Те, кто считает продажи не просто работой, а своим ремеслом, своим искусством, однозначно уже знакомы с человеком по имени Джо Джирард. Ведь именно этот человек считается лучшим продавцом, причем по версии книги Гиннеса. И лучшим в розничных, личных продажах автомобилей. Джо Джирард продавал машины не большими партиями оптовым покупателям, а именно поштучно. И каждая продажа результат эффективной работы с клиентами.

Начало легенды

Начинал Джо Джирард не очень впечатляюще. Он так и не закончил школу, а мест работы, которые Джо сменил примерно четыре десятка.
Джо родился в бедной семье, в конце двадцатых годов прошлого века. У Джо Джирарда было две сестры и брат, но при этом отец ненавидел именно его. Эта неприязнь проявлялась в постоянных побоях. Отец постоянно называл Джо ничтожеством, который не добьется ничего в жизни. И в дальнейшем Джирард в жизни то пытался делать то, что подтверждало слова отца, то пытался эти слова опровергнуть.
Джо Джирард начал работать рано — в лет восемь. Он начинал как чистильщик обуви. Для этого Джо по много часов околачивался по барам для рабочих. Вскоре, помимо чистки обуви Джирард начал подрабатывать разносчиком газет. Он вставал рано утром, чтобы успеть разнести газеты, после шел в школу, а вечером отправлялся к рабочим барам, чтобы чистить обувь рабочим.
Работая разносчиком газеты, Джо Джирард столкнулся с тем, что сейчас называют законом вероятности. Дело в том, что газета на которую работал Джо, за каждого человека который подписывался на газету хотя бы на месяц, поломался ящик пепси-колы. И для того, чтобы получить этот бонус, Джо обходил дома, от двери к двери. Он нажимал на кнопку дверного звонка так часто, что пальцы просто опухали. И если очередной клиент говорил «нет», Джирард всё равно шел от двери к двери. В конце концов ящиками с пепси-колой был забит небольшой гараж возле дома. И после Джо продавал эту шипучку.

Как стать лучшим продавцом мира

Однажды, меняя одно место работы на другое, Джо нанялся в небольшую строительную компанию. Компания это сильно сказано — так, старый грузовик и строительные инструменты. Владелец компании нанимал рабочих для строительства небольших дешевых домов. Работал Джо простым рабочим, но в конце концов владелец решил уйти на покой и передал ему дела. Так Джо Джирард стал бизнесменом. Но это было ненадолго. Джо совершил ряд ошибок и прогорел.
И вот, оставшись без заработка, Джирард был вынужден думать как прокормить свою семью. В конце концов в бумажнике не осталось денег чтобы купить еду для детей. Вот так Джо Джирард подошел к очередной главе своей жизни — продажа автомобилей.

Смысл работы агентов по продажам машин был прост. Агенты ждали в демонстрационном зале дилерского центра клиентов и подходили к ним по очереди. Соответственно, чем больше торговых агентов, тем меньше шансов заработать. Поэтому Джо Джирарда взяли на должность продавца машин с одним условием — он не должен был отнимать клиентов у других продавцов.
Первая продажа состоялась в первый же день. Уже под закрытие вошел клиент. Остальные агенты были заняты или уже собирались домой — а значит этого клиента никто из коллег не мог взять. В образе запозднившегося покупателя Джо увидел корзину с продуктами, которыми он мог накормить свою семью.
Джо тогда не знал как продавать автомобили, но сильное желание заработать, чтобы накормить семью, заставило сделать все возможное. В дальнейшем, за пятнадцать лет своей карьере, Джо Джирард продал 13001 машину, что была на порядок больше, чем результат самого хорошего продавца автомобилей.

Мораль истории

Кто такой Джо Джирард? Помимо того, что это величайший торговец всех времен и народов, Джирард яркий пример для подражания. В продажи Джо Джирард попал не в молодые годы — на тот момент ему шел уже тридцать пятый год. Джо всю свою жизнь был неудачником, который метался между двумя установками вколоченных с детства отцом — попытками доказать правоту отца, называвшего Джирарда ничтожеством и попытками опровергнуть эти слова. У Джо с детства был дефект речи — он заикался.
Но желание, стремление, умение ставить цели и их добиваться помогли добиться значительных вершин.

Лучшие продавцы мира. Кто они?

Лучшие продавцы мира . Кто они?

И чем отличаются такие должности как Руководитель отдела продаж, Директор по продажам и Коммерческий директор ?

Дорогие друзья, рада приветствовать Вас на сайте моей компании!

Начнем мы с самой яркой и уже ставшей понятной теме: «лучшие продавцы мира». Итак, вся планета от мала до велика знает, что навык переговоров творит чудеса: люди строят империи, делают самые крупные и уникальные продажи века, достигают огромных высот в карьере и жизни. Практически все великие учредители по большей части сначала стали профессионалами в переговорах, а потом уже построили свои бизнесы. Вот 10 лучших продавцов в мире: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/ . Их имена известны всем. А Вы мечтаете стать знаменитыми или оставить след в истории?

По материалам сайта “Бизнес-книги”, самый известный продавец Джо Джирард. Он родился в Америке, в бедной семье рабочего, но быстро осознал, что не хочет быть рабочим, а хочет быть богатым. Сначала Джо Джирард стал чистильщиком обуви, далее в девять лет — разносчиком газет в издательстве «Detroit Free Press», а затем работал мойщиком посуды, рассыльным в магазине, сборщиком кухонных плит и подрядчиком на стройке, до того, как выбрал карьеру продавца в агентстве фирмы «Chevrolet» в городе Ист-Пойнт. В 1973 году за один месяц он продал больше полутора тысяч автомобилей. За 15 лет работы — более 13 тысяч автомобилей. Это были продажи именно частным владельцам, а не оптовые поставки крупным компаниям. Это абсолютный рекорд продаж – он занесен в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит. Джо Джирард просто гений и мастер позитивной мотивации как коллектива компании, так и своих клиентов, его фраза «Вы мне нравитесь», умение решить любые проблемы покупателей, найти особый подход к каждому человеку творили чудеса.

Джо о своих клиентах: «Я благодарен каждому своему клиенту. Не важно, купил ли он у меня что-то или нет, хочет или не хочет, планирует или нет, есть ли у него деньги или никогда не будет. Я благодарен каждому за то, что он пришел ко мне, за то, что он выбрал меня из других, за то, что он тратит свое время на меня. И я стараюсь сделать так, чтобы он получил то, что он хочет. Я благодарен ему очень сильно. Поэтому я говорю каждому своему клиенту: “Вы мне очень нравитесь. Я люблю вас”».

Один из самых востребованных в Америке лекторов, Джо сейчас выступает в общественных центрах и на конференциях для продавцов из большинства американских корпораций, лидеров на рынке. В списке его постоянных клиентов такие компании, как «General Motors», IBM , «Brunswick», «Sea Ray Boats», «CBS Records», «Kraft», «Hewlett-Packard», «Ford Motor Company», «Sears», «Ameritech Publishing», «Polaroid», «Mary Kay Cosmetics», «Dun & Bradstreet», «Kiwanis Club», «National Home Builders Association», «Chrysler Corporation», «Kmart», «General Electric», «3-M», «International Racquet & Sports Association» и в несколько сотен рекламных торговых агентств по всему миру.

Легко понять, почему первый бестселлер Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно» помог миллионам продавцов во всем мире. Ведь в нем, как и в последующих его книгах, Джирард раскрывает секреты своего успеха. «Люди покупают не товар; они покупают меня, Джо Джирарда».

Список призов Джо огромен, он включает в себя титул «Продавец автомобилей Номер Один», присуждавшийся ему ежегодно, с 1966 года, а также Золотой знак Американской академии достижений. Доктор Норман Винсент Пил (автор книги «Сила позитивного мышления») и Лоуэлл Томас (лучший радиокомментатор в мире) номинировали его на премию Горацио Элджера.

Портал “ВикиЧтение” дает нам следующую информацию про Джо: “Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!”. Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Внутренний настрой – основа выдающихся продаж. Огромное желание помочь миллионам людей. А как это сделать? Комплексно подойти к решению проблем клиента, помочь грамотно купить товар или услугу. А для этого надо верить в свой товар, любить его и уметь говорить о нем на “языке выгод”!. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. И это всегда плохо заканчивается.

Главное – найти любимую работу по сердцу и по душе. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» К этому идеалу надо стремиться. Иначе вы будете проживать не свою жизнь и будете абсолютно несчастны. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие как от результата, так и от ежедневного процесса. И самое главное — это постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект», карьерный и личностный рост.

Джо говорит: “Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Бога. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому”.

Из той же статьи о Джо с интернет-портала “ВикиЧтение”: “Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему, а он нравился им.

А как он достиг такого успеха? У Джо всегда было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану”.

Итак, человек, который умеет правильно коммуницировать и получает огромное удовольствие от общения с людьми, умеет задавать грамотные вопросы, выявлять потребности, понимать психологию других людей, умеющий слушать; человек, который искренне готов помочь и всегда видит решения любых сложных вопросов; человек, который не боится ответственности, возражений и отказов, смелый, уверенный, харизматичный — становится незаменимым и успешным продавцом.

Если Вы мечтаете построить карьеру успешного ТОП-менеджера в какой-либо крупной компании, возможно, хотите стать партнером в бизнесе, а самое главное — Вы просто хотите быть успешным и счастливым в своей жизни (этого хочет любой целеустремленный лидер), Вам важно понимать и разбираться в том, кто же такой успешный продавец, он же успешный переговорщик и управленец переговорщиками! А владельцу бизнеса все параграфы этой статьи вообще необходимо знать идеально!

Наша компания делает упор исключительно на управленцах. А самое важное, что SKV Business работает только с особыми управленцами, о которых сейчас пойдет речь. Мы давно создали четкий портрет тех людей, которые состоят в нашей уникальной базе честных и эффективных управленцев (конечно портрет создан на основе лучших ее представителей). У нас есть своя база, сообщество великих управленцев, которые растут и развиваются благодаря нашей Академии.

Итак, кто такой Руководитель отдела продаж/Директор отдела продаж/Коммерческий директор ?
То, что всех их объединяет в нашем практическом подходе, по которому мы работаем уже много лет:

Первое, мы всегда жестко определяем компетентность кандидата — это значит, что в прошлом он уже имел опыт:

1. Увеличения прибыли компании по всем направлениям и выполнение поставленных планов продаж;
2. Разработки коммерческой и маркетинговой стратегии компании;
3. Организации взаимодействия коммерческого и прочих отделов в компании;
4. Определения каналов продаж;
5. Формирования алгоритма работы каждого канала продаж;
6. Оперативного ежедневного контроля показателей подотчетных ему отделов;
7. Оценки эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов;
8. Подключения к работе с ключевыми и стратегическими клиентами, успешные переговоры и сделки;
9. Организации найма и обучения всех сотрудников своих отделов (в приоритете менеджеров по продажам);
10. Работы с поставщиками компании;
11. Формирования ценовой политики и системы скидок;
12. Знания и жесткого контроля маркетинговой активности компании;
13. Снижения затрат компании. (Более четкие схожие и отличительные черты трех должностей СМОТРИТЕ в ТАБЛИЦЕ ниже — ссылка)

Второе, мы всегда очень щепетильно подходим к личностным качествам кандидата и вот список, который должен совпадать всегда, наш кандидат — это:

• человек, который с легкостью берет полную ответственность за свою сферу деятельности и достигает в ней результатов;
• человек с ментальностью не пассивного исполнителя, а руководителя проектов, хозяина на своем поле;
• человек, который постоянно развивается — личностный и профессиональный рост должны быть одними из главных его ценностей;
• регулярно изучает рынок, продукт, конкурентов, техники продаж, для него это норма жизни, а не отдельные подвиги;
• инициативный, активный и самоорганизованный;
• самостоятельно знающий, что делать, какие решения принимать, что предлагать, какие инструменты, планы развития реализовывать, а не ждущий «команд», приказов и пинков;
• тот, кто умеет выжимать из базы клиентов максимум;
• тот, кто умеет грамотно разговаривать, коммуникабелен и клиентоориентирован;
• тот, кто имеет активную жизненную позицию и четкие жизненные планы и принципы;
• тот, кто умеет круто организовывать, планировать (высокая системность, внимательность);
• тот, кто имеет четкое стратегическое видение, он сам знает, что делать и способен это воплотить, он человек, который всегда ориентирован и мыслит результатами (всегда достигает результата, полностью самостоятелен в своей области деятельности, видит, что улучшить и делает это);
• тот, кто очень амбициозен, азартен, замотивирован на результат;
• настоящий лидер, ведущий за собой людей, а не ведомый ими;
• уверенный, всегда оптимистично настроенный, активный и настойчивый;
• тот, у кого прямое и ясное общение (он говорит конкретно, то, что думает, не юлит, без политики);
• стрессоустойчивый, требовательный;
• его возраст скорее всего 26-48 лет, он на взлете своей карьеры, амбиций, у него большие мечты и планы, ему много что нужно от жизни. (более подробно по качествам и навыкам — смотрите ТАБЛИЦУ ниже).

То, что их отличает в нашем практическом подходе от других кандидатов —

в основном это уровень их ответственности, компетентности и зарплаты. Это значит, что основополагающие функции и обязанности похожи и связаны с привлечением максимальной прибыли в компанию, а вот круг их ответственности отличается так: Руководитель отдела продаж — управляет и ведает одним отделом продаж; Директор по продажам управляет уже несколькими отделами продаж; а вот Коммерческий директор обычно управляет отделами продаж и маркетинга, а в более широкой версии одновременно руководит службами продаж, маркетинга, закупок и логистики.

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности. Коммерческий директор часто определяет каналы сбыта товаров и услуг. Стратегическое планирование работы компании. Работу с поставщиками. Регулирование работы департамента продаж. Контроль бюджетирования во всех составляющих частях компании. Координацию маркетинга компании. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что коммерческому директору присваивается статус второго, после генерального директора, человека в компании.

Вывод: от правильно найденного, выращенного в компании, обученного, честного и достойного управленца зависит ПРИБЫЛЬ и УСПЕХ Вашей компании. Именно эти люди делают невероятное и достигают великого!

А если Вы видите, что Ваш Руководитель отдела продаж/Директор по продажам/Коммерческий директор совершенно не дотягивают и не соответствуют описанным здесь критериям, то Вам важно как можно скорее изменить эту ситуацию и и отбору таких людей , чтобы развитие и рост прибыли Вашей компании были действительно максимально возможными.

Российские компании часто просят найти «великого управленца», который придет, и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. Поверьте, на рынке труда достаточно особых и сильных управленцев, которые еще не стали владельцами бизнеса, а многие из них и не собираются ими становится по ряду причин (они мастера своего дела, им нравится получать удовольствие от своих достижений, им не интересно брать на себя волокиту, операционку и ответственность за всю компанию, они любят новые задачи, сложные уровни решений именно в своей области мастерства). Кадровые и рекрутинговые агентства не способны справиться с этим в силу своего подхода и уровня подготовки. Мы справляемся с такой уникальной задачей в силу того, что итоговым отбором человека в бизнес занимаются эксперты только уровня наиболее успешных исполнительных и коммерческих директоров, это наши “великие управленцы-эксперты” (имевшие за спиной именно такой колоссальный опыт, ведь «рыбак рыбака видит издалека»).

Усредненные Правила и критерии SKV Business по соответствующим должностям:

	Функционал/обязанности	Личностные качества/навыки	З/П	Нематериальная мотивация
Руководитель отдела продаж	— имеет опыт руководства отделом продаж 1-3 года на предыдущем месте работы; — обеспечивает руководство работой сотрудников одного отдела продаж (планирование, организация, управление, контроль работы), состоящего в среднем из 2-х до 10 менеджеров по продажам; — является играющим тренером и сам ведет переговоры со сложными, ключевыми или стратегическими клиентами компании; — координирует работу с другими структурными подразделениями компании в соответствии с установленными инструкциями и регламентами; — анализирует статистические данные, работает на основе показателей; — анализирует информацию о конкурентах, их акциях, предложениях и изменениях на рынке, а также постоянно предлагает соответствующие улучшения в своем отделе и реализует их; — способствует разработке и внедрению кадровой политики для реализации целей и задач отдела; — проводит обучение сотрудников своего отдела техникам продаж, методикам работы с клиентами, конкурентами и т.д.; — участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж; — предоставляет отчеты по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж; — реализует строгую рабочую дисциплину в своем отделе; — вносит предложения по совершенствованию работы своего отдела вышестоящему руководству; — раз в квартал составляет и предоставляет вышестоящему руководству предложения о внесении изменений в деятельность компании, улучшению, оптимизации ее процессов и увеличению прибыли; — проводит итоговые собеседования сотрудников в свой отдел, разъясняет им обязанности и функционал, обучает регламентам взаимодействия с другими отделами компании и т.д.	Главное: 1. Ответственность; 2. Результативность — (человек-результат, ответственность за результат; знает, что делать и быстро действует, всегда завершает начатое); 3. Порядочность/честность (проверяется как в работе так и в личной жизни); 4. Самоорганизованность и высокий уровень организации и управления людьми вокруг (отлично планирует, организовывает, есть видение как краткосрочных целей, так и стратегических); 5. Оптимизм, азарт (позитив, энергия, активность, «горит работой»); 6. Лидерство (ведет за собой, может зажигать, хорошо управляет людьми, ведет к целям, мотивирует, развивает людей); 7. Высокая коммуникабельность и умение вести переговоры на любых уровнях, любит продажи, получает удовольствие от них (умеет слушать и слышать); 8. Амбициозность (большие цели, мечты); 9.Стрессоустойчивость; 10. Идейность (важна сопричастность великой идее и миссии компании); 11.Решительность (все проблемы преобразует в задачи и сразу видит несколько способов их решений); 12. Настойчивость, упорство (не боится отказов, провалов, ошибок), несгораемость “Феникса” (требовательность , конкретность — всегда получит от других людей необходимый результат); 13. Безбарьерность (умеет и может выходить за рамки, из зоны комфорта, нестандартно масштабно мыслить); 14. Обучаемость (высокая способность к обучению); 15. Инициативность, креативность мышления, яркое воображение, изобретательность; 16. Внимательность к людям, гибкость и чуткость; 17.Знание законов успеха.	От 50 до 150 тыс. руб.	1. Сопричастность великой идее/миссии компании; 2. Сильная корпоративная культура и традиции в компании, приятная атмосфера в коллективе (отсутствие конфликтов, разговоров “за спиной”, подрыва авторитета руководства и т.д.); 3. Традиционные еженедельные совещания и “летучки” с Генеральным/Исполнительным директором и владельцами компании (это не просто отчетность по задачам, это обмен новостями, осведомленность о происходящем, участие в формировании стратегии и жизни компании). Совместные деловые обеды раз в месяц или поездки на природу раз в полгода (шашлык, рыбалка и т.д.); 4. Поздравления со всеми важными праздниками и датами от руководителя (письма, грамоты, презенты); 5. Обучение, развитие (“все мечтают стать генералами”). Возможность профессионального и личностного роста. Курсы повышения квалификации, стажировки, семинары и конференции будут отличным поощрением при высоких результатах и достижениях, или как норма в компании. 6. Снижение контроля со стороны руководителя, упрощение отчетности (н-р, отчетность только по конкретным результатам) .То есть большая свобода выбора, карт-бланш и зона его личной ответственности, а также доверие к своему руководителю (только после 6-12 месяцев совместной работы). Право принятия определенных решений в компании или приоритета в предложениях; 7. Обязательная постоянная обратная связь. Ее можно проводить и лично, и публично. Хорошо, если руководитель компании умеет обсуждать и рабочее и личное, а также мотивировать человека в обеих областях (вопросы по типу коучинга: что сейчас? к чему стремишься? как будешь этого достигать? чем я могу тебе помочь?); 8. Рассказ о достижениях и победах руководителя, как вышестоящему руководству, так и всем его подчиненным: доски почета, официальные награждения и т.д. Всем приятна заслуженная похвала. Всегда важно словом подмечать и отличать успехи и победы руководителей; 9. Конкурсы и соревнования по типу: “Лучший руководитель/управленец нашей компании” (несколько номинаций); 10. Отличные условия труда, “статусность”: стол, компьютер, свой кабинет, знаки отличия и т.д.; 11. Скидки на услуги или продукты компании ; 12. Поощрительные корпоративные мероприятия; 13. Оборудованные зоны отдыха в компании (а также созданные внутренние библиотеки и т.п.); 14. Стабильность компании на рынке (при наличии грамотного финансового планирования, а главное — четкой стратегии развития компании на 5-50 лет); 15. Карьерный рост: от Руководителя отдела продаж до Директора по продажам, до Коммерческого директора. А Коммерческого директора иногда и до Партнера в бизнесе (с % чистой прибыли компании).
Директор по продажам	— имеет опыт руководства отделом/отделами продаж от 2-3-х лет на предыдущем месте работы; — обеспечивает руководство работой сотрудников нескольких отделов продаж (планирование, организация, управление, контроль работы), из 2-5-8 отделов (состоящих, в среднем из 8-50-100 менеджеров по продажам, в зависимости от масштабов компании); Непосредственно Директор управляет Руководителями отделов продаж (ведущими менеджерами каждого отдела), которые, в свою очередь, управляют своими отделами и сотрудниками в них. Весь остальной функционал полностью совпадает с функционалом Руководителя отдела продаж , только распространяется уже на все отделы Директора.		От 70 до 250 тыс. руб. (в крупных компаниях до 400 тыс. руб.)
Коммерческий директор	— имеет опыт руководства отделами продаж и маркетинга и др. отделов от 5 лет и выше на предыдущем месте работы (часто это общий стаж в продажах от 8-10 лет и выше); — обеспечивает руководство работой сотрудников отделов продаж и отдела маркетинга в компании. Более высокий уровень/максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок и логистики. Численность подчиненных здесь уже не имеет значения. — организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж; — участвует в разработке стратегии продаж организации; — участвует в процедуре стратегического планирования; — обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив развития рынков сбыта; — осуществляет тактическое планирование работ, проводимых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству; — осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, уменьшению остатков продукции; — проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами; — осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работы по продажам и работе с клиентами;. — корректирует план продаж компании; — координирует управление персоналом во всех подведомственных отделах, участвует в подборе сотрудников; — организует взаимодействие всех подконтрольных отделов; — ведет переговоры с целевыми клиентами; — разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок; — анализирует информацию, поступающую от отделов организации и из других источников; — анализирует продажи; — заключает долгосрочные договоры; — обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала; — вносит предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству, а также изменений в деятельность компании, улучшение, оптимизацию ее процессов и увеличения прибыли; — ежедневно следит за отчетностью по показателям в каждом подведомственном отделе, предоставляет общую отчетность Исполнительному/Генеральному директору компании; — несет ответственность за выполнение поставленных для каждого подчиненного отдела планов и показателей. Весь функционал Директора по продажам входит и в ответственность Коммерческого директора.		От 100 до 300 тыс. руб. (в крупных компаниях — до 1 млн. руб. в месяц)

Простая схема финансовой мотивации Руководителя отдела продаж/Директора по продажам/Коммерческого директора:

Вариантов материальной мотивации существует много. Самая интересная мотивация для Руководителя отдела продаж/Коммерческого директора, с точки зрения собственника компании — небольшой оклад и достойный процент от чистой прибыли. Ниже приведен один самый простой вариант финансовой мотивации и ее градации.

Заработная плата Управленца на время испытательного срока (1-2 месяца) — составляет только гарантированный минимум (как правило, для такой должности он равен 50 тыс. руб.) + процент от личных продаж. С 3-4 месяца работы руководителя заработная плата состоит из фиксированного оклада + процента от общей прибыли компании.

Однако во многих компаниях такой возможности нет, и Директору по продажам перечисляют процент от оборотов компании (что не совсем корректно с точки зрения результата). Средняя формула мотивации и зарплаты: оклад+%=среднерыночная зарплата руководителя. Итак, например, если оклад 50 тыс. руб. + % = 80-150 тыс. руб. (среднерыночная зарплата именно Руководителя отдела продаж, 150-300 тыс. руб. — Коммерческого директора). Соответственно для установления уровня заработной платы для Директора по продажам необходимо просто высчитать % — определяете его как в обычном уравнении:

1) Минимальный процент такой-то при выполнении 80% плана (50 тыс. руб. + % = 70 тыс. руб.);
2) При 100% выполнении плана будет уже другой процент (50 тыс. руб. + % = 100 тыс. руб.);
3) При перевыполнении плана в 1,2-2 раза — снова другой процент (50 тыс. руб. + % = 150 тыс. руб.).

Вот конкретные примеры градации и мотивационной шкалы для Директора по продажам/Коммерческого директора.

Кристина Счастная, Татьяна Щербакова

Команда экспертов SKV Group

В книгу рекордов Гиннеса попал Джо Джирард, как самый лучший продавец в мире, его любимая фраза:

Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Внутренний настрой — это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар — то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение — это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» — это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» — никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл! »

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом — можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема - дар Б-га . Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу! » и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему . Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира - Университете Улиц. 16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все - и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах - две карточки. На конвертах:

• «Вы мне нравитесь»;
• «С новым годом»;
• Джо Джирард.

Внутри - пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

• «Вы мне нравитесь»;
• «С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

• Март: «С днем Святой Пэтти».
• Апрель: «С Пасхой».
• Май: «С днем матери».
• Июнь: «С днем отца».
• Июль: «С днем независимости».
• Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика. Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это - часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Все мы - продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» - свадьбы - отказывает супругу в обслуживании? Развод.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз - каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача - сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне - тогда я возрадуюсь ». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо» . Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами ». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов. Результат каждого такого звонка - до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек - вы сами

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет - это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире - сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше ».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти ».

Улыбайтесь : лицо клиента - ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Мы продолжаем подбирать для читателей Клуба Директоров отличные статьи о продажах. На этот раз -перевели для вас материал от HubSpot, в котором собраны итоги наблюдений за десятками успешных продавцов.

Крутой продавец - какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Посмотрим.

…На днях одна моя подруга, работающая в продажах, поделилась со мной совершенно невероятной, на мой взгляд, историей о достижениях ее .

Еще утром последнего дня месяца показатель выполнения плана ее командой с трудом достигал отметки 80%, и вот уже к концу дня план был выполнен более чем на 105%.

Ка-а-ак? - Не удивлюсь, если люди, читающие этот пост, не увидят в этом ничего необычного, но для меня, человека довольно далекого от продаж, было абсолютно непонятно… как такое в принципе возможно?

Какой же должна быть команда, чтобы достигнуть таких показателей всего за один день? Что же должен делать человек, чтобы превратиться в крутого продавца и, объединившись с такими же умельцами, создать команду ?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали , которые помогают им быть настолько успешными в своем деле.

1) Они отлично знают своего идеального покупателя

Четко определенная личность покупателя очень важна для эффективного процесса продаж. А продавец, который подстраивается под эту личность, имеет все шансы успешно завершить продажу. В ином случае продавец рискует вернуться к тактике продаж наугад, что неэффективно сказывается на самой продаже.

Хороший продавец всегда заранее изучает своего потенциального клиента, чтобы убедиться в том, что он именно «его клиент». Он подстраивается под своего идеального покупателя и четко понимает, кому он продает и зачем.

2) Они всегда готовятся заранее

Успешный продавец всегда заранее, изучает своего потенциального клиента, собирает всю необходимую информацию перед тем, как перейти к основной части продажи.

Настоящие профессионалы никогда не полагаются на случай. У них «в рукаве» всегда готов запасной план. Благодаря этому для них не существует такого понятия, как «неудобный вопрос» - ответ на него уже готов. И это помогает не потерять клиента.

3) Весь процесс лидогенерации изучен и проанализирован

Любой процесс требует изучения. Тщательно анализируя каждый шаг, мы получаем возможность выделять слабые стороны процесса и находить способы его совершенствования.

К примеру, продавец умеет отлично преобразовывать потенциальных клиентов в качественных лидов и заинтересовывать их, однако не отличается умением успешного . Постепенно, отслеживая каждый шаг, продавец может определить, что же именно он упускает. Возможно, его «фишка» недостаточно убедительна? Или повторная связь с клиентом неэффективна, не приносит результатов? Возможно, он мог проявить больше энтузиазма в конце разговора?

В результате анализа продавец имеет четкое понимание, над чем ему нужно работать, а не просто стараться «продавать лучше».

4) Они знают, что они продают

Уметь продавать - это только половина дела. Знать, что ты продаешь, - именно это делает процесс полным.

В компании HubSpot новенькие продавцы проходят через изнурительный процесс . Они строят блоги и сайты с нуля, используя инструменты HubSpot. Это помогает им определить проблемные моменты , с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты в процессе лидогенерации. Они также учатся тому, как HubSpot может помочь клиентам решить эти вопросы.

Таким образом они могут почувствовать себя на месте клиента.

5) Они управляют процессом продаж, руководствуясь здравым смыслом, а не эмоциями

Настоящие крутые продавцы не позволяют чувствам затмевать рассудок. Они в состоянии сохранять эмоциональную дистанцию и не принимают оскорбления или отказы на личный счет. Это позволяет им более точно управлять процессом.

6) Они всегда устанавливают личностные отношения

Опытные продавцы знают, что отношения - это краеугольный камень продаж. Хорошие продавцы постоянно устанавливают новые связи и поддерживают отношения, которые могут быть потенциально выгодными и гарантировать им хорошие рекомендации.

7) Они умеют мыслить, как покупатель

Умные продавцы знают: для того, чтобы продавать, нужно думать не только о том, сколько они на этом заработают, но и о том, что от этого выиграет покупатель. Они становятся, скорее, союзниками покупателя, а не просто продавцами. Они думают о том, как оставить в выигрыше обе стороны.

Вместо того чтобы задать себе вопрос «Как мне продать? » - спроси себя: «Чем я могу помочь? »

8) Они не пробуют

Продавцы либо делают, либо нет. Нет времени на попытки.

Их установка не в том, чтобы постараться продать. Они знают, что «почти» не считается, поэтому они делают все возможное, чтобы дойти до конца.

9) Они на самом деле слушают

Их цель - максимально точно понять клиента, поэтому они активно слушают и задают вопросы.

10) Они спят по 8 часов в сутки каждую ночь

Опытные продавцы знают, что недосып отразится на их отношении к другим людям.

Если они будут чувствовать себя уставшими, они не смогут отдаваться на полную силу. Если они хорошо отдохнут, они будут более энергичными и смогут с большим энтузиазмом представлять свой продукт.

11) Они верят в то, что продают

Намного проще продавать продукт, когда ты на самом деле веришь в него. Самые успешные продавцы всегда пользуются своим продуктом и верят в его значимость.

12) У них всегда есть цель

Деньги могут быть хорошим стимулом, но цель - это еще более сильный . Отличный продавец знает, что продукт или услуга, которые они продают, обладают силой позитивного воздействия на человеческие жизни, и это знание дает им цель.

Однако не стоит забывать, что деньги (или, скорее, то, что они с собой несут) также важны. Деньги дают возможность продавцам оплачивать обучение их детей или принимать участие в благотворительных акциях, в которые они верят.

13) Они закрепляют

У многих продавцов не получается закрепить отправленное предложение эффективным последующим звонком. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их письмо.

HubSpot Sales помогает в решении данного вопроса, предоставляя информацию относительно того, когда и как часто клиент открывал письмо. Владея этой информацией, продавец может определить для звонка.

14) Они вносят что-то личное в свое сообщение

Вместо того чтобы следовать скрипту и относиться к клиенту по принципу «всех под одну гребенку», опытные продавцы стараются узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах и вложить это знание в свое сообщение.

Такие продавцы знают, с какими проблемами сталкивается их клиент, и могут объяснить, каким образом их продукт может помочь избавиться от этих проблем.

15) Они приносят пользу

Вместо отправки бессмысленных сообщений «для галочки», опытные продавцы приносят пользу своим клиентам каждый раз, когда обращаются к ним. Самые лучшие продавцы каждым своим сообщением стремятся научить своего потенциального клиента чему-то новому.

16) Они обращают внимание на потенциал

По-настоящему крутой продавец, который изучает клиентов и не боится потратить время на разделение на «хороших» и «плохих», имеет все шансы показывать высочайшие результаты каждый месяц.

Потенциально хорошие клиенты не только повысят показатели продаж, но и обеспечат такие необходимые всем рекомендации.

17) У них всегда есть план

Каким бы харизматичным и общительным человеком ты ни был, без все твои попытки продать обречены на провал.

Топ-продавцы всегда отличаются высоким уровнем организованности. Они планируют свой день, планируют, над какими процессами им необходимо поработать, как построить определенный диалог и т.д. Имея наготове четкую стратегию, они могут действовать быстро и эффективно.

18) Они не боятся бросать вызов своим клиентам

Опытные продавцы знают, что согласие с клиентом во всех вопросах, попытки избежать спорных тем и говорить только то, что они хотят услышать, вряд ли приведет к закрытию сделки.

Продавец должен вызывать доверие у клиента. Люди, которые всегда со всем согласны, не только не вызывают уважение, но и создают впечатление подхалимщиков или неискренних.

Не бойтесь отвечать на вопросы клиента и бросать ему вызов, не соглашаясь с его точкой зрения.

19) Они воспринимают успех клиента как свой собственный

Продавцы не перестают работать с клиентом после того, как получат от него долгожданную подпись в договоре. Наоборот, они поддерживают постоянную связь с клиентом, узнают его впечатления и дают тактические советы.

Коллеги, какие из этих качеств у вас тоже есть? Какие выбрали для себя как ближайшую зону развития?

Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам. Они не спешат, легко рассуждают о деньгах и готовы спорить с клиентом, если тот не прав.

1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных

Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.

2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах

Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.

Более 70% простых продавцов обычно плохо подготовлены к звонкам и встречам

3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента

Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.

4. Они умеют молчать в нужный момент

Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.

5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами

Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.

6. Самые лучшие продавцы не спешат

Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.

7. Они задают вопросы

Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».

8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях

Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.

И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.