Kako izračunati formulu stope konverzije. Kako izračunati stopu konverzije prodaje? Računamo na prste: izračunavamo konverziju prodaje

Stopa konverzije je omjer pozitivnih rezultata u određenom procesu u odnosu na ukupne pokazatelje za određeni vremenski period, koji se izražava u postocima. Ovaj parametar je relevantan za analizu u različitim oblastima.

Korištenje indikatora na berzi

Za konverzija vrijednosnih papira(obveznice, preferencijalne akcije) koristi se vrijednost koja odražava ukupan broj običnih dionica koje će vlasnik vrijednosnog papira moći dobiti nakon zatvaranja call opcije na konvertibilnu imovinu. Vrlo često se QC prikazuje u obliku kursa za sredstva koja se konvertuju.

Princip konvertovanih hartija od vrednosti je da se one mogu zameniti za obične kompanije koje izdaju. CC se može razlikovati, u skladu sa vrstom hartija od vrijednosti, stepenom uspješnosti emitenta i drugim faktorima. Ugovorom je propisano uslovi za konvertibilnu imovinu, ukupan broj akcija, metoda za izračunavanje broja imovine za jednu obveznicu. Dakle, ako je omjer 20:1, onda se svaka obveznica može promijeniti na 20 paketa dionica.

Glavni rizik takve imovine je da kompanija koja izdaje može povući hartije od vrijednosti u bilo kojem trenutku i primorati vlasnike da konvertuju jedno sredstvo u drugo koristeći trenutnu stopu konverzije u obračunu.

Vrijedi se sjetiti i ovdje stopa konverzije kredita CCF, koji se izračunava za pretvaranje iznosa slobodnih sredstava i drugih vanbilansnih transakcija (osim za derivate) u iznos EAD, koji odražava rizik od gubitaka u slučaju neizvršenja obaveza. Koristi se u bankarskom sistemu i rad sa hartijama od vrednosti itd., prilično je specifična definicija i relevantna je za analizu samo od strane stručnjaka.

Korištenje koeficijenta u trgovanju

Najčešće u trgovini možete pronaći koncept stope konverzije - ovdje je u procesu analize nemoguće bez ovog indikatora. Zahvaljujući njemu, rezultat se vrednuje u poređenju sa ukupnim protokom kupaca. U tom slučaju se moraju uzeti u obzir ciljevi koje je postavila kompanija kako bi se u procesu obračuna utvrdilo da li su ostvareni.

Glavna područja upotrebe:

1) Prodavnice i trgovački centri- parametar prikazuje omjer broja kupovina i broja posjetitelja na prodajnom mjestu. Možete shvatiti koliko su izlozi ukrašeni i manekeni obučeni, roba raspoređena i organizovan sistem kupovine, koliko je stručno osoblje, da li je zgodno i ugodno za kupce, da li je mjesto prodaje i kvalitet roba ispunjava očekivanja ciljne publike itd.

2) Stopa konverzije komercijalni sajt- pokazuje odnos zainteresovanih posetilaca (koji postaju kupci - kupuju, naručuju usluge, koriste plaćene usluge itd.) prema ukupnom broju. Što je viša, platforma je bolje organizovana i poslovanje će biti efikasnije.

Ključni indikator u ovom slučaju je broj zainteresovanih klijenata- oni koji su već pokazali interesovanje, ali još nisu naručili. Tako je moguće analizirati kvalitet stranice, a ne odjela prodaje, usluge, karakteristike proizvoda itd.

Dakle, osoba može biti zainteresirana za proizvod, ali u procesu komunikacije s menadžerom ili saznanja njegovih karakteristika, on će odbiti kupovinu. U ovom slučaju, QC ostaje isti, budući da je stranica privukla potencijalnog klijenta.

3) Nekomercijalne stranice oni takođe prate ovaj indikator, ali ovde QA ne pokazuje obim prodaje, već broj ljudi koji su uspeli da reše neki problem zahvaljujući poseti sajtu (traženje potrebnih informacija, preuzimanje programa, razmatranje problema itd. .). Da bi odredili postotak, ne koriste broj posjetitelja i obim prodaje, već broj ljudi i količinu komentara, pretplatnika koji su preuzeli datoteke, testirali maksimalne mogućnosti resursa.

Na vrijednost vrijednosti u različitim oblastima trgovine utiču mnogo faktora- prije svega, to je konkurentnost nekog resursa ili trgovine (cijene, kvaliteta, uslovi plaćanja/isporuke, nivo usluge, potražnja za proizvodom/uslugom, itd.), određeni broj konkurenata koji rade u istoj niši , njihove mogućnosti i brzinu razvoja ...

Također važno funkcionalnost(brzina učitavanja stranice, dobra lokacija prodavnice, jednostavnost i pristupačnost interfejsa, kvalitet navigacije sajtom, itd.) i broj predstavnika ciljne publike... Naravno, univerzitet će garantirati više konverzija od prodaje vodootpornih tapeta ili izuzetno skupih muških kravata.

Karakteristike izvođenja proračuna

Znati kako izračunati i poboljšati stope konverzije vrlo je važno, posebno u maloprodajnoj industriji. U mnogim slučajevima, ovaj pokazatelj je glavni i njime se rukovode prilikom kreiranja internetskih trgovina, razvoja marketinških strategija, rada na atraktivnosti ponude za klijenta.

Ima ih nekoliko metode izrade proračuna(u skladu sa karakteristikama oblasti delatnosti). Za pravu prodavnicu, parametar daje priliku da se ocijeni ispravnost vitrine i dizajna prostora, kvalitet poštivanja principa merchandisinga, udobnost okruženja i organizacija procesa odabira proizvoda i izrade. kupovinu.

Za određivanje QC koristite brojači posjetitelja, koji pokazuju koliko je ljudi koji prolaze pored punkta zainteresovano za izlog. Nadalje, ove brojke se upoređuju sa šalterom na ulazu u radnju. Ako je nekoliko stotina ljudi prošlo, a ušlo dvoje u toku dana, nešto je pošlo po zlu.

Zatim procjenjuju procenat posetilaca koji su izvršili kupovinu... Dakle, ako je u jednom danu 100 ljudi ušlo u radnju, a samo jedan kupac nešto kupi, QC se izračunava tako što se broj stvarnih kupaca podijeli sa brojem posjetitelja i pomnoži sa 100%. U primjeru, stopa konverzije je (1:100) x 100% = 1%, što je vrlo malo. Optimalnim pokazateljem za trgovine smatra se 10%. Za povećanje QC-a koriste se različite metode - mijenjaju izloge, povećavaju profesionalnost osoblja, prave ispravan prikaz robe, nude bonuse / promocije itd.

Stopa konverzije komercijalne stranice određena je formulom:

CC = (posjetioci koji su završili ciljnu akciju: ukupan broj posjetitelja) x 100%

Dakle, ako je stranicu posjetilo 200 ljudi dnevno i njih 20 kupilo proizvod, tada je KK (20: 200) x 100% = 10%. Takvi pokazatelji su prilično prosječni i ne odražavaju uvijek ono što je potrebno za analizu. Efikasnije je definirati jednokratnu i ponavljajuću konverziju. Dakle, registracija se može smatrati jednokratnom konverzijom, a povratak na stranicu u roku od trideset minuta, mnogo kupovina u određenom vremenskom periodu se ponavlja.

Istraživanje podataka parametre odvojeno omogućava preciznije analize i praćenje specifičnih indikatora, u zavisnosti od karakteristika sajta, ciljeva, publike, vrste usluga ili robe koja se pruža itd.

Možete odrediti koliko je dobar prodajni resurs u cjelini tako što ćete izračunati stopu konverzije sesije bez odbijanja.

Formula izgleda ovako:

CC = (broj posjeta sa konverzijom): (broj posjeta bez odbijanja) x 100%

Što je indikator veći, to je bolje organizovan rad sajta/trgovine, veća je prodaja i efikasnije postizanje postavljenih ciljeva.

Konverzija u prodaji jedan je od najvažnijih pokazatelja efikasnosti trgovine, web stranice i cijele kompanije. U ovom članku ćete naučiti kako izračunati konverziju prodaje i kako analizirati rezultirajuće izračune. Svaki vlasnik trgovine, kozmetičkog salona, ​​web stranice ili kompanije za prodaju prozora trebao bi biti zainteresiran za konverzije i kako povećati ovaj pokazatelj.

Šta je konverzija prodaje?

Šema konverzije prodaje

Omjer broja posjetitelja i broja prodaja je konverzija. Izmjereno kao postotak, neko koristi obične razlomke. Što je veća stopa prodaje, to su poslovni procesi bolje postavljeni (oglašavanje, ponuda roba i usluga, usluge plaćanja i dostave).

Visoka stopa konverzije je konačni rezultat aktivnosti svakog zaposlenika kompanije i cijele trgovine. Od reklama koje vidite ili ponude na web stranici do plaćanja robe, sve bi trebalo raditi što efikasnije kako bi se konverzija povećavala svake godine. Moramo da radimo sa „toplim“ kupcima koji su već zainteresovani za ponudu i koji su posetili Vašu prodavnicu, kancelariju ili web stranicu na internetu.

Formula konverzije prodaje

Svaka vrsta poslovne aktivnosti koja se odnosi na trgovinu ima određenu stopu konverzije prodaje. Ako uzmemo, na primjer, radnju koja prodaje izloge, stopa konverzije će se odrediti kao postotak posjetitelja ureda u broju izvršenih narudžbi. Zvuči kao, zar ne?

To izgleda ovako. Saznavši za profitabilnu promociju ili ponudu, 120 ljudi posjetilo je kancelariju firme u roku od jedne sedmice. Ako je u ovom periodu poslato 18 naloga, konverzija će biti 15%. Za 120 zainteresovanih obavljeno je 18 prodaja. Nije loš pokazatelj za trgovinu koja prodaje i ugrađuje metalno-plastične konstrukcije.

Ovaj pokazatelj smo dobili nakon izračuna pomoću formule konverzije prodaje:

S *100/ K, gdje

S - broj narudžbi/posao/prodaja za određeni vremenski period.

K je ukupan broj kupaca za određeni vremenski period.

18*100/1 20=1 5%

U drugim oblastima oflajn trgovanja, situacija može izgledati drugačije. Na primjer, u trgovini, stope konverzije mogu biti i do 75-90%. Sve zavisi od specifičnosti robe koja se prodaje u prodavnici, isplativosti kupovine za kupce, kupovne moći u određenom periodu i drugih bitnih uslova.

Nakon što ste dobili stopu konverzije od 15%, potrebno je povećati. Da bi to učinili, lideri poduzimaju niz korisnih i djelotvornih akcija. Na primjer, možete:

• raditi sa menadžerima prodaje, organizovati obuku, popraviti greške, ispraviti prodajni skript;
• povećati asortiman robe;
• ponuditi kredit ili rate prilikom kupovine;
• pokrenuti promociju na modelima sa malom potražnjom;
• koristiti tehnologiju i.

Stručnjaci preporučuju naizmjenično implementaciju različitih tipova alata za povećanje prodajnih konverzija kako biste mogli analizirati rezultat svakog od njih. U većini slučajeva, poboljšanja i poboljšanja u radu svih odjela trgovine, poboljšanje usluge kupcima, dovest će do zagarantovanog povećanja prodaje.

Stopa konverzije prodaje se mora zabilježiti u određenom vremenskom periodu, analizirati i poduzeti sljedeće korake. Uzmite u obzir uticaj nekih važnih faktora prilikom izračunavanja konverzija. Na primjeru prodaje istih plastičnih prozora potrebno je uzeti u obzir sezonski faktor. Tokom ljeta, ured će imati više posjetitelja i prodaje. Zimi će se konverzija smanjiti zbog nedostatka uvjeta za ugradnju metalno-plastičnih konstrukcija.

Konverzija online trgovine na primjeru

Poduzetnici na Internetu koji imaju web stranice za prodaju robe na mreži posebnu pažnju posvećuju indikatoru efektivnosti prodaje. Stopa konverzije u ovoj oblasti je drugačija. Za online prodavnicu, stopa konverzije od 2-5% je odličan pokazatelj. Činjenica je da online platformu svakodnevno posjećuju hiljade korisnika. Većina posetilaca sajta nije zainteresovana za kupovinu, već ih vodi interesovanje za željeni proizvod. Konverzija prodaje se izračunava na isti način: omjer broja posjetitelja i broja transakcija.

Vlasnici online preduzeća imaju više alata za analizu. Statistika i stopa konverzije se izračunavaju automatski, odmah možete uočiti uspon ili pad, sezonske fluktuacije, predpraznična uzbuđenja i druge fluktuacije potražnje za određeni period. U modernim vremenima, konverzija toka prodaje se izračunava automatski.

Vrijedno je razmotriti troškove svakog posjetitelja stranice. Privlačenje posjetitelja u online prodavnicu je jeftinije za poduzetnika nego privući kompaniju za prodaju prozora u kancelariju. Zarada može biti približno ista, konverzije će uvijek biti različite.

Kako povećati konverziju prodaje?

Za povećanje pokazatelja uspješnosti cjelokupne kompanije potrebno je poduzeti različite mjere, analizirati podatke i unaprijediti rad svih odjela kompanije. Na primjer, u slučaju online trgovine:

• Potrebno je pratiti kvalitet prometa koji dolazi na stranicu.
• Vrijedi se fokusirati na tematski promet, koji bi mogao biti zainteresiran za kupovinu robe iz određene trgovine.
• Kontekstualno oglašavanje.
• Promocija tematskih upita za pretraživanje,

i druge slične metode akvizicije su najefikasniji način da se poveća konverzija prodaje.

U zavisnosti od specifičnosti poslovanja, stopa konverzije može zavisiti samo od jednog faktora ili od svih odjednom. Na primjer, prodaja proizvoda po najnižoj cijeni u regiji povećat će potražnju i konverziju. Ako je zadatak povećati prodaju robe iz svih kategorija, potrebno je odabrati asortiman, efektivno ponuditi proizvod i pružiti pogodnu uslugu plaćanja i dostave.

Sada znate kako izračunati konverziju prodaje i možete izvući zaključke na osnovu rezultirajućeg indikatora. Obavezno uračunajte konverziju u svoj posao. Potražite načine da povećate konverzije kako biste povećali prodaju i svoju kompaniju.

Kontinuirana analiza tekućih aktivnosti ključ je uspješnog razvoja poslovanja. Ovo se odnosi na svaki strateški važan proces, od efektivnosti reklamne kampanje do nivoa prodaje i profitabilnosti preduzeća. Konverzija zaslužuje posebnu pažnju prilikom analize prodaje. Stoga je vrijedno upoznati ovaj pojam i naučiti kako ga primijeniti u praksi.

Šta je konverzija prodaje?

Konverzija je omjer stvarnih kupaca i potencijalnih kupaca. Ova metrika se koristi za izgradnju strategije u internet marketingu, jer vam omogućava da identifikujete ozbiljne greške u prodaji koje negativno utiču na profitabilnost kompanije.

Drugim riječima, konverzija pokazuje stvarni postotak kupaca od ukupnog broja posjetitelja trgovine. Što je ovaj pokazatelj veći, to je poslovni proces ispravnije izgrađen. Na kraju krajeva, ako svaki dan stotine ljudi posjećuju internetsku trgovinu, a samo nekoliko ih kupuje, onda nešto sprečava potencijalne kupce.

Razlog se može utvrditi tek nakon detaljne analize. To može biti ili preskupi nivo cijena ili neuspješan dizajn web resursa. Ali u svakom slučaju, uz niske stope konverzije prodaje, morat ćete razraditi slabosti kompanije.

Šta je konverzija web stranice

Termin "konverzija" se također koristi za analizu performansi web stranice. Samo u ovom slučaju definicija označava omjer posjetitelja stranice i korisnika koji su izvršili ciljanu radnju. To uključuje:

• pretplata na;
• registracija prijave;
• slanje robe u korpu;
• kupovina;
• unos podataka za kontakt u obrazac za povratne informacije i tako dalje.

Konverzija je jedan od najvažnijih KPI-ja. Uz njegovu pomoć vrši se potpuna analiza prodajnog toka i utvrđuje u kojoj fazi dolazi do curenja kupaca. Ovo vam omogućava da precizno identifikujete problematična područja stranice.

Glavni načini kontrole konverzija

Za kontrolu stope konverzije koriste se dvije univerzalne usluge: metrika yandex. i google analytics. Omogućuju vam da se riješite beskrajnih kalkulacija i zakazivanja. Sve relevantne informacije se prikazuju van mreže.

Yandex Metric

Da biste započeli rad s ovom uslugom od Yandexa, morate instalirati brojač posjetitelja na web-mjestu, uz pomoć kojeg usluga prima početne podatke za analizu. Nakon što je brojač instaliran, postavlja se cilj vođenja statistike u Yandex Metric. Cilj je vrsta ciljane akcije korisnika koji je otišao na stranicu. Yandex.Metrica nudi 3 vrste ciljeva:

• događaji koji su uspješni pokazatelji za vlasnika resursa;
• broj pregleda na određenoj stranici web stranice;
• broj stranica koje je korisnik pregledao po posjeti.

Ako osoba posjeti stranicu i izvrši radnje navedene u parametrima Yandex metrike, tada se takva posjeta naziva ciljna posjeta. Štaviše, u jednoj ciljanoj posjeti korisnik može ostvariti nekoliko ciljeva odjednom.

Pored uslova za postizanje cilja, klasifikuju se i prema složenosti. One su jednostavne i složene.

Jednostavan - jedan cilj i jedan korisnički korak za postizanjem, složen - dva ili više koraka na putu do ciljane akcije. Kompozitni ciljevi pružaju najvrednije informacije za analizu. Zato što vam omogućavaju da shvatite u kom koraku korisnik počinje da iskusi poteškoće koje ometaju završetak ciljane akcije.

Informacije koje je prikupila usluga mogu se vidjeti u izvještaju. Također, ovi podaci su dostupni u standardnim i prilagođenim izvještajima napravljenim po posjetama.

Google analytics

Nema značajne razlike u radu sa Google analytics servisom i Yandex Metrica. Oba ova alata su slična. Ali da bi olakšali rad, programeri Google servisa napravili su gotove predloške zasnovane na najčešće postavljenim ciljevima analize. Na primjer:

• registracija na web stranici;
• kupovina robe;
• gledanje videa;
• naručivanje i tako dalje.

Za praktičnost obrade informacija, možete prilagoditi izvještaje konverzije u skladu sa postavljenim zadacima. Vlasnici online trgovina mogu koristiti posebnu grupu izvještaja o e-trgovini.

Razlozi za niske stope konverzije

Ako stvarna stopa konverzije daleko zaostaje za normalnim pokazateljima, morate identificirati uzrok ove pojave. Na početku, mnogi biznismeni prave tipične početničke greške. Najčešći od njih su:

• Zablude o ciljnoj publici

Ako je vlasnik stranice pogrešno identificirao ciljnu publiku, odmah se javlja još jedna greška - pogrešno postavljanje kontekstualnog oglašavanja. Prodavac mora jasno predstavljati svog kupca. Za to se sastavlja njegov detaljan portret i tek tada se pokreće oglašavanje u pretraživačima. Za što kvalitetnije filtriranje neciljanih korisnika, negativne ključne riječi su detaljno specificirane u postavkama kontekstualnog oglašavanja.

• Slab dizajn

Izgled stranice je odlučujući faktor u tome koliko dugo korisnik ostaje na njenim stranicama. Iskreno loš dizajn izaziva nepovjerenje kupaca i, kao rezultat, obeshrabruje ih od kupovine. Stoga je bolje povjeriti izradu stranice profesionalnoj agenciji.

• Nizak ili nikakav kvalitet fotografije

I u stvarnoj i u virtualnoj trgovini, kupce privlači izlog. Malo ljudi se odlučuje na kupovinu, videći samo naziv i opis proizvoda. Stoga svaka kartica mora imati slike proizvoda i poželjno je da su snimljene iz više uglova.

• Upotrebljivost

Što je lakše navigirati po stranici, to bolje. Samo korisne informacije trebaju biti pred očima korisnika, a potrebna dugmad na dohvat ruke. U suprotnom, klijent će se jednostavno izgubiti na stranicama stranice i napustiti je bez dovršetka radnje.

• Semantičko jezgro

Da bi se stranica promovirala u pravom smjeru, sastavlja se odgovarajuće semantičko jezgro. Ako je stranica pogrešno ili nije optimizirana za tražene ključne upite, na stranicu će doći neciljana publika. SEO optimizacija će pomoći u rješavanju ovog problema.

• Preobilje iskačućih prozora

Da bi regrutovao bazu klijenata, vlasnik sajta je primoran da izdvaja informacije o korisnicima. Ali kada se obrasci pojave u više dijelova stranice i sadrže beskonačan broj polja za popunjavanje, to samo nervira nove posjetitelje.

• Niska konkurentnost

Za nove stranice važno je istaknuti njihove prednosti u odnosu na konkurente. Moraju biti jasni i korisni potencijalnim kupcima. Kako bi se odvukli stalni kupci drugih online prodavnica, koristi se primamljiva akcija ili popust za prvu narudžbu.

Ovo nije potpuna lista razloga koji mogu utjecati na niske stope konverzije. Samo detaljna analiza posjetitelja stranice i njihovih radnji na njoj pomoći će da se identificira pravi problem.

Metode za povećanje konverzija u e-trgovini

Da bi se povećala stopa konverzije, razvija se marketinška strategija i sastavlja jasan akcioni plan. Metode za poboljšanje performansi najbolje je primjenjivati ​​u fazama kako bi se mogla pratiti dinamika razvoja prodaje.

Metode za povećanje konverzija:

• Izradite kartice proizvoda. Trebaju sadržavati detaljne opise, specifikacije i slike proizvoda. Informacije o proizvodu trebaju biti korisne i otkrivati ​​sva pitanja koja kupac može imati.
• Objavite recenzije kupaca. Recenzije pravih kupaca povećavaju nivo povjerenja u kompaniju. Potencijalnim kupcima je lakše doneti odluku o kupovini na osnovu mišljenja ljudi sa postojećim iskustvom u saradnji.
• Kreirajte stranicu "O kompaniji". Detaljan opis kompanije, njenih specifičnosti i dostignuća takođe blagotvorno utiče na poverenje kupaca. U opisu, kompanija ne treba da se veliča. Treba da sadrži samo činjenice korisne za kupca. Dakle, opis nije napisan u reklamnom, već u informativnom stilu.
• Pojednostavite proces kupovine. Funkcija kupovine jednim klikom ima pozitivan učinak na povećanje konverzija. Brza naplata štedi korisniku vrijeme da se predomisli. Stoga mu morate dati priliku da izbjegne dug proces registracije na stranici.
• Dodajte kontakt informacije. Kontakt informacije uključuju adresu e-pošte, brojeve telefona više operatera, Skype i još mnogo toga. Što više načina možete direktno kontaktirati prodavca, to bolje. Pristup kontakt informacijama postavljen je na svim stranicama stranice kako bi klijent jednim klikom mogao brzo dobiti savjet ili riješiti probleme.

Postoji mnogo načina da se povećaju pokazatelji efikasnosti internet resursa u e-trgovini, a svi rade po istom principu - sve je za klijenta. To znači da je zadatak preduzetnika da sazna trenutne potrebe i želje kupaca i pokuša da ih u potpunosti ispuni.

Kako izračunati tok za povećanje prodajnih konverzija?

Da bi se pronašla slaba točka online trgovine, sastavlja se i izračunava prodajni lijevak. Kao što je već spomenuto, prodajni lijevak je put kupca do ciljane akcije. Sadrži 4 faze:

• Da privuče pažnju.
• Pobuđuje interesovanje.
• Odlučivanje.
• Akcija.

Da bi bilo jasnije, trebali biste razmotriti prodajni lijevak koristeći pravi primjer. Recimo da želite izračunati performanse web stranice koja pruža usluge popravke automobila. Tok prodaje:

• Nakon pokretanja kontekstualnog oglašavanja, vidjelo ga je 1000 korisnika (ɀ faza);
• Od toga, 500 ljudi je pratilo vezu do stranice (ɀɀ faza);
• 250 osoba je dobilo preliminarne konsultacije (ɀɀɀ faza);
• Ugovor o pružanju usluga (ɀV faza) potpisalo je 100 ljudi.

Da bi ove informacije bile korisne, morate razumjeti kako izračunati konverziju za svaku fazu toka. Proračuni se vrše prema općoj formuli.

Za prvu fazu, konverzija je - 500 * 100/1000 = 50%

Za drugi - 250 * 100/500 = 50%

Za treći - 100 * 100/250 = 40%

Općenito - 100 * 100/1000 = 10%

Za detaljnu analizu, tok prodaje može biti predstavljen velikim brojem faza, uključujući namjeru plaćanja, planiranje budžeta i ponovne pozive.

Faze izgradnje prodaje ispravno, uzimajući u obzir stope konverzije

Za pravilan početak, morate uzeti u obzir indikatore (direktne i indirektne) koji utiču na konverziju. Mnogo je lakše rano izgraditi strateški plan nego kasnije pokušati povećati stopu konverzije od nule.

Faze pravilnog građenja prodaje:

• Odlučite se o trgovačkom prijedlogu - koji proizvod ili uslugu će kompanija predstavljati, njen trošak.
• Identifikujte ciljnu publiku, nacrtajte portret potencijalnog kupca.
• Zainteresujte publiku.
• Ostvarite prvu uspješnu prodaju.
• Analizirajte zaključene poslove.
• Povećajte konverziju koristeći klasične marketinške alate.

Kako ostvariti maksimalnu konverziju od internet prometa?

Ne postoji jedinstveni recept za maksimalan učinak. Svaki slučaj se razmatra pojedinačno. Jedino pravilo koje važi za sve bez izuzetka je stalno raditi na sajtu, usavršavati ga i poboljšavati.

Ulaskom na stranicu korisnik ne bi trebao imati problema i nejasnoća. Ovo se odnosi na navigaciju, sadržaj i ergonomiju dizajna. Važno je održavati stalnu komunikaciju sa klijentom. Za to je na stranicama web stranice instaliran online konsultant. Primjećuje se da ovakav dodatak povećava prodaju u prosjeku za 34%. Konstantna interakcija s kupcima, kao i rad na stvaranju ugodnih uslova za korisnike, ključ je uspješnog rasta stope konverzije.

Trenutno gleda: 16 986

Vrijeme čitanja: 10 min.

Kompanije za oglašavanje na Internetu su dobre jer omogućavaju praćenje vaše konverzije, efikasnost svakog kanala i razumijevanje koliko je kompanija zaradila. Stoga je važno znati kako izračunati konverzije na web stranici. Problem je što ne znaju svi kako pravilno izračunati konverzije.

Pročitajte u članku:

• Šta je konverzija web stranice
• Kako se izračunava konverzija web stranice
• Kako izračunati druge metrike (CPA, CTR, ROI)
• Kako provjeriti konverziju

Šta je konverzija web stranice

Prvo morate jasno razumjeti šta vam je tačno potrebno od oglašavanja. Cilj poput "Povećanje konverzije web lokacije" neće raditi. Morate jasno razumjeti koliko ste spremni platiti za jednog klijenta i koliko klijenata ste spremni obraditi u ovom trenutku. Postavite realne ciljeve za svoju web stranicu, trgovinu.

Koje željene radnje mogu biti na web stranici:

• Kupnja robe, naručivanje usluga;
• Registracija posjetitelja;
• Pretplata na bilten;
• Određena količina vremena provedenog od strane posjetitelja stranice;
• Određeni broj web stranica koje su posjetili pregledani. Odnosno, dubina gledanja;
• Broj ljudi koji su se vratili na stranicu, itd.

Također možete izračunati mikro-konverziju posjetitelja na web stranici. Na primjer, klik na link, gledanje video zapisa, pomicanje stranice prema dolje, itd. Oni su također vrijedni jer ukazuju na određeni nivo interakcije sa web lokacijom. Takve male radnje posjetitelja mogu biti korisne u reviziji upotrebljivosti stranice. Male stavke također treba pratiti u web analitici.

Konverzija site je postotak posjetitelja stranice koji su izvršili željenu radnju.

Konverzija vam omogućava da shvatite koliko je efikasna vaša stranica, vaša online prodaja.

Kako se izračunava konverzija web stranice

Izračun se vrši pomoću jednostavne formule.

Kako izračunati formulu konverzije web stranice

= (broj posjetitelja koji su izvršili ciljnu akciju podijeljen sa ukupnim brojem svih posjetitelja) i pomnožen sa 100%.

Kako se mjeri konverzija?
Konverzija stranice se mjeri u postocima (%)

Kako saznati konverziju trgovine?
To je jednostavno.

Razmotrimo primjer: s budžetom od 20.000 rubalja. za kontekstualno oglašavanje i sa prometom od 1000 ljudi primi 50 poziva dnevno. Tada će vaša konverzija biti 5 posto. Odnosno, izračun je sljedeći: (50 poziva / 1000 ljudi) * 100% = 5%.

Primjer izračuna konverzije web stranice

Pogledajmo još jedan primjer kako se izračunava konverzija web stranice. Jasnije.

• Ukupan broj jedinstvenih posetilaca je 1000 ljudi.
• Broj pregleda robe ili usluge - 200. U ovoj fazi vas je pozvalo 30 ljudi.
• Broj roba/usluga dodatih u korpu je 100 kom. Javilo se još 20 posjetilaca.
• Plaćena narudžba - 70 posjetitelja.
• Kao rezultat, dobijamo: bilo je 30 + 20 = 50 poziva ukupno u našem prodajnom toku. Od toga 30 plaćenih posjetilaca.

Konverzija site = ((70 osoba + 30 osoba) / 1000 osoba) * 100% = 10 posto.

Tako ćete saznati koji je kanal oglašavanja učinkovitiji za vašu trgovinu. Tu investirajte više novca. Tamo gdje je konverzija na web lokaciji niska, trebali biste provjeriti kvalitet vašeg prometa. Da li je vaša reklamna kompanija prilagođena ciljnoj publici?

Kako izračunati druge pokazatelje

Razmotrimo nekoliko točaka, naime, koje nam mogućnosti pružaju informacije o tome kako izračunati konverziju web lokacije.

Ako koristite kontekstualno oglašavanje kako biste privukli web promet na svoju stranicu, tada točno znate cijenu jednog posjetitelja. One. koliko novca plaćate za jednog privučenog kupca. Na osnovu ovih pokazatelja možete razumjeti da li je kontekstualno oglašavanje korisno.

CTR je mjera kvaliteta vaših oglasa. Stopa klikanja. Koliko su vaši oglasi privlačni posjetiteljima. Računica je također prilično jednostavna.

CTR = (broj klikova na vaš oglas podijeljen s ukupnim brojem pojavljivanja) * 100%

Promocija na pretraživačima site

Ako koristite promociju na pretraživačima za privlačenje prometa, onda ili opet znate tačan trošak jednog posjetitelja (ako se plaća za klikove, kao u promociji prometa), ili možete izračunati ovu cijenu.

Izračunava se lako (formula): uzimate trošak promocije jednog zahtjeva na vrh i podijelite ga brojem ljudi koji su došli iz ovog zahtjeva.

Konverzija u Yandex metrici- broj posjeta u okviru kojih se odvijala ciljna radnja.

• Prijelazni trošak;
• Trošak klijenta;
• Profit klijenta.

Pomoću ove tabele možete odrediti koliko vam je isplativo ulagati u internet, odnosno pronaći svoj ROI (return on investment) u internet marketing.

Formula ROI

= ((Internet Marketing Profit - Internet Marketing Investments) / (Internet Marketing Investments)) * 100%

• Ako ROI
• Ako je ROI = 100%, onda prihod = rashodi.
• Ako je ROI> 100%, onda prodaja web stranice raste.

Šta je dobra konverzija?

Stopa konverzije zavisi od mnogo faktora: predmeta poslovanja, cena, konkurencije, od ponuđenih dobara i usluga. Na primjer: Ako trgovina prodaje jeftinu robu (picu, pribor za pisanje, sladoled, itd.), gdje nema potrebe za ozbiljnim odlukama, onda će konverzija biti veća. U odnosu na prodavnicu koja nudi skupu robu (kupovina stana, kućanskih aparata, automobila i sl.). Ali to ne znači da će takav omjer konverzije biti i profit.

Na primjer: promet web stranice - 1.000 ljudi, konverzija za prodaju stanova - 10%, tada će kompanija s takvim pokazateljem dobiti ogroman profit. I to će biti sasvim normalno. A za pizzeriju, ovo bi se smatralo malom konverzijom, s niskim maržama.

Koja je normalna stopa konverzije?
Nema standarda, nema univerzalnih brojeva. Svaka industrija ima svoju konverziju.

Konverzija se razmatra dobro- ako vaša trenutna vrijednost premašuje vrijednost za prethodni period.

Kako provjeriti konverziju web stranice

2 popularna brojača pomoći će vam da postavite i provjerite konverzije web stranice u bilo kojem trenutku.

• Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Zaključak

Sada znate odgovore na sva pitanja. Poznavanje konverzije će vam omogućiti da saznate više informacija o efikasnosti vašeg sajta, vašoj prodaji, troškovima jednog kupca privučenog iz različitih kanala oglašavanja, kao i ROI (povrat ulaganja).

Želim vam visoku prodaju!

P.S. Ako vam je potreban profesionalni pogled na vašu web stranicu, onda je ovo mjesto za vas da povećate online prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje.

• Odaberite željenu radnju.
• Izračunajte konverziju stranice.
• Počnite poboljšavati stranicu kako biste povećali konverziju.

Pročitajte druge korisne članke

Konverzija je jedna od najvažnijih. Svaki maloprodajni objekat, i hipermarket i pojedinačni prodavac, treba da čita i analizira podatke o konverzijama. Konverzija se može nazvati drugačije -, CloseRate, broj kontakata. Ali suština ovoga se, naravno, ne mijenja u tome gdje se dolazeći kupci rijetko susreću, uzmite u obzir broj kontakata.

Šta je konverzija

Konverzija prodavnice je odnos kupaca (broj računa) i posetilaca (). Stopa konverzije je univerzalni pokazatelj za bilo koju vrstu prodaje. Jedina razlika je u tehnologijama za obračun prometa i kupaca. Konverzija u prodaji je kvalitativni pokazatelj učinka prodajnog mjesta ili određenog prodavca. Konverzija se obično mjeri u postocima, što je veći postotak, to se više posjetitelja pretvara u kupce. Formula konverzije:

Konverzija = broj kupovina / broj posjetitelja * 100%

Stope konverzije se jako razlikuju od jedne do druge. Dakle, skoro 100% kupaca koji dođu u prodavnicu u blizini kuće ode kupovinom. klijent namerno ide u kupovinu. U prodavnici kućanskih aparata ili namještaja konverzija će biti 20-40%. Kupci dolaze u takve prodavnice ne samo da kupe robu, već i da pitaju za cenu robe. Najmanja konverzija je zabilježena u aktivnoj prodaji kao klijent uopšte nije raspoložen za kupovinu. Niska je stopa konverzije i kod dugotrajne i složene prodaje: nekretnina, automobila,. Posao za uređenje stana ili auta može trajati više od mjesec dana, u b2b poslovima može trajati godinama.

Zasebno, vrijedi se dotaknuti konverzije u oglašavanju u vanjskom oglašavanju, internetu i medijima. Vrlo je teško izbrojati stope konverzije oglasa i obično su zanemarljive. Javnost se brzo navikne na svaki oglasni medij i prestane da obraća pažnju na njega. Međutim, oglašavanje postavljeno u pravo vrijeme i na pravom mjestu može dati dobar rezultat. U zoru interneta konverzija reklamnog banera mogla je dostići 50%, to je bila novost i ljudi su sa zadovoljstvom kliknuli na njih. Sada se konverzija online banner oglasa u 1% smatra odličnim pokazateljem. Danas se oglašavanje koristi za dodatne dodirne tačke na klijentu. Postoji jedan koji kaže da kupac mora 7 puta saznati o proizvodu prije kupovine.

Kako povećati konverzije u trgovini

U maloprodajnim objektima iznad ulaza se postavlja šalter koji broji upisane kupce, to se radi kako bi se shvatilo kakav je promet u radnji. Važno je napomenuti da je saobraćaj veoma vrijedan resurs. Zavisi od lokacije prodajnog mjesta, prepoznatljivosti maloprodajne mreže, ulaganja u oglašavanje itd. Kompanija plaća dosta novca za promet, a ako se ovaj resurs ne iskoristi, možete brzo propasti.

Koje alate trgovina ima za povećanje konverzije? Odmah ću rezervisati da će biti opisani predmeti koji se samo moraju izvesti. Ako se to ne dogodi, trgovina gubi profit na dnevnoj bazi. Osim toga, vjerovatno je svima jasno da postoje stvari koje će odmah odbiti kupce: preglasna muzika, neuredan izgled osoblja, čista prljavština na prodajnom mjestu itd. Dolje opisane točke mogu se smatrati kontrolnom listom za provjeru nivoa usluge u trgovini.

1. Prodavci su uvek na vidiku kupca i spremni da pruže pomoć na prvi zahtev, u odeljenjima sa tehnički složenom robom, prodavci prilaze kupcu i nude pomoć pri izboru proizvoda;
2. Svi proizvodi imaju oznake s cijenama i opise. Klijentu treba biti jasno o kakvom se proizvodu radi i koliko košta. Cenovnici odgovaraju stvarnosti;
3. Svi proizvodi imaju bar kod i ispravno se čitaju;
4. Prodavnica ima transparentan prodajni prostor i jednostavnu navigaciju. Raspored robe je jasan i logičan. Klijent ne mora dugo da traži odjel koji mu je potreban;
5. Prodavci posjeduju i uvijek zaključuju posao kada komuniciraju s kupcem.
6. Na blagajni nema više od 5 osoba;
7. Sve police i vitrine su ispunjene robom;

Sva opisana pravila su higijenska. Da bi se mogli uočiti, potrebno je osigurati rad utičnice. Za rješavanje ovog problema kreira se kontrolna lista u kojoj su propisane sve važne tačke. I jednom mjesečno / sedmično / dan, vrši se provjera ove kontrolne liste cijele trgovine. Što je niže, to češće provjerava kontrolnu listu.

Konverzija prodavca

Svaki prodavac ima svoju konverziju i ona se mora računati. Visok promet ne znači da prodavač ima visoku stopu konverzije. Možda prodavač opslužuje veliki broj kupaca, čime se povećava. Sa poslovne tačke gledišta, takav prodavač nije idealan i menadžer bi trebao raditi na poboljšanju produktivnosti zaposlenika.

Svako maloprodajno mjesto ima indikator troškova privlačenja kupaca. Ako iznos troškova za određeni period podijelimo sa brojem posjetilaca, dobijamo trošak po posjetiocu. Upoređujući ove podatke sa prodajom, možete shvatiti koliko je svaki pojedini prodavac efikasan u pogledu profitabilnosti.

Prodavac je lično zainteresiran da poveća svoju konverziju. Mnogo je lakše komunicirati sa manjim brojem klijenata, ali kvalitetno, nego mljeti stotine klijenata. Da bi povećao konverziju, prodavač treba:

1. Znati i primijeniti. Posebno važno;
2. Shvatite proizvod koji se prodaje, upoznajte ga;
3. Razumjeti psihologiju prodaje, biti sposoban koristiti;
4. Master takođe;

Pored svega navedenog, morate biti u mogućnosti da izvršite izmjene. U trgovini se stalno nešto mijenja, prodavac mora biti u stanju da se prilagodi promjenama.

Konverzija sajta

Vrlo često se termin konverzija koristi u odnosu na internet stranice. Posebnost konverzije web stranice je ono što se podrazumijeva pod prodajom – ciljanom radnjom. To može biti narudžba u online trgovini, ili aplikacija za povratni poziv ili registracija korisnika.

Da biste izračunali konverziju stranice, dovoljno je instalirati brojač posjetitelja. To nije teško učiniti, a što je najvažnije, može se konfigurirati tako da izračunava ciljane akcije. Možete ih sami definirati. Najčešći statistički servisi su Yandex.Metrica i Google Analytics.

Sajt, kao i prodavnicu, mogu posetiti posetioci različitog interesovanja za proizvod ili uslugu. Na primjer, posjetilac koji je došao po upitu za pretragu "kupite klima uređaj u Moskvi" skloniji je kupovini od posjetioca koji je došao po upitu "vrste klima uređaja". Prvi zahtjev je komercijalni, a drugi je informativnog karaktera. Konverzija se u takvim slučajevima značajno razlikuje. Stoga, kada je u pitanju povećanje konverzije web stranice, morate učiniti više od samo poboljšanja interne optimizacije. Ali također dovedite ciljaniju publiku.

Kakva bi trebala biti konverzija?

Naravno, da bi se razumjelo koliko efikasno utičnica radi, potrebno je odrediti standardnu ​​stopu konverzije. Odmah mogu reći da je za neprehrambene trgovine konverzija od 30% već vrlo dobra. Za maloprodaju prehrambenih proizvoda ova brojka može u nekim slučajevima ići i do 70-80%. Za usko ciljane prodavnice i sa malim asortimanom, konverzija je oko 10-15%. Kada mjerite konverzije, važno je mjeriti kvalitet vašeg prometa. Često se dešava da se prodavnica nalazi tako da ljudi idu kroz nju do druge prodavnice ili samo uđu da se zagreju. Takav neciljani promet prirodno značajno smanjuje konverziju.

Povećanje konverzije trgovine, kao i čijim se zadatkom mora stalno baviti. Od ispunjenja ovih zadataka zavisi uspjeh u vođenju trgovine.