprodajnih cijena koje su prodale firme u Jekaterinburgu: StroyGid LLC, Stroymaterialy LLC, Stroitelny Dvor LLC u 2011. (Tabela 9). Uzmite u obzir veleprodajne cijene građevinskih firmi.

Tabela 9 - Veleprodajne cijene građevinskog materijala firmi: StroyGid LLC, Stroymaterialy LLC, Stroitelny Dvor LLC, rub.

Veleprodajne cijene StroyGid doo za predstavljenu robu su više od veleprodajnih cijena Stroymaterialy doo, ali niže od veleprodajnih cijena Stroytelny Dvor doo.

2.3 PROCJENA EFIKASNOSTI FORMIRANJA ASORTIMA DOO "STROYGID"

Hajde da procenimo efikasnost formiranja asortimana OOO "StroyGid" u skladu sa principima formiranja asortimana.

Hajde da analiziramo dinamiku promjena u prodaji građevinskog materijala LLC "StroyGid" za 2009-2011. (tabela 10).

Tabela 10 - Dinamika promjena u obimu prodaje građevinskog materijala DOO "StroyGid" za 2009-2011.

Godine 2010 Obim prodaje za sve proizvode predstavljene od strane LLC "StroyGid" je povećan, au 2011. naglo pao.

Za razmatrane 3 godine, najmanji obim prodaje bio je 2011., a najveći 2010. godine.

Analizirajmo dinamiku promjena prihoda od prodaje grupe građevinskog materijala LLC "StroyGid" za 2009-2011. (tabela 11).

Tabela 11 - Dinamika promjena prihoda od prodaje grupe građevinskih materijala LLC "StroyGid" za 2009-2011, rub.

materijala


Keramičke pločice (porculanski kamen)
Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, 30 kg, mreža.

Godine 2010 Prihod od prodaje građevinskog materijala DOO „StroyGid“ je povećan, a u 2011.g. smanjena. Za razmatrane 3 godine, najmanji prihod od prodaje građevinskog materijala bio je 2011. godine, a najveći 2010. godine.

Hajde da analiziramo troškove StroyGid doo za 2009-2011. (glavni ekonomski pokazatelji prikazani su u Dodatku 2). U tabeli 12 prikazani su podaci o dinamici troškova.

Tabela 12 - Dinamika troškova distribucije StroyGid LLC u 2009-2011, hiljada rubalja

Elementi troškova				Promjena (2011-2009)
Plata
Socijalni doprinosi potrebe
Fare
Ostali troškovi

Varijabilni troškovi
fiksni troškovi

Kao što se vidi iz tabele, troškovi distribucije kompanije za 2009-2011. povećana za 62.089 hiljada rubalja.

Slika 4 prikazuje sastav troškova firme u 2011. godini.

Dakle, značajno učešće u troškovima preduzeća zauzimaju troškovi prevoza (49%) i zarade (40%).

Slika 4. Struktura troškova StroyGid doo u 2009-2011, %

Većina troškova su varijabilni troškovi. Godine 2010 Troškovi distribucije StroyGid LLC-a su porasli, au 2011. godini su smanjeni i iznosili su: varijabilni 486523 hiljade rubalja, a stalni 184359 hiljada rubalja.

Analizirajmo troškove distribucije po rublji robe (Tabela 13).

Tabela 13 - Dinamika troškova distribucije po rublji robe LLC "StroyGid" u 2009-2011, hiljada rubalja.

Za 2009-2011 povećani su prihodi od prodaje robe i troškovi distribucije StroyGid doo. Shodno tome, u 2010. godini troškovi po 1 rublji cijene robe porasli su na 0,4 rublje, au 2011. smanjeni su na 0,37 rubalja. Za 2009-2011 troškovi po 1 rublji cijene robe povećani su za 0,01 rublje.

Razmotrimo neke pokazatelje profitabilnosti StroyGid LLC-a. Pokazatelji profitabilnosti karakterišu finansijske rezultate i efikasnost preduzeća. Oni mjere profitabilnost preduzeća sa različitih pozicija (procenat dobiti po rublji troškova).

Povrat od prodaje se izračunava po formuli:

(2.1)

gdje je PE - neto dobit;

VR - prihodi od prodaje proizvoda.

Profitabilnost robe određena je formulom:

(2.2)

gdje je Ppr. - dobit od prodaje robe;

Io - troškovi prometa firme.

Dobit od prodaje robe StroyGid doo za 2009-2011 je prikazana u tabeli 14.

Tabela 14 - Dobit od prodaje robe LLC "StroyGid" za 2009-2011, hiljada rubalja.

	Promjena (2010-2009)	Promjena (2011-2010)


Keramičke pločice (porculanski kamen)
Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, mreža.
Ukupno po robi

Dobit od prodaje robe StroyGid LLC-a u 2010. godini porasla je za robu kao što su GKL, GVL, mješavina gipsa, a za čelik je smanjena, u 2011. godini. dobit je smanjena za sve prikazane vrste robe, osim za tabak 12,5x118 4SK.

Izračunajmo profitabilnost jedinice proizvodnje. Pokazatelji povrata na prodaju kompanije StroyGid LLC prikazani su u tabeli 15. Izračun vrijednosti je izvršen prema formuli 2.1

Tabela 15 - Dinamika profitabilnosti prodaje StroyGid doo za 2009-2011, %

Indikatori	Promjena (2010-2009)	Promjena (2011-2010)


Keramičke pločice (porculanski kamen)
Ljepilo za šavove, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, mreža.
Prosjek po robi

Pokazatelji profitabilnosti proizvoda StroyGid LLC predstavljeni su u tabeli 16. Izračun vrijednosti je izvršen prema formuli 2.2.

Tabela 16 - Dinamika pokazatelja profitabilnosti za robu StroyGid doo za 2009-2011, %

Indikatori	Promjena (2010-2009)	Promjena (2011-2010)


Keramičke pločice (porculanski kamen)
Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, 30 kg, mreža.
Prosjek po robi

Prosječni pokazatelji profitabilnosti za prodaju i robu prikazani su na slici 5.

U 2010. godini prosječni prinos od prodaje povećan je za 0,002% i iznosio je 0,058%, au 2011. godini povećan je za 0,002% i iznosio je 0,061%. Prosječna profitabilnost robe u 2010. godini smanjena je za 0,013% i iznosila je 0,114%, au 2011. godini povećana je za 0,021% i iznosila je 0,165%.

Tako je za razmatrani vremenski period u DOO „StroyGid“ u 2010. godini povećan obim prodaje za svu predstavljenu robu DOO „StroyGid“, da bi u 2011. godini naglo opao. Za razmatrane 3 godine, najmanji obim prodaje bio je 2011. godine, a najveći 2010. godine. U 2010. godini prihod od prodaje građevinskog materijala StroyGid doo je povećan, au 2011. smanjen. Većina troškova distribucije su varijabilni troškovi. U 2010. godini troškovi distribucije StroyGid doo su porasli, au 2011. godini su smanjeni i iznosili su: varijabilnih 486.523 hiljada rubalja, a fiksnih 184.359 hiljada rubalja.

Slika 5 Prosječni pokazatelji profitabilnosti za prodaju i robu StroyGid doo za 2009-2011, %

Hajde da rezimiramo drugo poglavlje.

StroyGid doo posluje na tržištu završnih materijala od 1998. godine. Asortiman kompanije je fokusiran na opšteg potrošača. Riječ je o velikim građevinskim organizacijama koje se bave završetkom raznih objekata poput trgovačkih centara, uredskih centara, kina, bolnica i sl., te malim poduzetnicima koji prodaju proizvode kompanije krajnjem potrošaču, koji se nalaze na građevinskim tržištima, i naravno obični ljudi koji su započeli popravke. kod kuce.

Da bi postigla uspjeh, StroyGid doo treba učiniti sljedeće: povećati prodaju proizvoda zadržavajući svoj tržišni udio (u 2011. godini obim prodaje je značajno smanjen), povećati svoj tržišni udio povećanjem zahtjeva potrošača za robom (jer je u 2011. godini obim tržišta neznatno smanjen), da preduzme mjere za povećanje dobiti kompanije u 2011. godini, povećanjem prihoda od prodaje građevinskih proizvoda i smanjenjem troškova njihove realizacije. Djelatnosti StroyGid doo odvijaju se u prilično povoljnim uvjetima, jer kompanija ima mnogo prednosti koje joj omogućavaju vodeću poziciju na tržištu.

Povećanje prodaje,

3. Poboljšanje formiranja asortimana robe u preduzeću StroyGid LLC

3.1 RAZVOJ MJERA ZA UNAPREĐENJE FORMIRANJA ASORTIMANA PROIZVODA

Razvićemo mjere za poboljšanje formiranja asortimana StroyGid LLC.

Analiza glavnih ekonomskih pokazatelja StroyGid LLC i procjena formiranja asortimana pokazali su da su, uprkos povećanju profitabilnosti prodaje i robe, glavni problemi preduzeća značajno smanjenje prodaje i profita preduzeća. 2011. godine, povezano sa finansijskom krizom u zemlji.

Stoga su glavni ciljevi poboljšanja formiranja asortimana u StroyGid LLC:

Povećanje profita preduzeća,

Povećanje obima prodaje.

Za rješavanje ovih problema predlažu se sljedeći pravci poboljšanja cijena:

Povećanje profita preduzeća će smanjiti troškove distribucije.

Jedan od glavnih faktora za poboljšanje cijena u svakom preduzeću je smanjenje troškova.

Godine 2012 transportni troškovi StroyGid doo, koji čine značajan dio troškova (kako je analiza pokazala), smanjit će se zbog smanjenja cijena benzina za 10%, što će uticati na smanjenje troškova proizvodnje.

Moguće je izdvojiti još jedan pravac smanjenja troškova proizvodnje u StroyGid LLC-u: potrebno je uzeti u obzir omjer stopa rasta produktivnosti rada i rasta plaća. Preporučuje se smanjenje plata zaposlenih za 2%.

Troškovi preduzeća su važan element u strategiji određivanja cijena. Preduzeće pažljivo prati svoje troškove, jer ako troškovi proizvodnje premašuju troškove konkurencije za ovu vrstu proizvoda, tada će kompanija morati povećati cijenu proizvoda ili pristati na nižu dobit uz zadržavanje iste cijene. Za uspješan rad u tržišnim uvjetima, proizvodnja konkurentnih proizvoda mora biti uspostavljena uz najniže troškove.

Mjere za povećanje prodaje (tabela 17).

Tabela 17 - Mjere za povećanje prodaje u StroyGid doo

	Događaji
Određivanje nivoa cijena	Zbog činjenice da se ekonomska situacija potrošača proizvoda pogoršala, potrebno je razmotriti načine za smanjenje cijena građevinskih proizvoda
Robna politika	Odabirom strategije pokrivenosti tržišta kroz diferenciranu segmentaciju, kompanija treba da se fokusira na cijene konkurenata, na promjenu mode, ukusa i preferencija kupaca.
Merchandising	Mjera efektivnosti distributivnog sistema je odnos troškova kompanije i rezultata. Glavni rezultat koji se postiže u distributivnom sistemu je nivo korisničke usluge. Glavne metode promocije proizvoda su oglašavanje, unapređenje prodaje i propaganda.
Smanjenje bilansa neprodatih proizvoda	organizirati prodaju; - omogućiti kupcima popuste, na primjer, kada kupuju robu za određeni iznos ili kada kupuju više stvari odjednom; - provoditi takve promocije kao što su, na primjer, pokloni kupcima prilikom kupovine robe za određeni iznos; - pružiti mogućnost kupovine najskuplje robe na kredit ili na rate; -organizovati sistem popusta za kartice lojalnosti, na primer, prilikom kupovine robe za određeni iznos, kupac dobija karticu lojalnosti sa mogućnošću ostvarivanja popusta na sledeće kupovine itd.
Poticaji potrošača	Distribucija kupona; ponude za povrat novca pakovanje; prodaja robe po povlašćenoj ceni, nagrade, konkursi.

Ciljevi doo "StroyGid" u oblasti komercijalnih aktivnosti su:

Osiguravanje rasta prodaje kroz dubok prodor na postojeća prodajna tržišta, traženje novih prodajnih tržišta, najpotpunije zadovoljenje potreba tržišta, postizanje superiornosti nad konkurentima;

Održavanje vaše pozicije na tržištu;

Primanje dobiti;

Održavanje konkurentnosti proizvoda.

Kao što znate, najefikasniji način da se organizuje marketinška politika jeste da se ona formira sa stanovišta marketinškog pristupa, što zahteva razvoj ciljane marketinške strategije.

Stoga će mjere za poboljšanje formiranja asortimana LLC "StroyGid" biti usmjerene na povećanje prodaje i povećanje profita preduzeća.

3.2 OCJENA EFIKASNOSTI MJERA ZA POBOLJŠANJE FORMIRANJA OPLETA

Izračunat ćemo efikasnost mjera za poboljšanje formiranja asortimana. Za ovo:

Izračunajmo nove cijene za grupe građevinskih proizvoda za 2012. godinu.

Izračunajmo troškove distribucije.

Izračunat ćemo glavne ekonomske pokazatelje StroyGid LLC-a i provesti komparativnu analizu s pokazateljima iz 2011. godine.

Obračun novih cijena za grupu građevinskih proizvoda za 2012. Analiza cijena StroyGid doo u poređenju sa konkurentima pokazala je da su cijene građevinskih proizvoda StroyGid doo više od cijena Stroymaterialy doo, ali niže od cijena Stroitelny Dvor LLC. Za povećanje obima prodaje potrebno je sniziti veleprodajne i maloprodajne cijene StroyGid doo na nivo najbližih konkurenata Stroymaterialy doo.

Razmotrite u tabeli 18 nove cijene StroyGid doo.

Tabela 18 - Cijene građevinskog materijala kompanije "StroyGid" LLC u 2012. (prognoza) rub.

Na osnovu utvrđenih novih cijena vrijednost sniženja cijena u 2012. godini prikazat ćemo u tabeli 19.

Tabela 19 - Dinamika promjena cijena u 2011-2012 (prognoza), rub.

Tako će doći do blagog pada cijena za svu robu.

Obračun troškova distribucije u 2012. godini:

Obračun plata će se vršiti uzimajući u obzir smanjenje od 2%.

- (266017 * 2/100) \u003d 260696,66 hiljada rubalja.

Odbici za socijalne potrebe iznose 24%.

66* 24/100=62567,2 hiljada rubalja

Troškovi transporta će se smanjiti za 3% zbog nižih cijena benzina u zemlji.

92-(337158,92*3/100)=327044,12 hiljada rubalja

Iznos ostalih troškova, varijabilnih i fiksnih troškova obračunava se uzimajući u obzir inflaciju.

+ (3862 * 13,5 / 100) \u003d 4383,37 hiljada rubalja.

+ (486523 * 13,5 / 100) \u003d 65680,6 hiljada rubalja.

+ (184359 * 13,5 / 100) \u003d 4383,37 hiljada rubalja.

Izložimo podatke u tabeli 20.

Tabela 20 - Dinamika troškova distribucije StroyGid LLC u 2011-2012 (prognoza), hiljada rubalja.

Elementi troškova	2012 (prognoza)	Promjena (2012-2011)
Plata
Socijalni doprinosi potrebe
Fare
Ostali troškovi
Ukupni troškovi distribucije, od čega
Varijabilni troškovi
fiksni troškovi

Kao što se može vidjeti iz tabele, troškovi distribucije kompanije u 2012. godini će se smanjiti za 16.191 hiljada rubalja.

Na slici 6 prikazan je sastav troškova kompanije u 2011. godini.

Slika 6 Struktura troškova StroyGid doo u 2012. (prognoza), %

Dakle, značajno učešće u troškovima preduzeća zauzimaće troškovi prevoza (48%) i zarade (41%).

U 2012. godini varijabilni troškovi distribucije StroyGid LLC će se smanjiti za 16.034 hiljade rubalja, a fiksni troškovi distribucije StroyGid LLC preduzeća će se smanjiti za 157 hiljada rubalja.

Izračunajmo prihode od prodaje robe u 2012. godini. Planirano je za 2012. godinu zbog pada cijena robe, povećanja prodaje za 0,005% i prihoda od 2%. Izračunajmo prihod od prodaje u 2012.

+ (183622 * 2/100) \u003d 1839994 hiljada rubalja.

Analizirajmo troškove distribucije po rublji robe (Tabela 21).

Tabela 21 - Dinamika troškova distribucije po rublji robe LLC "StroyGid" 2011-2012 (prognoza), hiljada rubalja.

Za 2012. (prognoza) prihod od prodaje robe će se povećati za 3672,4 hiljade rubalja, a troškovi distribucije StroyGid LLC-a će se smanjiti za 16190,65 hiljada rubalja. Shodno tome, u 2012. troškovi po 1 rublji cijene robe će se smanjiti na 0,35 rubalja, promjena će biti 0,015 rubalja.

Razmotrite pokazatelje profitabilnosti StroyGid LLC-a. Obim prodaje u 2011-2012 (prognoza) (uzimajući u obzir povećanje od 0,1%) prikazan je u Tabeli 22. Pretpostavlja se minimalno povećanje obima prodaje zbog finansijske krize.

Tabela 22 - Dinamika promjena obima prodaje StroyGid doo u 2011-2012 (prognoza)

Dobit od prodaje robe StroyGid LLC u 2011-2012 (prognoza) prikazana je u tabeli 23. Izračunata je množenjem obima prodaje sa maržom.

Tabela 23 - Dobit od prodaje robe LLC "StroyGid" u 2011-2012 (prognoza), hiljada rubalja.

Dobit od prodaje svih vrsta razmatrane robe LLC "StroyGid" u 2012. godini će se povećati.

Izračunajmo profitabilnost jedinice proizvodnje. Pokazatelji povrata na prodaju StroyGid doo prikazani su u tabeli 24.

Tabela 24 - Dinamika pokazatelja profitabilnosti prodaje i robe StroyGid LLC u 2011-2012 (prognoza),%

Indikatori	Prihodi od prodaje	Troškovi distribucije	Profitabilnost prodaje	Profitabilnost robe



Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, 30 kg

U 2011. godini najveći pokazatelji rentabilnosti od 1,3% za proizvod - samonivelirajući pod, najmanja rentabilnost od 0,8% za proizvod - lim, 12,5x118 4SK.

Uporedimo pokazatelje profitabilnosti iz 2012. i 2011. godine u tabeli 25.

Tabela 25 - Dinamika promjena pokazatelja profitabilnosti StroyGid LLC u 2011-2012 (prognoza),%

					Aps.promjena 2012-2011
Indikatori	Najam. prodaja	Najam. robe	Najam. prodaja	Najam. robe	Najam. prodaja	Najam. robe


Keramičke pločice (keramički granit), m2
Ljepilo za šavove, 310 ml, kom.
Samonivelirajući pod, 40 kg, mreža
Mješavina gipsa, 30 kg, mreža.

Iz tabele se vidi da će se profitabilnost prodaje i robe u 2012. godini povećati za svu robu, osim za proizvod "štukaturna mješavina", za koji će se profitabilnost smanjiti za 0,08%.

Tako su, kao rezultat predloženih mjera, smanjeni troškovi distribucije, a s tim u vezi povećana je rentabilnost prodaje i robe, dobit od prodaje svih vrsta robe.

Hajde da rezimiramo treće poglavlje.

Predloženo je provođenje mjera za poboljšanje formiranja asortimana, uzimajući u obzir:

Spuštanje cena robe na nivo najbližih konkurenata,

prilagođen inflaciji,

smanjenje troškova transporta za 3%, zbog pada cijena benzina u zemlji,

uzimajući u obzir smanjenje plata za 2%,

uzimajući u obzir planirano povećanje obima prodaje, zbog nižih cijena, za 0,1%.

Zaključak

StroyGid LLC posluje na tržištu završnih materijala već 13 godina. Glavni cilj aktivnosti kompanije je predstavljanje interesa proizvodnih preduzeća grupe StroyGid LLC u Rusiji i promocija proizvoda StroyGid LLC na građevinskom tržištu u regionima Urala, Sibira i Dalekog istoka Rusije.

Glavni ciljevi poboljšanja formiranja asortimana za 2012. godinu u StroyGid doo su:

Povećanje prodaje;

Povećanje profita preduzeća.

Predložene su sljedeće aktivnosti za rješavanje ovih izazova:

Sniziti cijene robe;

Unaprijediti politiku proizvoda, diferencirano segmentiranje, povećati nivo usluge kupcima, poboljšati pokazatelje kvaliteta usluge, koristiti vanasortimanske metode promocije, smanjiti saldo neprodatih proizvoda i metode stimulacije potrošača.

Kao rezultat predloženih mjera smanjeni su troškovi distribucije i, s tim u vezi, povećana je rentabilnost prodaje i robe, dobit od prodaje svih vrsta robe.

Stoga se mjere za poboljšanje formiranja asortimana StroyGid LLC planirane za 2012. godinu mogu smatrati efikasnim.

cena proizvoda u asortimanu

SPISAK KORIŠĆENIH IZVORA

1. Abryutina M.S. Ekonomska analiza trgovačke delatnosti: Udžbenik - M.: Delo i Servis, 2010. - 120 str.

2. Ambler T. Praktični marketing - Sankt Peterburg. Petar.-2011. - 141 str.

3. Dashkov L.P. Trgovina i trgovinska tehnologija: udžbenik za studente - 10. izd., revidirano. i dodatne -M.: Daškov i K, 2010.-696s.

4. Ilyin A.I. Planiranje u maloprodajnom preduzeću - M., 2011. - 224 str.

Konovalova T.Yu. Asortiman i kvalitet - M.: Nauka, 2010. - 130 str.

Kotler F. Marketing. Menadžment - Sankt Peterburg: Peter Kom, 2009. - 113 str.

Lipsits I.V. Komercijalne cijene - M.: BEK, 2010. - 92 str.

Pambukhchiyants O.V. Organizacija i tehnologija komercijalne djelatnosti: udžbenik za studente / O.V. Pambukhchiyants. M.: Daškov i K, 2010 - 639s.

Pankratov, F.G. Komercijalna djelatnost: udžbenik. za univerzitete / F.G. Pankratov, T.K. Seregina; Ministarstvo obrazovanja Ruske Federacije. - Ed. 12., revidirano. i dodatne - M. : Dashkov i K, 2010. - 500 str. ; 21 cm - ISBN 5-04462-208-3 (u prijevodu).

Perlov V.I. Marketing u preduzećima industrije - M.: BEK, 2011. - 90-te.

Polovtseva, F.P. Komercijalna djelatnost: udžbenik. za univerzitete / F.P. Polovtsev; Ministarstvo obrazovanja Ruske Federacije. - M. : Infra-M, 2011. - 248 str. : ill. ; 21 vidi - (Visoko obrazovanje). - Bibliografija: str. 241-243. - ISBN 978-5-16-002274-1.

Popov E.V. Teorija marketinga - Jekaterinburg: IPK USTU, 2010. - 119 str.

Slepov V.A., Golanov V.A., Bykova E.V., Khominich I.P. Financije i cijene - M.: IDFBK-PRESS, 2009. - 196 str.

14. Tržišna akademija: Marketing / Per. sa fr./A. Diane, F. Bouquerel, R. Lankar i drugi - Moskva: Ekonomija, 2009. - 231 str.

15. Aristarkhova M.K., Krakhmaleva A.V. Marketinško istraživanje ponašanja potrošača // Marketing. 2011. br. 6. .- S. 29-34

16. Mihailova E.V. Cjenovne strategije: moderni svjetski trendovi // Marketing u Rusiji i inostranstvu. 2011. br. 5.- S. 14-19

Pigunova O.V. Strategija asortimana maloprodajnog poduzeća // Marketing. 2011. br. 11.- S. 32-40

Sekerin V.D. Problemi funkcioniranja marketinških usluga u ruskim poduzećima // Marketing. 2012. br. 2.- S. 42-46

Prijave

DODATAK 1

Organizaciona struktura StroyGid doo

DODATAK 2

Glavni ekonomski pokazatelji StroyGid doo za 2009-2011


Prihodi od prodaje
Troškovi robe, proizvoda, radova, usluga
Bruto profit
Dobit (gubitak) od prodaje
ostali troškovi
Dobit (gubitak) prije oporezivanja
Tekući porez na dobit
Neto dobit (gubitak) izvještajnog perioda

DODATAK 3

Prihodi od prodaje jedinice za proizvodnju građevinskog materijala LLC "StroyGid" u 2009-2011, rub.

Ime

Jedan od glavnih faktora povećanja efikasnosti radnje je asortiman robe, upravo se sa pitanjima njegovog formiranja najčešće obraćaju rukovodioci trgovinskih preduzeća.

Asortiman robe je skup njihovih vrsta, sorti i varijeteta, kombinovanih ili kombinovanih prema određenom atributu. Trgovački asortiman je asortiman robe za prodaju u maloprodajnoj distributivnoj mreži. Uključuje asortiman robe koje proizvode mnoga preduzeća, a podijeljen je u dva robna sektora: prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Svaka od industrijskih grana podijeljena je na robne grupe, koje uključuju robu koja se kombinira prema nizu kriterija (homogenost sirovina i materijala, potrošačka namjena, stepen složenosti asortimana). Pambukhchiyants O.V., Dashkov L.P. Tehnologija trgovine i trgovine. - M.: Marketing, 2000. - 448 str.

U zavisnosti od homogenosti sirovina i materijala od kojih je roba napravljena, deli se na proizvode od metala, kože, stakla itd.

Po potrošačkoj namjeni roba se dijeli na sportsku, muzičku, kućnu, odjeću, obuću itd.

Važna karakteristika klasifikacije su posebna svojstva robe. Dakle, uzimajući u obzir ograničeno vrijeme implementacije, potrebu za stvaranjem posebnih uvjeta skladištenja, roba se dijeli na kvarljivu i nekvarljivu.

S obzirom na složenost asortimana, razlikuju se roba jednostavnog i složenog asortimana. Roba jednostavnog asortimana uključuje robu koja se sastoji od malog broja vrsta ili sorti (povrće, kuhinjska so, sapun za pranje veša itd.). Roba koja ima internu klasifikaciju u okviru iste vrste prema različitim karakteristikama (stil, veličina i sl.) klasifikuje se kao roba složenog asortimana (cipela, odeća i sl.).

Grupe roba se dijele na robne podgrupe, koje obuhvataju robu koja je homogena na osnovu jedinstva porijekla proizvodnje. Na primjer, robna grupa obuće podijeljena je na podgrupe kožne, tekstilne, filcane i gumene obuće, grupu posuđa čine podgrupe metalnog, staklenog i porculansko-fajansa.

Svaka podgrupa se sastoji od robe različitih vrsta. Pod vrstom robe podrazumijeva se ista roba za različite namjene (čizme - ženske, muške i dječje; namještaj - za kuhinju, dnevni boravak i sl.). Unutar svake vrste roba se može međusobno razlikovati po posebnim karakteristikama (artikli, sorte, itd.), tj. podijeljeni na sorte.

Uzimajući u obzir podjelu robe na grupe, podgrupe i vrste, uobičajeno je izdvajanje grupnog i unutargrupnog (proširenog) asortimana robe. Grupni asortiman je lista grupa proizvoda uključenih u nomenklaturu. Unutargrupni (prošireni) asortiman je detalj grupnog asortimana za određene vrste i sorte robe. Ova dva koncepta su, pak, usko povezana sa konceptom širine i dubine asortimana. Istovremeno, širina asortimana robe određena je brojem grupa proizvoda i artikala, a dubina je određena brojem varijeteta robe. Na primjer, relativno uzak asortiman specijaliziranih trgovina sastoji se od velikog broja varijanti srodnih proizvoda i dublji je.

Roba se takođe klasifikuje prema karakteristikama kao što su učestalost potražnje za robom, kao i stabilnost i priroda potražnje.

Prema učestalosti potražnje roba se dijeli u tri grupe:

* svakodnevna potražnja - najčešće pa čak i svakodnevna roba koju stanovništvo kupuje;

* periodična potražnja - roba čija se kupovina vrši periodično;

* rijetka potražnja - trajni predmeti, čiji vijek trajanja obično prelazi pet godina.

Pored toga, postoji grupa sezonske robe, čija se prodaja vrši u određenim periodima (godišnjim dobima) u godini. Potražnja za robom može biti stabilna (stalna) ili podložna određenim (uključujući i oštre) fluktuacije. Imajući to u vidu, roba se dijeli u sljedeće grupe: stabilna potražnja; roba za kojom je potražnja podložna oštrim fluktuacijama; čvrsto artikulisana potražnja; alternativna potražnja; impulsna potražnja.

Za racionalno formiranje asortimana robe u maloprodajnoj mreži od velikog je značaja grupisanje robe prema složenosti potražnje kupaca, kada kompleksi obuhvataju robu različitih grupa namenjenih za kompleksno zadovoljenje tražnje. Osnova za razvoj takvih kompleksa može biti zasnovana na dobi i spolu („Roba za žene“ itd.), karakteristikama načina života i slobodnih aktivnosti („Roba za baštovana“, „Roba za turista“ itd.) , kao i drugi znakovi. Potrošački kompleksi se dijele na mikrokomplekse.

Formiranje asortimana robe u trgovinama, za razliku od veletrgovaca, ima svoje specifičnosti. U ovom slučaju potrebno je uzeti u obzir uticaj mnogih faktora. Jones G. Trgovački posao: kako organizirati i upravljati. - M., 2002.

Na izgradnju asortimana robe u maloprodajnim preduzećima utiču sledeći faktori: vrsta i veličina radnje i njena tehnička opremljenost; uslovi za snabdevanje robom maloprodajne mreže (prvenstveno dostupnost stabilnih izvora); opsluživano stanovništvo; uslovi transporta; prisustvo mreže konkurentskih prodavnica itd.

Poznato je da je jedna od bitnih karakteristika koje određuju tip prodavnice njen asortimanski profil. Dakle, prva stvar koju treba uzeti u obzir prilikom formiranja asortimana je vrsta maloprodajnog preduzeća.

Osim toga, u trgovinama istog tipa, ali s različitim prodajnim područjem, asortiman robe će se razlikovati i po širini i po dubini. U ovom slučaju, oprema trgovine, na primjer, rashladna oprema, također će imati značajan utjecaj.

Kako bi se osigurala stalna dostupnost određene robe za prodaju, potrebno je da se trgovina njome snabdijeva iz stabilnih izvora i po mogućnosti na centraliziran način.

Na formiranje asortimana robe u maloprodajnim preduzećima snažno utiču društveni sastav stanovništva koje se opslužuje i priroda njegove radne aktivnosti, stepen kulturnog razvoja, socijalna sigurnost i nivo prihoda stanovništva. Veoma značajan faktor je nivo cijena robe. Pored toga, treba voditi računa o starosnom, polnom, profesionalnom i nacionalnom sastavu stanovništva, njegovoj tradiciji i običajima, kao io broju i strukturi porodica koje služe.

Prilikom formiranja asortimana robe nemoguće je ne uzeti u obzir prisutnost mreže konkurentskih trgovina, asortiman robe predstavljene u njima, nivo cijena robe, metode prodaje, ponuđene usluge itd.

Proces formiranja asortimana robe u maloprodajnoj mreži može se podijeliti u tri faze.

U prvoj fazi uspostavlja se grupni asortiman robe, tj. utvrđuje se asortimanski profil prodavnica. Ovaj rad se odvija uzimajući u obzir postojeće principe lokacije maloprodajne distributivne mreže i na osnovu marketinških istraživanja na ciljnom tržištu. Imajući to u vidu, utvrđuje se mjesto i uloga radnje u ukupnom sistemu trgovinskih usluga za grad, okrug i sl.

Druga faza podrazumeva uspostavljanje kvantitativnog odnosa pojedinih grupa robe u prodavnici, tj. izračunava se struktura grupnog asortimana.

U trećoj fazi utvrđuje se unutargrupni asortiman, tj. vrši se odabir specifičnih vrsta robe svake grupe prema različitim kriterijumima. Istovremeno, svaka radnja mora osigurati da asortiman robe koja se nudi zadovolji potražnju stanovništva. Oni takođe uzimaju u obzir uticaj različitih faktora na izgradnju asortimana robe u svakom pojedinačnom maloprodajnom preduzeću.

Dakle, formiranje asortimana robe u prodavnicama treba prvenstveno biti podređeno interesima što potpunijeg zadovoljenja tražnje stanovništva, tj. dovoljnu kompletnost stanovništvu dobro poznatog asortimana robe, potrebno je osigurati kompleksnost njihove ponude. Osim toga, mora se osigurati profitabilan rad trgovine.

Roba dobrog kvaliteta mora se prodavati u prodavnicama.

Napominjemo da se asortiman proizvoda stalno ažurira. Ovaj proces se odvija pod uticajem naučnog i tehnološkog napretka, mode, sezonskih fluktuacija potražnje i drugih faktora. Stoga se u maloprodajnim preduzećima mora stalno raditi na stvaranju potražnje aktivnim uključivanjem novih proizvoda u predloženi asortiman. Osim toga, tokom sezonskog trgovačkog perioda, trgovci bi trebali proširiti asortiman relevantnih proizvoda. Istovremeno, kupci moraju biti informisani o pojavi novih proizvoda. Razmotrite karakteristike formiranja asortimana robe u prodavnicama nekih vrsta.

Primeri zavisnosti tipa maloprodajnog preduzeća od strukture asortimana dati su u tabeli. jedan.

Tabela 1. Primjeri zavisnosti tipa maloprodajnog poduzeća od strukture asortimana

Raznolikost vrsta maloprodajnih preduzeća uzrokovana je: opsegom aktivnosti, veličinom trgovačkog područja, specijalizacijom proizvoda, metodama opsluživanja stanovništva, segmentom tržišta robe široke potrošnje (ovaj segment je u velikoj mjeri određen značajnim diferencijacija u prihodima stanovništva).

Trenutno je u toku proces formiranja i razvoja trgovinskih preduzeća, posebno orijentisanih na kategorije kupaca, diferenciranih po prihodima. Očigledno, kupovne preferencije čak i u prodavnicama iste mreže, ali u različitim delovima grada, mogu se značajno razlikovati, jer mnogo zavisi od kontingenta kupaca koji ovde žive.

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i varijeteta robe u skladu sa potražnjom stanovništva kako bi se ona što bolje zadovoljila. Formiranje asortimana u maloprodajnim preduzećima je složen proces koji se provodi uzimajući u obzir djelovanje niza faktora.

Potrošačka potražnja djeluje kao glavni faktor koji utječe na formiranje asortimana, koji je maksimalno usmjeren na zadovoljenje potražnje stanovništva i istovremeno aktivno utječe na potražnju u pravcu širenja. Formiranje asortimana i potražnja potrošača međusobno su povezani u svom razvoju. Značajne promjene u potražnji moraju biti praćene promjenama u formiranom asortimanu.

Proces formiranja asortimana robe u prodavnicama sastoji se od tri faze:

U fazi I: uspostavlja se grupni asortiman robe u prodavnici (na taj način se utvrđuje njen asortimanski profil). Ovaj rad se odvija na osnovu marketinškog istraživanja na ciljnom tržištu. U zavisnosti od toga, odrediće se mesto i uloga prodavnice u opštem sistemu trgovinskih usluga za stanovništvo grada, okruga.

U fazi II: Izračunava se struktura grupnog asortimana, odnosno određuju se kvantitativni odnosi pojedinih grupa roba. Struktura grupnog asortimana utvrđuje se uzimajući u obzir maloprodajni prostor prodavnice, njenu lokaciju i druge faktore.

U III fazi: Određuje se interni grupni (prošireni) asortiman, odnosno vrši se odabir specifičnih sorti robe unutar svake grupe. Ovo je najvažnija faza, budući da je čitav proces pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovinski.

U tržišnoj ekonomiji, formiranje asortimana je prerogativ samih trgovačkih preduzeća. Asortimantne liste koje postoje u prodavnicama zasnovane su na proizvodno-tehničkom znaku grupisanja robe, što ne dozvoljava da se uzme u obzir složenost potražnje, međusobna komplementarnost robe, sezonske karakteristike razvoja potražnje i drugi uslovi asortimana. spisak dovoljno potpun. Jones G. Trgovački posao: kako organizirati i upravljati. - M., 2002.

Politika asortimana treba da uzme u obzir sledeće faktore:

* Dostupnost raznovrsne robe u prodavnicama;

Ẑ Stabilnost i fleksibilnost asortimana - smjernica za kupca.

* Koeficijent stabilnosti asortimana

Ẑ Stepen obnavljanja asortimana, odnosno njegovog popunjavanja novim proizvodima i proizvodima;

Ẑ Usklađenost asortimana sa promenama potražnje i sezonskim kolebanjima;

Ẑ Racionalan plasman robe u prodavnicama.

Mora se imati na umu da proces formiranja asortimana robe u različitim vrstama maloprodajnih preduzeća ima određene karakteristike i značajno se razlikuje po složenosti. Tako, na primjer, u hipermarketima Ramstore Moskva, na trgovačkom prostoru od 5000 m2, postavljeno je 50 hiljada artikala robe, uključujući 20 hiljada artikala prehrambenih proizvoda, kao i neprehrambenih proizvoda kao što su kozmetika, sredstva za čišćenje i deterdženti, tekstil, obuća, donji veš, igračke, sportska oprema, pokloni, kuhinjski pribor, elektronski kućni aparati itd. Istovremeno, male seoske radnje sa trgovinskom površinom od 100-150 m2 prodaju robu široke potrošnje koju predstavlja nekoliko desetina artikala. Stoga, prilikom formiranja asortimana robe u trgovinama, prije svega treba voditi računa o njihovoj vrsti i veličini prodajnog prostora.

Dakle, u robnim kućama preporučuje se izgradnja asortimana robe prema potrošačkim kompleksima. Ovdje se mogu ponuditi sljedeći potrošački kompleksi: „Roba za muškarce“, „Roba za žene“, „Roba za djecu“, „Kozmetika i proizvodi za higijenu“, „Suveniri, satovi, nakit“, „Roba za slobodno vrijeme“, „Roba za pisanje i učenje“, „Proizvodi za sport, turizam i putovanja“, „Proizvodi za šivenje i ručni rad“, „Proizvodi za dom“.

Potrošački kompleksi se dijele na mikrokomplekse. Na primjer, u kompleksu "Roba za žene" izdvajaju se mikrokompleksi: "Odjeća", "Pokrivala za glavu i ovratnici", "Donje rublje", "Čarape", "Ženski toaletni artikli", "Cipele" itd.

Svaki mikrokompleks uključuje robu određenih imena, koja se, pak, dijele na sorte.

U supermarketima se razlikuju prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Među prehrambenim proizvodima ističu se grupe roba kao što su: hljeb i pekarski proizvodi; namirnice; konditorski proizvodi; konzerviranu hranu; gastronomski proizvodi; meso ribe; voće, povrće. Neprehrambeni proizvodi uključuju grupe proizvoda: obuća za dom; čarape; galanterijski proizvodi; parfimerijski i kozmetički proizvodi; školski i dopisni materijal; igračke; roba za domaćinstvo.

Tako se pri izgradnji asortimana robe u trgovinama neprehrambenih proizvoda polazi od podjele cjelokupnog asortimana robe na komplekse, mikrokomplekse i nazive, a u trgovinama prehrambenih proizvoda iu trgovinama „Roba široke potrošnje“ - u grupe proizvoda i nazive. Štaviše, svako ime može biti predstavljeno različitim brojem njegovih sorti, ovisno o dubini asortimana robe.

U skladu sa važećim Pravilima za prodaju određenih vrsta robe, odobrenim Uredbom Vlade Ruske Federacije u januaru 1998. godine, asortiman robe koja se nudi na prodaju i spisak pruženih usluga određuje prodavac (trgovina i dr.) samostalno u skladu sa profilom i specijalizacijom svoje delatnosti. Međutim, imajući u vidu potrebu stalnog regulisanja asortimana robe, uzimajući u obzir promene tržišnih uslova i drugih faktora, u prodavnicama, kao i u veletrgovinskim preduzećima, mogu se koristiti sortimentne liste robe koje su određene za svaka konkretna radnja u zavisnosti od njenog tipa, veličine trgovačkog područja, lokacije i drugih faktora. Prisustvo ovakvih lista omogućava ne samo racionalno regulisanje asortimana robe, već i sistematsku kontrolu njegove kompletnosti i stabilnosti. Pod kompletnošću asortimana podrazumijeva se mogućnost širokog izbora njihovih sorti, a pod stabilnošću - stalna dostupnost robe odgovarajuće vrste na prodaji. Uredba Vlade Ruske Federacije od 19. januara 2001. br. 55 „O odobravanju Pravila za prodaju određenih vrsta robe, spisak trajne robe koja ne podliježe zahtjevu kupca da mu da besplatno za period popravke ili zamjene sličnog proizvoda, te popis neprehrambenih proizvoda dobre kvalitete, koji ne podliježu vraćanju ili zamjeni za sličan proizvod druge veličine, oblika, veličine, stila, boje ili konfiguracije” kao izmijenjen Uredbama Vlade Ruske Federacije od 20. 10. 98. br. 1222, od 10. 2. 99. br. 1104 i od 02. 06. 2002. br. 81. Mogu se odrediti korištenjem koeficijenata kompletnosti i stabilnosti asortimana.

Omjer kompletnosti asortimana (Kp) može se odrediti formulom

gdje je Qf -- stvarni broj vrsta robe u vrijeme anketiranja (provjere);

Qp - broj varijanti robe predviđenih asortimanom.

Koeficijent stabilnosti, odnosno stabilnosti, asortimana (Ku) određuje se formulom

gdje je Qf1 Qf2 ... Qfp -- stvarni broj vrsta robe u vrijeme pojedinačnih provjera;

QP - broj vrsta robe predviđenih sortimentnom listom;

n je broj provjera.

Koeficijent stabilnosti asortimana utvrđuje se za određeni period (mjesec, kvartal, godina).

U uslovima prelaska na tržišne odnose, rad na formiranju asortimana u prodavnicama postaje znatno komplikovaniji. Širina i dubina asortimana robe koja se prodaje umnogome zavisi od kvalifikacija zaposlenih u prodavnicama i komercijalnih službi trgovačkih firmi i organizacija, koje moraju imati opsežne informacije o potražnji kupaca, izvorima moguće robe, cenama proizvoda i drugim komercijalnim informacijama.

Optimizacija proizvoda nije lak zadatak. Asortiman je moguće pokupiti daleko odjednom. Zadaci politike asortimana mogu biti različiti:

Ẑ Zadovoljavanje potreba potrošača -

* Optimalno korištenje tehnološkog znanja i iskustva kompanije

* Optimizacija finansijskih rezultata kompanije

* Osvojite nove kupce

Ẑ Pažljivo razrađena politika asortimana preduzeća služi kao putokaz menadžmentu, strateški pravac na koji preduzeće treba da se orijentiše, što zauzvrat omogućava zaposlenima preduzeća da svoj rad orijentišu sa najvećim uticajem. Ispravan izbor politike asortimana preduzeća služi kao svojevrsna garancija da profitabilne prilike neće biti propuštene.

Asortiman robe - skup njihovih vrsta, sorti i sorti, kombinovanih ili kombinovanih prema određenom atributu. Glavne karakteristike grupisanja robe su sirove, industrijske i potrošačke. Razlikovati proizvodni i trgovinski asortiman robe.

Proizvodni asortiman naziva se asortiman robe koju proizvode industrijska i poljoprivredna preduzeća, kao i drugi proizvođači. Po pravilu, preduzeća koja proizvode robu proizvode uski asortiman robe, što im omogućava da uvedu naprednu tehnologiju proizvodnje, poboljšaju asortiman proizvedene robe i poboljšaju njen kvalitet. Stoga je roba koju oni proizvode potrebno dalje sortirati, uzimajući u obzir zahtjeve trgovine, u čijim je poduzećima koncentrisan širok asortiman robe, što je kombinacija proizvoda koje proizvode veliki broj proizvođača. Takvo podsortiranje, odnosno transformacija asortimana, vrši se uglavnom u veletrgovinskim preduzećima, kroz koja prolazi najveći dio robe složenog asortimana. Neki prehrambeni i neprehrambeni artikli sortiraju se direktno u trgovinama i drugim maloprodajnim objektima.

Trgovački asortiman je asortiman robe za prodaju u maloprodajnoj distributivnoj mreži. Uključuje asortiman robe koje proizvode mnoga preduzeća, a podijeljen je u dva robna sektora: prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Svaka od industrijskih grana podijeljena je na robne grupe, koje uključuju robu koja se kombinira prema nizu kriterija (homogenost sirovina i materijala, potrošačke namjene, stepen složenosti asortimana).

Asortiman proizvoda je određeni skup raznovrsne robe koja je dio trgovine.

Formiranje proizvodnog asortimana je razvoj i uspostavljanje određenim redoslijedom asortimana robe koja čini neophodan skup za trgovinu.

Formiranje asortimana robe u maloprodajnim preduzećima je složen proces koji se provodi uzimajući u obzir djelovanje niza faktora. Ovi faktori se mogu podeliti na opšte (ne zavise od specifičnih uslova poslovanja određenog trgovinskog preduzeća) i na specifične (odslikavaju specifične uslove poslovanja datog trgovinskog preduzeća).

Uobičajeni faktori koji utiču na formiranje asortimana robe u prodavnicama su potražnja potrošača i proizvodnja robe.

Specifični faktori koji utiču na izgradnju asortimana robe u svakoj pojedinoj prodavnici su: vrsta i veličina prodavnice, njena tehnička opremljenost, uslovi za snabdevanje robom (prvenstveno prisustvo stabilnih izvora), broj i sastav stanovništva. usluženi, uslovi prevoza (prisustvo saobraćajnica sa solidnom pokrivenošću, stajališta javnog prevoza i sl.), prisustvo drugih maloprodajnih objekata u zoni rada ove prodavnice.

Ako priča o radnji, onda ima stalne i nestalne kupce i u prosjeku broj kupaca u radnji je 1400 ljudi po radnom danu. Što se tiče iznosa prosječne kupovine, on danas iznosi 97 rubalja, što je skoro 5% više nego prethodnih mjeseci. Glavna prodajna grupa su sljedeće grupe: mliječni proizvodi, poluproizvodi od mesa, proizvodi vlastite mesnice, pivo, votka, rashlađena perad i pekarski proizvodi.

Ako uporedimo prodaju u septembru i novembru za ove grupe, došlo je do povećanja (u procentima):

Mesni poluproizvodi - 7

Proizvodi vlastite mesne radnje - 14

Povrće - 103;

Kobasice - 97;

Biljna ulja - 11,7;

Sir - 27;

Voće - 103.

Osiguravanje potrebnog nivoa usluge za kupce i rast glavnih ekonomskih pokazatelja aktivnosti robnog preduzeća u velikoj mjeri ovisi o pravilnom formiranju asortimana robe u njegovim trgovinama.

Prijave za robu rješava robni specijalist zajedno sa direktorom i menadžerom. Roba se naručuje prema zauzetom regalnom prostoru i planogramima za robu (Prilog K) Nelikvidna „neprodajna“ roba se uklanja iz narudžbi, dodaju se novi artikli, proučava se potražnja za ovim proizvodom.

Potražnja se proučava na osnovu prodate robe. Provjeravaju se podaci iz kasa, odnosno broj prodate robe određene marke i naziva.